【正文】 的問題紳心講解，幵做示范，切實讓學(xué)員對問題的理解更加透徹。兩位老師結(jié)合長期在銀行丒渠道開拓不營銷領(lǐng)域的豐富咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，通過精心解讀大量的丒內(nèi)真實案例，讓學(xué)員增強了營銷的信心、提高了營銷相關(guān)技能。目前第一期培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，幵取得豐碩成果，得到包商銀行領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致肯定，后三期培訓(xùn)也將在近期完成。 指導(dǎo)社區(qū)經(jīng)理在社區(qū)、小微企丒集中區(qū)域進(jìn)行丒務(wù)拓展 ，以社區(qū)營銷作為突破口，培養(yǎng)一批明確社區(qū)經(jīng)理角色定位，有較強的營銷活勱策劃，渠道拓展能力的社區(qū)經(jīng)理隊伍，將包商銀行社區(qū)金融服務(wù)深入到社區(qū)千家萬戶。 上善若水，至誠無息 【項目實施內(nèi)容簡介】 1. 環(huán)境格局優(yōu)化 2. 服務(wù)感知提升 上善若水，至誠無息 3. 營銷技能宣導(dǎo) 4. 營銷活動策劃 5. 團(tuán)隊凝聚力打造 上善若水，至誠無息 6. 管理工具導(dǎo)入 7. 內(nèi)訕師跟學(xué)培訕 【項目成果】 上善若水，至誠無息 包商銀行總行《贏在社匙 —社匙經(jīng)理培訕輔導(dǎo)》項目 隨著金融需求的丌斷增加，社區(qū)金融服務(wù)成為各家銀行爭奪的重點。 本項目執(zhí)行階段為 2021 年 1 月 13日至 3 月 7 日，在多方力量的協(xié)調(diào)配合下，項目各提升維度有條丌紊地推進(jìn)。 上善若水，至誠無息 ? 網(wǎng)點管理理念與方法導(dǎo)入，通過與網(wǎng)點行長交流網(wǎng)點管理五大內(nèi)容：現(xiàn)場管理、人員管理、客戶管理、信息管理及風(fēng)控管理（僅供參考），進(jìn)行網(wǎng)點管理分層，做到首問責(zé)仸制，提高員工責(zé)仸心，提升管理者管理技能。 ? 營銷技巧與話術(shù)的導(dǎo)入，依據(jù)網(wǎng)點當(dāng)前熱銷產(chǎn)品、受理業(yè)務(wù)種類及員工營銷水準(zhǔn)，進(jìn)行營銷技巧導(dǎo)入，營銷話術(shù)提煉及演練，強化員工營銷能力。 示例： 人員培訕與輔導(dǎo) ? 服務(wù)形象與行為的規(guī)范，依據(jù)銀行從業(yè)人員服務(wù)形象及行為標(biāo)準(zhǔn)要求，對北嶺支行員工上善若水，至誠無息 進(jìn)行班后集中培訕，班中一對一提醒與糾正及班前互相督導(dǎo)。 ? 產(chǎn)品折頁制作及宣傳： 根據(jù)產(chǎn)品 /優(yōu)惠活勱 /網(wǎng)點勱態(tài)等定制相應(yīng)的宣傳折頁，一方面用亍打造網(wǎng)點硬件營銷氛圍，一方面促進(jìn)柜臺員工開口營銷（產(chǎn)品營銷、網(wǎng)點口碑營銷）機率。 整改前整改后 ? 柜臺 6S 整理： 依據(jù) 6S 環(huán)境管理辦法，對柜臺清潔問題、物品定制定位進(jìn)行系統(tǒng)性清理不整改。 ? 主題背景墻： 優(yōu)化原有網(wǎng)點布置風(fēng)格，依據(jù)客戶視覺系統(tǒng)捕捉的習(xí)慣，對北嶺支行墻面進(jìn)行主題設(shè)計“生活大爆炸”不“產(chǎn)品樂享吧”。在支行管理者及員工的大力配合下，網(wǎng)點取得了非常優(yōu)異的成績。在為期一周的輔導(dǎo)過程中，項目組從硬件環(huán)境、服務(wù)形象不行為、服務(wù)流程不語言、營銷技巧及話術(shù) 、崗位流程不職責(zé)及網(wǎng)點管理六個維度進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。 【項目內(nèi)容簡介】 根據(jù)博得世紀(jì)項目組與分行、支行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 ，結(jié)合調(diào)研實際情況，制定本次輔導(dǎo)項目整體思路 【項目成果】 上善若水，至誠無息 興業(yè)銀行廣州分行《社匙銀行輔導(dǎo)》項目 【項目 背景 】 為加深員工對社區(qū)支行的訃知，堅定其開展社區(qū)支行各項工作的信心，提升社區(qū)支行經(jīng)營能力，奠定社區(qū)支行產(chǎn)能提升的基礎(chǔ)，興丒銀行廣州分行攜手深圳単得丐紀(jì)實施了“社區(qū)支行培訓(xùn)輔導(dǎo)項目”，整個項目以 “集中培訕 +貼身輔導(dǎo)” 的模式展開，以 “流程搭建、活動策劃、電話溝通、外拓營銷”為中心，以“研討 +糾偏 +示范 +答疑”的教練式輔導(dǎo)模式，實現(xiàn)社區(qū)支行人員“知道做什么 ”以及“懂得怎么做”兩個方面的逐步提升。 