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如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)-文庫吧資料

2024-09-06 09:55本頁面
  

【正文】 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 利潤重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo) 費(fèi)率指標(biāo) 銷售臺次 80010001500 銷售毛利 (率) 單車銷售毛利 202035005000 應(yīng)收帳齡> 30天 0 庫存周期 244560 保本點(diǎn)臺數(shù) 維修臺次 3050100 工時(shí)費(fèi)收入 203040 工時(shí)傭金率 182023 銷售毛利(率) 303540 應(yīng)收帳齡> 30天 0510 零件周轉(zhuǎn)率 304560 售后吸收率 4070100 評判標(biāo)準(zhǔn)(高 中 低?) ? A組討論 ? B組討論 ? C組討論 ? D組討論 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 利潤重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo) 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 利潤重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo) 角色辦演 1 項(xiàng)目 銷售臺數(shù) 計(jì)劃 100臺 實(shí)際 110臺 項(xiàng)目 銷售毛利 計(jì)劃 實(shí)際 總銷售額 1,200萬 1,150萬 單車銷售毛利 毛利 I 100萬 99萬 銷售費(fèi)用占銷 % 1% 售額的 % 毛利 Ⅱ 毛利 Ⅲ 120萬 130萬 110萬 120萬 新車應(yīng)收帳款 新車庫存周期 2萬 30天 20萬 40天 對比計(jì)劃數(shù),您問銷售總監(jiān)哪些指標(biāo)是達(dá)到或超 過了業(yè)績預(yù)測,當(dāng)發(fā)現(xiàn)有指標(biāo)沒有達(dá)標(biāo),您提問 請銷售總監(jiān)解釋為什么本業(yè)績指標(biāo)達(dá)不到要求 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 利潤重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo) 角色表演 2 銷售 員 車輛 識別 銷售 額 進(jìn)貨 成本 毛利 Ⅰ 精品 銷售 保險(xiǎn) 銷售 增值 業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 返利 估算 毛利 Ⅲ 促銷 回傭 傭金 提成 利息 估算 運(yùn)費(fèi) 其它 銷售 費(fèi)用 銷售 毛利 A B C D E F (%) G H I J K L M N(%) O(%) (%) 戴強(qiáng) 黑 A 1 姜文 孫雷 德彪 白 B 銀 C 黃 D 20萬 0 1 銷售總監(jiān)報(bào)告說一切車輛銷售業(yè)務(wù)一切正常,您看 了以上數(shù)據(jù)后會有什么反映? 有沒有賣虧損的車? 如果有,是哪一臺,誰賣的? 虧損的原因是什么? 你打處如何解決這個(gè)問題? 您解決這個(gè)問題需要從我這里得到什么幫助? 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 售后重點(diǎn)關(guān)注的 10項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo) 角色辦演 3 今天上午,您的服務(wù)總監(jiān)帶著他的總結(jié)報(bào)告來與您開會。 但由于付出了大筆的培訓(xùn)費(fèi)用,固定利潤會增加 450,000元。 財(cái)務(wù)費(fèi)用。零件。 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 調(diào)研案例 ——詳細(xì)銷售信息采集 黃總最近很苦惱,有關(guān) 車輛銷售的信息,財(cái)務(wù)、 銷售都有給他上報(bào),但 是每臺車的具體信息, 每個(gè)業(yè)務(wù)員的具體表 現(xiàn),他卻很難拿到,為 此,他希望得到一個(gè)解 決方案 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 管理利潤的相關(guān)工具 車輛銷售明細(xì)臺帳 銷售 員 車輛 識別 銷售 額 進(jìn)貨 成本 毛利 Ⅰ 精品 銷售 保險(xiǎn) 銷售 增值 業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 返利 估算 毛利 Ⅲ 促銷 回傭 傭金 提成 利息 估算 運(yùn)費(fèi) 其它 銷售 費(fèi)用 銷售 毛利 A B C (%) D E F (%) G H I J K L M N(%) O(%) 本日 合計(jì) 本月 合計(jì) 車型 綜合 人員 綜合 C= A- B F= D*精品盈利率+ E*保險(xiǎn)返還率 N=贈送成本+傭金提成(含給客戶、給二網(wǎng)的傭金)+利息估算 H=進(jìn)貨臺次*預(yù)計(jì)返點(diǎn) O= CFHM 備注:未收錢的、客戶傭金、三十 天以上、調(diào)貨等情況 廣告費(fèi)是由所有意向客戶責(zé)擔(dān)的, 所以不計(jì)入,期末進(jìn)行綜合分析 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 調(diào)研案例 ——詳細(xì)銷售信息采集 曾老板是一家經(jīng)銷店的 投資人,最近,經(jīng)銷店 l 車輛銷售業(yè)績不太理 想,助理給了他幾套方 案,但有時(shí)候方案太多 也是個(gè)麻煩事兒,這 次,他卻為了選擇哪個(gè) 方案而犯愁了,您有什 么方法嗎? 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ( 三大工具,管理車輛銷售盈利 工具二_車輛銷售保本點(diǎn)的計(jì)算 變動盈利 ① 與銷售臺 數(shù)成比 銷售臺數(shù)( C) 例而隨之變動的盈利(車輛 銷售毛利( A) 每臺車 盈利 盈利。 經(jīng)整頓后,庫存余額下降到 300萬元,備件周轉(zhuǎn)率上升至 60天,零件供應(yīng)率上升至 90%。