【正文】 片區(qū)太平鎮(zhèn)作為昆明的后花園，規(guī)劃為中國首個奧林匹克小鎮(zhèn)，交通、配套不斷完善，眾多品牌開發(fā)商如恒大、報(bào)業(yè)、昆鋼、滇高等會開發(fā)眾多低密度別墅類物業(yè)，成為房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)，將成為昆明新的低密度物業(yè)聚集區(qū)，而且將至少有兩個高爾夫球場恒大高爾夫球場、滇高玉龍灣高爾夫球，片區(qū)將會成為繼世博、滇池板塊之后的昆明第三生態(tài)別墅區(qū)、昆明第三富人區(qū)，片區(qū)正處于其生命周期的高速成長期，未來升值潛力巨大。 小區(qū)，靜，只聽見鳥鳴和流水的聲音！ 雙拼別墅，人類居住的終極夢想， 超大規(guī)模純別墅社區(qū) 概念及推廣語示例 一湖映春秋 ,一府藏天地 純雙拼、純?nèi)樱ッ骱庇?800畝私享生態(tài)坡地純別墅大盤 林海云霄賣點(diǎn)提煉 林海云霄賣點(diǎn)提煉 升值價值 支撐點(diǎn)： —— 2020年 3月 5日溫總理政府工作報(bào)告：國家禁止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)，別墅類物業(yè)越來越稀缺，昆明對獨(dú)棟別墅審批較嚴(yán)。 競爭力 在項(xiàng)目所在片區(qū)具有一定競爭力，在昆明市場不具有競爭力。 排他性（獨(dú)占性） 在昆明別墅市場沒有排他性，但在項(xiàng)目所在片區(qū)目前具有排他性。 類別 與本項(xiàng)目擬合度描述 有效性 客戶需求 低密度、低容積率、安靜、私密的居住環(huán)境、閑適的居住氛圍，居住者同為富人圈層的身份感。 昆明市中高財(cái)富積累家庭 異地投資客、安寧本地客 昆明市中高財(cái)富積累家庭 產(chǎn)品升級客戶 投資主導(dǎo)客戶 本項(xiàng)目目標(biāo) 客戶群體 營銷重點(diǎn) 目標(biāo)市場 營銷聚焦 核心價值群體 置業(yè)行為話語權(quán) 集體價值觀 高 高 區(qū)域營銷基于本項(xiàng)目的核心價值點(diǎn)在于通過純正法國風(fēng)情的載體，詮釋“右岸主義，典雅生活”的主題，統(tǒng)領(lǐng)典雅、時尚、活力、閑適的元素。 ?在核心客戶群上向上拔一個層次。 ?項(xiàng)目必須參與昆明市場產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，不能直接針對安寧和地州，即便一期的重要客戶來自安寧和地州。 ?昆明人代表整個昆明房地產(chǎn)市場的集體價值觀方向。 ?中后期 ?安寧市在中前期 投資主導(dǎo)客戶 ?物業(yè)的投資價值 ?所在區(qū)域的發(fā)展前景 ?度假和養(yǎng)老功能作為補(bǔ)充 非別墅 4060萬 別墅類 100萬 低總價公寓型產(chǎn)品 小面積別墅產(chǎn)品 ?中前期 地州和省外 異地投資客 ?物業(yè)的投資價值 ?所在區(qū)域的發(fā)展前景 ?度假和養(yǎng)老功能作為補(bǔ)充 非別墅 4060萬 別墅類 150萬 低總價公寓型產(chǎn)品 中小面積別墅產(chǎn)品 ?項(xiàng)目全程，中后期為主 考慮到昆明的城市特點(diǎn)，營銷重點(diǎn)應(yīng)該集中于“少數(shù)人的樂園，多數(shù)人的夢想”角度。 100200萬 首先選擇成熟的低密度區(qū)域，或者品牌項(xiàng)目以及具備強(qiáng)勢資源的項(xiàng)目。 安寧市的生活升級客戶在初期 昆明市在中后期 別墅夢追求客戶 實(shí)現(xiàn)自己能夠擁有一套別墅或者有別墅感房子的夢想。 4 林海云霄整體營銷營銷執(zhí)行 一、林海云霄核心價值提煉 核心價值的切入點(diǎn) 1. 誰是核心受眾群體？ 2. 核心受眾群體的休閑和消費(fèi)偏好？ 3. 核心受眾群體的投資置業(yè)偏好？ 4. 從項(xiàng)目和太平板塊兩個角度如何落實(shí)營銷主題？ 核心價值的切入點(diǎn) 我們確定營銷核心價值點(diǎn)的 4個關(guān)鍵原則 c ！ 左岸的 后奢侈的 典雅的 鄉(xiāng)村主義的 異域的 懷舊的 繁華的 右岸的 特定功能的 …… 寧靜隱秘的 奢華的 能夠與目標(biāo)市場的生活方式融合和統(tǒng)一 代表目標(biāo)客戶群的集體價值觀 反映現(xiàn)狀市場所缺乏和陌生的主題和元素 代表市場消費(fèi)趨勢和發(fā)展潮流 本項(xiàng)目項(xiàng)目前期主要的客戶群是本地的投資主導(dǎo)型客戶、別墅夢追求客戶和異地的投資者 核心價值的切入點(diǎn) 來源地 客戶類型 驅(qū)動因素 支付總價能力 RMB萬元 區(qū)域與物業(yè)形式 進(jìn)場時間 昆明市區(qū)內(nèi)和安寧地區(qū) 生活升級客戶 居住面積放大，區(qū)域大環(huán)境良好和配套完善帶來整體生活品質(zhì)的改善。 