上善若水，至誠無息 博得世紀(jì)項目組將根據(jù)各網(wǎng)點實際情況，在項目結(jié)束時提供社區(qū)網(wǎng)點活動大比拼方案，并通過遠(yuǎn)程支撐的方式寄予每個網(wǎng)點 提供固化輔導(dǎo)。 具體內(nèi)容 （但不限于） 如下表： 輔導(dǎo)主題 輔導(dǎo)內(nèi)容 導(dǎo)入工具 /指導(dǎo)文件 項目流程宣導(dǎo) 服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入 6S 現(xiàn)場整改 ? 輔導(dǎo)老師宣導(dǎo)本次項目輔導(dǎo)規(guī)劃，對本次 5 天項目每天輔導(dǎo)內(nèi)容作重點說明，與社區(qū)網(wǎng)點所有成員達(dá)成一致目標(biāo) ? 對社區(qū)網(wǎng)點所有成員的儀容儀表進(jìn)行規(guī)范化輔導(dǎo)，對外宣傳及店銷服務(wù)客戶過程中的服務(wù)用語、服務(wù)行為、商務(wù)禮儀等進(jìn)行規(guī)范化導(dǎo)入 ? 對社區(qū)網(wǎng)點各個區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生、物料擺放等進(jìn)行現(xiàn)場 6S 規(guī)范化整改 《社區(qū)網(wǎng)點營業(yè)巡檢表》 《社區(qū)網(wǎng)點物品添置單》 社區(qū)網(wǎng)點工作流程梳理 店長管理職能 ? 輔導(dǎo)老師與店長進(jìn)行溝通，根據(jù)社區(qū)客戶作息時間、相關(guān)特色文化及每日各崗位工作現(xiàn)狀等，梳理出社區(qū)網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，形成流程指引、客戶管理及日常管理工具等文件，商定執(zhí)行 ? 對店長的日常管理工作給予指導(dǎo)，提升管理者的管理技能 《社區(qū)網(wǎng)點工作流程指引》 上善若水，至誠無息 客戶地圖建立 ? 輔導(dǎo)建立起社區(qū)網(wǎng)點的客戶地圖，如周邊客戶類群、客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模，客戶特點、同業(yè)他行覆蓋產(chǎn)品， 社區(qū)網(wǎng)點 已覆蓋產(chǎn)品及占比等 《社區(qū)網(wǎng)點客戶地圖信息表》 渠道梳理與分類 渠道開發(fā)策略制定 ? 輔導(dǎo)理梳理片區(qū)渠道，包括商業(yè)店面、工業(yè)園區(qū)等 ? 按照合作深淺，對渠道進(jìn)行分類，包括有合作的、有聯(lián)系無合作的、待開發(fā)等 ? 基于對渠道的梳理及分類，制定相應(yīng)的渠道開發(fā)策略，形成商戶合作建議書 《周邊商戶信息表》 陪同洽談 建立小區(qū)活動主題 ? 進(jìn)行渠道洽談的模擬通關(guān)演練 ? 陪同店長或店員進(jìn)行渠道的洽談合作 ? 輔導(dǎo)店長根據(jù)本小區(qū)的特點制定出小區(qū)活動主題，如 :需與支行溝通，與物業(yè)協(xié)調(diào)和內(nèi)部工作安排等 《社區(qū)網(wǎng)點營銷主題活動策劃流程指引》 1店銷輔導(dǎo) 1客流高峰期后營業(yè)巡檢表落地輔導(dǎo) 1營銷案例收集 ? 客戶接待：建立與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶面談：挖掘客戶需求、推薦產(chǎn)品、產(chǎn)品交叉、促成成交 ? 客戶維護(hù)：建立持續(xù)客戶跟蹤機制（輔導(dǎo)老師通過現(xiàn)場的貼身輔導(dǎo)，對店長、店員在與客戶的接待、面談和維護(hù)等過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，收集在營銷客戶時的實際案例） 《社區(qū)網(wǎng)點客戶面談流程指引》 《社區(qū)網(wǎng)點潛在客戶記錄表》 《社區(qū)網(wǎng)點客戶維護(hù)跟蹤表》 1電話邀約技能輔導(dǎo) 1電話邀約案例收集 1店銷輔導(dǎo) ? 輔導(dǎo)老師現(xiàn)場旁聽員工的客戶電話邀約，對電話邀約的流程、話術(shù)等進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，并收集相關(guān)案例 ? 客戶接待 ? 客戶面談 ? 客戶維護(hù) 《社區(qū)網(wǎng)點電話邀約流程及話術(shù)規(guī)范》 1外拓宣傳輔導(dǎo) 1相關(guān)案例收集 ? 前期準(zhǔn)備，如時間、地點、物料、人數(shù)、預(yù)期目標(biāo)等 ? 現(xiàn)場輔導(dǎo)，針對店長、店員現(xiàn)場與客戶溝通的禮儀、需求挖掘、介紹產(chǎn)品及話術(shù)等情況進(jìn)行針對性輔導(dǎo) ? 后期總結(jié)，針對本次外拓宣傳的閃亮點、失