且盤虧金額達(dá)到 20萬元。 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 共同思考: 作為總經(jīng)理,一段時(shí) 間以來,你發(fā)現(xiàn)停車場上沒有動的車越來 越多了,而你的帳面可動用的貨幣資金在 一天天減少,您會采取哪些措施來應(yīng)對這 種情況? 第一步:先看銷售臺帳 第二步:實(shí)地觀察 第三步:檢查沒有收回的應(yīng)收款情況,關(guān)注收款進(jìn)度 第四步:看訂貨與銷貨之間的批配程度 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ? ? ? ? ? ? ? ? 提高利潤管理的要點(diǎn) – 車輛銷售臺數(shù) 加快庫存周轉(zhuǎn) 增加庫存數(shù)量 減少滯銷庫存 加快應(yīng)收款回籠 車輛毛利 1+1 – 單車銷售毛利 提高毛利 Ⅰ 提高毛利 Ⅱ 提高毛利 Ⅲ 提高銷售毛利 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 討論 按節(jié)點(diǎn)討論如何 提高銷售毛利? 新車、二手車銷售凈收入 銷售成本及附加稅 A組:如何提高毛利 Ⅰ 毛利 增值業(yè)務(wù) B組:如何提高增值業(yè)務(wù)利 潤 Ⅱ 毛利 Ⅱ 毛利 Ⅲ 銷售費(fèi)用 廠家返利 C組:如何核算及提高廠家 返利 D組:如何提高銷售費(fèi)用的 使用效率 銷售毛利 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 車型 臺數(shù) 店頭 臺數(shù) /單車毛利 二網(wǎng) 大客戶 毛利合計(jì) A 65 15 5,000 20 3,000 30 2,000 195,000 B C D E 10 5 2 3 10 5 0 0 8,000 10,000 15,000 20,000 5 0 0 0 2,500 4,000 9,000 10,000 0 0 2 3 2,000 3,000 8,000 8,000 92,500 50,000 16,000 24,000 總計(jì) 85 30 205,000 25 72,500 35 100,000 377,500 請問: 在毛利構(gòu)成方面存在的主要問題是什么? 應(yīng)該做哪些改善工作? 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 國外 4S店車輛銷售業(yè)務(wù)的 盈利構(gòu)成 – 平均價(jià)格 $28,060 – 平均銷售盈利 $1,445 – 占經(jīng)銷店盈利的 26% 新車 二手車 – 平均價(jià)格 $14,247 – 平均銷售盈利 $1,597 – 占經(jīng)銷店盈利的 38% 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 二手車信息 二手車汽車 金融 二手車拍賣 置換業(yè)務(wù) 二手車收購 環(huán)節(jié) 零售業(yè)務(wù) 二手車銷售 環(huán)節(jié) 二手車庫存交換 整備 從顧客手中收購 置換 認(rèn)證 新車銷售 經(jīng)銷店二手車業(yè)務(wù)模型 市場營銷 保修 二手車銷售 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 提高的增值業(yè)務(wù)途徑有哪些? 汽車用品汽 車美容汽車 改裝 保險(xiǎn) 金融租賃 手續(xù)費(fèi) 車裝率、單車營業(yè)額、業(yè)務(wù)員提成方案、 稅、合作對象與方式 首保率、保額、保險(xiǎn)公司返點(diǎn)、 業(yè)務(wù)員 提成方案、回款、稅、合作對象與方式 金融機(jī)構(gòu)返點(diǎn)、融資租賃、經(jīng)營租賃、 拍賣 車牌代辦、代辦年檢、業(yè)務(wù)員提成方案、 二手車信息費(fèi)、其他代辦費(fèi)用 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 搶答 賣一臺新車,車價(jià) 10萬元, 保費(fèi)為車價(jià)的 5%,按揭七 成,上牌手續(xù)費(fèi) 200元,另 售出汽車用品 5,000元。 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ? 提高利潤管理的要點(diǎn) 案例 讓我們看看下面的例子: 應(yīng)收帳款(含稅) 賒銷額( 6個(gè)月)(含稅) 借款天數(shù) $230,000 $645,000 64天 若我們通過減少借款天數(shù)來提高貸方控制的話,結(jié)果會如何?假如把借款 天數(shù)定為 49天。 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 25 提高車輛銷售盈利的要點(diǎn) 可以選擇加 大庫存數(shù)量嗎? 如何減少 滯留庫存? 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ? ? ? ? ? ? ? ? 提高利潤管理的要點(diǎn) – 車輛銷售臺數(shù) 加快庫存周轉(zhuǎn) 增加庫存數(shù)量 減少滯銷庫存 加快應(yīng)收款回籠 車輛毛利 1+1 – 單車銷售毛利 提高毛利 Ⅰ 提高毛利 Ⅱ 提高毛利 Ⅲ 提高銷售毛利 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 應(yīng)收款管理指標(biāo) 其中主要的衡量參數(shù)是: 銷貨客戶(應(yīng)收帳款) 360 =借款天數(shù) 年賒銷量(含稅) 這個(gè)指標(biāo)也稱“收帳期”,在公司為“平均還款期 ( average preiod credit)”。 問題二:每存一天的成本是多少?從臺 車開始到哪天不掙錢? 33元, 6月 1號 問題三,如果這家店一年賣 900臺車, (平均庫存 900臺)銷售部的年銷售毛 利將會是多少? 3,600,000 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 14 提高車輛銷售盈利的要點(diǎn) 盈利提高接力表 A B C D E F 項(xiàng)目(去稅) 初始條件 提高 10% 降低 10% 提高 10% 增值利潤 銷售費(fèi)用 市場毛利 提高 10% 廠家返利 加快 10% 周轉(zhuǎn)速度 100臺 40天 /次 900臺 2,000/臺 1,0
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