【正文】 款利息） 項(xiàng)目 費(fèi)用（元） 備注 店面修飾 2020 修飾破損的地方 客戶招待 1000 供應(yīng)商之間的交流 汽車維修 400 汽車的保養(yǎng)與維修 固定 資產(chǎn)折舊 資產(chǎn) 價(jià)值（元） 年折舊（元） 相機(jī) 3000 100 電腦 3000 300 傳真機(jī) 2020 50 修片機(jī) 5000 100 呂河車 40000 500 辦公桌 300 50 沙發(fā) 500 50 8風(fēng)險(xiǎn)控制 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別清單 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目 宏觀風(fēng)險(xiǎn) 公司風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 自然環(huán)境 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 銷售風(fēng)險(xiǎn) 成本風(fēng)險(xiǎn) 圖 81 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別清單 風(fēng)險(xiǎn)描述 表 81 具體風(fēng)險(xiǎn)描述表 風(fēng)險(xiǎn)類別 風(fēng)險(xiǎn)明細(xì) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 宏觀風(fēng)險(xiǎn) 自然環(huán)境 風(fēng)險(xiǎn) 臺(tái)風(fēng)，暴雨，洪水等自然災(zāi)害，以及火災(zāi)，危險(xiǎn)品泄漏等人為災(zāi)害 人文風(fēng)險(xiǎn) 消費(fèi)者消費(fèi)觀的改變，對(duì)于攝影實(shí)用性的追求 ,可能不會(huì)輕易接受我們文化創(chuàng)意攝影 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 利率的變動(dòng)（如利率上升，貸款成本增加，可能導(dǎo)致企業(yè)融資困難等） 通貨膨脹或通貨緊縮，影響消費(fèi)者購(gòu)買力等 國(guó)家政策風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、政治政策、環(huán)保政策、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策等的變動(dòng)以及各地區(qū)相關(guān)政策的變動(dòng)會(huì)直接影響到企業(yè)融資、產(chǎn)品銷售、人員招聘等方面 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)人才與創(chuàng)新能力風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)人員的創(chuàng)新思維意識(shí)能否滿足消費(fèi)者需要 產(chǎn)品生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：攝影照片最后修飾環(huán)節(jié)能否滿足消費(fèi)者 質(zhì)量控制 風(fēng)險(xiǎn) 在照片的印刷和設(shè)計(jì)過程中，人員經(jīng)驗(yàn)不足對(duì)質(zhì)量控制難以把握，針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的要求很難有效滿足 成本風(fēng)險(xiǎn) 原材料的保存，單反相機(jī)的使用以及各種攝像器材成本的控制 銷售風(fēng)險(xiǎn) 消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度影響產(chǎn)品的銷量，口碑的重要性以及 在徐州市場(chǎng)能否順利打開 公司內(nèi)部 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)階段有同行競(jìng)爭(zhēng)和同類型影樓的存在，對(duì)于一些大型影樓的 壟斷要有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 融資風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)成立第一年主要以代銷為主，銷售貨款周轉(zhuǎn)率存在一定風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)投資：風(fēng)險(xiǎn)投資占企業(yè)投資份額較大，分配利 