2 以更加務(wù)實(shí)的價格策略、更具吸引力的促銷手段、更有力的賣場人氣營造促進(jìn)更多客戶成交。 林海云霄整體營銷戓略思路 ——營銷策略推導(dǎo) 在 8月 —10月認(rèn)籌及開盤強(qiáng)銷期間，以多種媒體渠道、更準(zhǔn)確、高頻率傳播項(xiàng)目核心價值點(diǎn)及銷售信息。 讓更多客戶成交！ ——成交攻堅(jiān)戓 在林海云霄品質(zhì)不形象無法在短期內(nèi)得到提升的情況下，為達(dá)成銷售，當(dāng)前需要務(wù)實(shí)解決的問題。 讓客戶對項(xiàng)目更有信心！ ——信心保衛(wèi)戓 林海云霄整體營銷戓略思路 ——營銷策略推導(dǎo) 本項(xiàng)目已經(jīng)是前期幵未進(jìn)行仸何形式的宣傳和推盤，需要更加務(wù)實(shí)有敁的推盤策略、價格策略、促銷策略，在沒有強(qiáng)勢的、獨(dú)占性的競爭賣點(diǎn)、幵在有些方面存在相對劣勢的情況下，只能在盡量放大項(xiàng)目具有相對競爭力的賣點(diǎn)的情況下，提高項(xiàng)目的性價比。 在銷售現(xiàn)場更好地展示項(xiàng)目的價值賣點(diǎn)，如利用片區(qū)觃劃圖、國家對別墅物業(yè)的限制等展示項(xiàng)目的升值價值；在當(dāng)前條件下，調(diào)整看樓勱線，盡可能讓客戶感受到本項(xiàng)目的生態(tài)價值不低密度、純別墅寧靜的屁住氛圍。 客戶上門后，必須要讓他感受到本項(xiàng)目的價值賣點(diǎn)，使其對項(xiàng)目有信心，就必須增加客戶在現(xiàn)場對本項(xiàng)目的價值賣點(diǎn)的體驗(yàn)和感受。 必須加大媒體推廣力度，制造市場熱點(diǎn)，廣拓客源，同時通過不相關(guān)客戶群體的現(xiàn)場溝通互勱、符合目標(biāo)客戶群需求不價值取向結(jié)合項(xiàng)目價值賣點(diǎn)展示的現(xiàn)場營銷活勱，幵以抽獎、禮品、小惠等吸引客戶上門，增加人氣。 有效的促銷手段 通過老帶新、全員營銷等促銷手段，認(rèn)籌、解籌，賣場氛圍、人氣、榜樣驅(qū)勱，使客戶在相互影響下作出集體販房的決策 成交簽約 林海云霄整體營銷戓略思路 ——營銷策略推導(dǎo) 目前項(xiàng)目因沒有進(jìn)行推廣宣傳，敀而沒有仸何新客戶上門量，在后期推貨時，預(yù)計(jì)兩個月認(rèn)籌期間，需要積累丌低于 2： 1的認(rèn)籌客戶，即平均每三天需要二位客戶認(rèn)籌，則要求每天需要近 7批以上客戶上門看樓，幵且需要極大的持續(xù)量。 林海云霄整體營銷戓略思路 ——營銷策略推導(dǎo) 渠道傳播 客戶上門 現(xiàn)場體驗(yàn) 銷講促銷 成交簽約 媒體渠道傳播信息到目標(biāo)客戶 客戶來電戒上門 現(xiàn)場看房、感受、體驗(yàn)現(xiàn)場的生態(tài)景觀 銷講、促銷政策 成交、簽約 房地產(chǎn)成交行為的各個環(huán)節(jié) 準(zhǔn)確傳播項(xiàng)目賣點(diǎn) 報(bào)版、戶外、網(wǎng)絡(luò)大眾傳媒結(jié)合針對昆明高端客戶群的泛樓書、DM、短信、營銷活勱小眾傳播 增加客戶上門量 制造市場熱點(diǎn)，持續(xù)聚焦，獲得目標(biāo)客戶的響應(yīng)；定向拓展客源，高協(xié)會會員、奘迪客戶、昆明商會等；理由、小惠吸引。 ——由于項(xiàng)目形象、品牉、人文等需要長期的積淀，因此以提升項(xiàng)目形象、人文價值、品牉、服務(wù)等軟性條件為輔來提升項(xiàng)目品質(zhì)。 ——目前已經(jīng)封頂?shù)膸讞潉e墅，提前向市場呈現(xiàn)，進(jìn)行樣板園區(qū)的改造，給客戶以品質(zhì)提升的預(yù)期，從而帶勱銷售，為二期進(jìn)行鋪墊。 推貨量為 20% 林海云霄整體營銷戓略思路 ——營銷策略推導(dǎo) ——由于項(xiàng)目是期房，但別墅客戶更相信眼見為實(shí)，因此在開發(fā)商成本利潤目標(biāo)可接受的范圍內(nèi)，對銷售部進(jìn)行畫龍點(diǎn)睛式的包裝、改造，提升項(xiàng)目品質(zhì)。 公開認(rèn)籌，強(qiáng)勢推廣期 營銷節(jié)奏 銷售