潤(rùn)較多，決定在企業(yè)經(jīng)營(yíng) 2— 3 年撤出風(fēng)險(xiǎn)投資 管理風(fēng)險(xiǎn) 管理者經(jīng)驗(yàn)不足：管理者多為在校大學(xué)生，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中經(jīng)驗(yàn)不足 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：創(chuàng)業(yè)初期由于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)彼此的陌生，隊(duì)友之間的磨合會(huì)影響企業(yè)發(fā)展 風(fēng)險(xiǎn)防范措施 （ 1） 嚴(yán)格采取市場(chǎng)導(dǎo)向策略，在市場(chǎng)拓展上走穩(wěn)健路線。 （ 2）漢韻禮服節(jié) 禮服節(jié)旨在打造徐州結(jié)婚禮服文化氛圍，為結(jié)婚新人與婚慶產(chǎn)業(yè)搭建交流平臺(tái)，從而促進(jìn)徐州結(jié)婚文化產(chǎn)業(yè)聚集。 集團(tuán)成立后，我們將會(huì)有更濃厚的文化氛圍 （ 1）婚博會(huì) 每年舉辦婚情文化博覽，是集專業(yè)性、知識(shí)性的高品位會(huì)展活動(dòng)。 （ 2）發(fā)展多個(gè)自然風(fēng)光拍攝基地 漢宮古韻拍攝基地、大龍湖風(fēng)情拍攝基地、獨(dú)家水下婚紗拍攝基地，量身為客戶打造專屬婚紗照。 長(zhǎng)期目標(biāo) 經(jīng)過近 10 年的發(fā)展，影樓將會(huì)積累相應(yīng)的人脈和金脈，經(jīng)過不斷籌資升級(jí)，成立“徐州漢風(fēng)古韻集團(tuán)”，主打婚紗攝影，旗下設(shè)有“漢韻潮流坊”、“漢風(fēng)新娘嫁衣工坊”兩家高級(jí)禮服定制店面以及 “時(shí)尚閣”、“古韻樓”、“童趣館” 3家攝影樓。為了避免這 種情況的發(fā)生，影樓的管理層要進(jìn)一步細(xì)化大家的分工，建立科學(xué)的規(guī)章制度。我們培養(yǎng)店員時(shí)，不僅要注重店員的基本素質(zhì)，還要培養(yǎng)店員的忠誠(chéng)度，這樣才能保存我們 店里面的實(shí)力。店員是客戶獲知我們店里情況的最基本的途徑，所以店員的培養(yǎng)尤為關(guān)鍵。這時(shí)候我們的投入也必然較多 （ 3）正如我前面所提到的，徐州擁有非常好的地理位置，雖然現(xiàn)在我們的目標(biāo)還不是向外拓展開連鎖店，但是我們可以循序漸進(jìn)的做廣告，讓 我們的店被廣大群眾知道，這樣為我們后期的分店做鋪墊?？墒俏覀兏鶕?jù)我們的中期發(fā)展目標(biāo)，我們的客戶群是中產(chǎn)階級(jí)。讓他們覺得物有所值。 中產(chǎn)階級(jí) 相對(duì)于學(xué)生團(tuán)體而言，擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，必然他們的要求也會(huì)提高。所以，當(dāng)我們影樓達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，也就是所謂的轉(zhuǎn)折期，我們的策略就應(yīng)該改變。 ⑴在我們剛開始建立影樓的時(shí)候，我們吸引客戶的主要方式價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。所以在做中期規(guī)劃的時(shí)候，要將這個(gè)地理優(yōu)勢(shì)考慮進(jìn)去。并使后來的高速發(fā)展中有了得以依賴的良好基礎(chǔ)， 抵遇和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力大大加強(qiáng)，從而確保了企業(yè)的迅速成長(zhǎng)。提升管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)資源與及市場(chǎng)資源的整合能力，注重品牌運(yùn)作、品牌知名度、美譽(yù)度的塑造與維護(hù)。產(chǎn)品制作：讓自己的產(chǎn) 品在設(shè)計(jì)上與眾不同，盡量減少同質(zhì)化，這是與同行拉開距離的首要條件。禮服搭配、化妝造型、拍攝各項(xiàng)工序盡善盡美盡其所能地創(chuàng)新，拍攝客人最喜歡的風(fēng)格的作品。特別注重細(xì)節(jié)，流程上做好“一手交一手服務(wù)”，這樣非常容易提高顧客的滿意度和回頭率培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，并最終成為忠實(shí)客戶。滿足他們感受影樓拍攝藝術(shù)過程的享受目的。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中時(shí)刻以建立企業(yè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)為指導(dǎo)思想，不求眼前一時(shí)一利，先做強(qiáng)再做大。 短期內(nèi)以“品牌戰(zhàn)略”為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向。下設(shè)取件部、設(shè) 計(jì)部、制作部。下設(shè)門市部、形設(shè)部、攝影部。 ④ 市場(chǎng)發(fā)展中心：包含市場(chǎng)開發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、外展接單、文宣企劃部、客戶服務(wù)部等。 ② 財(cái)務(wù)管理中心；包含：財(cái)務(wù)、結(jié)算、出納、收銀、審計(jì)、采購(gòu)、企管、財(cái)產(chǎn)管理等中心級(jí)權(quán)力部門。 為了讓管理層的干部清楚地知道自己的權(quán)限是什么．訓(xùn)練干部學(xué)習(xí)當(dāng)“小老板”，容易讓他們更加成熟、成長(zhǎng)并懂得為公司分擔(dān)責(zé)任。 人事的構(gòu)成、組織的構(gòu)建，往往在于一職能性的實(shí)際需求。其實(shí)影樓的階層架構(gòu)是不分規(guī)棋大小的，所謂”麻雀雖小，五臟俱全”。 與文化部門聯(lián)系，開展?jié)h風(fēng)文化節(jié)，在宣傳徐州漢文化的同時(shí)宣傳漢風(fēng)古韻工作室。 2）實(shí)際操作： 與高校的學(xué)生會(huì)、社團(tuán)相互聯(lián)系，贊助其比賽、晚會(huì)等活動(dòng)。 2）廣告媒體定位： 報(bào)紙；互聯(lián)網(wǎng)等媒介手段 （ 2） LOGO 營(yíng)銷 該種手段不在于其能直接創(chuàng)造多少利潤(rùn)，而在于其能在消費(fèi)者心目中牢固樹立起公司的形象，影響消費(fèi)者的心理，為公司爭(zhēng)取更多的潛在消費(fèi)者，是眾多日韓、歐美等先進(jìn)企業(yè)大力推行的營(yíng)銷手段。 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) （ 1）廣告營(yíng)銷 廣告口號(hào)：“韶華易失，漢風(fēng)長(zhǎng)存” 1）確定廣告目標(biāo)： 通知消費(fèi)者，樹立公司形象，通過廣告的演員、廣告語(yǔ)、背景、音樂等各個(gè)方面表達(dá)出公司“安全 時(shí)尚 創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念。 ③季節(jié)折扣 這是影樓鼓勵(lì)顧客淡季消費(fèi)的一種減讓，使經(jīng)營(yíng)一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。 ②數(shù)量折扣 這是影樓為提高顧客消費(fèi)數(shù)額的一種折扣，以鼓勵(lì)顧客拍攝更高套系或購(gòu)買更多的產(chǎn)品。 ①現(xiàn)金折扣 這是對(duì)及時(shí)付賬款的購(gòu)買者的 — 種價(jià)格折扣。 ３）折扣定價(jià) 一些影樓在特定時(shí)期通常都酌情調(diào)整其基本價(jià)格，以鼓勵(lì)顧客及提前消費(fèi)或激發(fā)起消費(fèi)欲望。另一方面還有國(guó)人傳統(tǒng)的吉利數(shù)字的因素。 ２）心理定價(jià) 心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)。當(dāng)認(rèn)識(shí)到自身沒有顯著特色、競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求較大時(shí)宜采用滲透定價(jià)法，能使我們迅速為市場(chǎng)所接受，打開市場(chǎng)；低價(jià)薄利，使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步、減緩競(jìng)爭(zhēng)，獲得一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這種方法適合需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)，在顧客對(duì)其無理性認(rèn)識(shí)，利用較高價(jià)格可以 提高身價(jià)，適應(yīng)顧客求新心理，有助于開拓市場(chǎng)。 １）新店新品定價(jià) 新開業(yè)影樓和新的服務(wù)項(xiàng)目可以采用撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法。這些因素包括消費(fèi)者習(xí)慣和心理，更重要的是影樓的企業(yè)形象和品牌形象。再次，還要了解、分析本影樓在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于影樓的自身實(shí)力和具體的競(jìng)爭(zhēng)格局。 ３）競(jìng)爭(zhēng)因素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是影響價(jià)格制定的重要因素。不同的社會(huì)層次會(huì)有不同的消費(fèi)要求，一味的低價(jià)位和不切實(shí)際的高價(jià)位都不可能成功。影樓的實(shí)力強(qiáng)反映在營(yíng)業(yè)面積、人力資源費(fèi)用、裝修的豪華、器材與耗材的檔次都會(huì)造成成本的增高，這都會(huì)直接影響到影樓服務(wù)和產(chǎn)品的定價(jià)。 （ 1）影響定價(jià)的因素 １） 實(shí)力成本 對(duì)影樓的定價(jià)來說，成本是一個(gè)關(guān)鍵因素。 定價(jià)策略 價(jià)格是影樓服務(wù)的價(jià)值表現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化，為了搶奪客戶，必定有攪局者開始低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。做大是銷售的主要導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以加強(qiáng)對(duì)于銷售流程的控制。簡(jiǎn)而言之，做多是銷售的主要導(dǎo)向，業(yè)績(jī)考核以結(jié)果為主，行為為輔。 2）爆發(fā)期 經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)培育之后，客戶開始接受產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品的價(jià)值，開始進(jìn)入了爆發(fā)式的快速增長(zhǎng)期?？梢圆扇「叩仔?，輔以獎(jiǎng)金的形式，既能抵消銷售人員的收入風(fēng)險(xiǎn)，又能激勵(lì)銷售人員。 1）導(dǎo)入期 在這一階段，客戶對(duì)于某一領(lǐng)域的產(chǎn)品還比較陌生，缺乏認(rèn)知、缺乏體驗(yàn)，購(gòu)買決策要考慮的首要因素是如何規(guī) 避風(fēng)險(xiǎn)。 銷售周期 對(duì)于影樓門市銷售來說，無非就是三個(gè)使命。除了網(wǎng)絡(luò)銷售外，建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站本身也是一種傳播媒介。 4）借助網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的非?？?，我們要借助這一形勢(shì)。然后，我會(huì)告訴客人，如果你介紹熟人過來，介紹同等套系的照片，你就可以有一定的優(yōu)惠，這里有個(gè)時(shí)間限定，轉(zhuǎn)介紹要鎖定目標(biāo)客戶?？蛻粝冉灰徊糠挚睿Ｏ碌牡瓤吹轿覀兊恼掌?，對(duì)我們的照片滿意以后再付。轉(zhuǎn)介紹是目前影樓用的最多的一種營(yíng)銷方法，包括酒店秀也是老客資源帶動(dòng)新客資源的挖掘，帶成新的感召，形成新的銷售團(tuán)隊(duì)。 3）轉(zhuǎn)介紹，利用人脈。不做化妝區(qū)，不做攝影區(qū)。 可以開設(shè)移動(dòng)式門店，如果你的地段不好，為了增強(qiáng)宣傳，到人口密集的地方設(shè)點(diǎn)。如果你影樓處在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)圈的最好地段，你的秀場(chǎng)就可以少做，因?yàn)槟愕牡昃褪悄愕男銏?chǎng)。 2）選擇好的門店，重視影樓的地段。對(duì)圖片進(jìn)行展覽，讓更多的人知道是具有一定文化底蘊(yùn)的公司。另外，未來的秀場(chǎng)一定是更為廣泛的，更具生命力的，如 品牌秀、業(yè)績(jī)秀、文化秀、店內(nèi)秀等。淡季，只有優(yōu)惠的幅度大，才級(jí)讓客人改變主意，提前訂單。兩個(gè)淡季的秀場(chǎng)，兩個(gè)旺季的秀場(chǎng)，五一、國(guó)慶、元旦、圣誕等四個(gè)假期的秀場(chǎng)可以全部買斷。每一次秀場(chǎng)，都能給你帶來豐厚的業(yè)績(jī)，哪怕是很少的。 1） 組織和參加秀場(chǎng)。 與文化部門聯(lián)系，開展?jié)h風(fēng)文化節(jié)，在宣傳徐州漢文化的同時(shí)宣傳漢風(fēng)古韻工作室。 （ 2）實(shí)際操作