【正文】 /15檔 18% 57 平原、丘陵 312500DFL3310A13K25D100020J 1950+4250+1350 7800/8000/8200 S1 YC6M34033 內(nèi)置E G R 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 10/10/13 有 無 57DFL3310A13K52E300010J 1950+4250+1350 7800/8000/8200 S1 L340 30 內(nèi)置E G R 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 10/10/13 有 有 67 57 平原、丘陵 316667DFL3310A13K55D000010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 YC6M34033 內(nèi)置E G R RT11509G 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 78 78 15% 平原、丘陵 307292DFL3310A13K55D000020J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 YC6M34033 內(nèi)置E G R RT11509G 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 78 78 15% 平原、丘陵 307292DFL3310A14K55D005010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 H1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 12JS180T 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 70 70 24% 平原、丘陵 325313DFL3310A14K55D003010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 12JS180T 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 78 78 20% 平原、丘陵 314896DFL3310A14K55D001010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 12JS180T 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 63 63 26% 平原、丘陵 314896DFL3310A14K55D100010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 85 70/15檔 20% 平原、丘陵 316979DFL3310A14K55D200010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 H1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 85 70/15檔 20% 平原、丘陵 327396DFL3310A14K55D100020J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 DFL3310A14K55D200020J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 H1 YC6M37533 內(nèi)置E G R 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 有 DFL3310A14K50204010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 dCi34030 11 高壓共軌 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 無 DFL3310A14K50305020J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 H1 dCi34030 11 高壓共軌 16JS168TA 7T 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 無 DFL3310A14K50203010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 H1 dCi37530 11 高壓共軌 16JS168TA 7 T ，Z F 轉(zhuǎn)向機(jī) 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 無 75 70/15檔 20% 平原、丘陵 343542DFL3310A14K50202010J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 dCi37530 11 高壓共軌 16JS168TA 7 T ，Z F 轉(zhuǎn)向機(jī) 1 6 T 級輪減 350L 9/9/13 有 無 75 70/15檔 20% 平原、丘陵 339063DFL3310A14K50202020J 1850+4600+1350 8200/8400/8600 S1 d。 結(jié)論： 車輛推薦錯誤，應(yīng)該推薦 的 K20A000010J； 基坑深度小，還沒有體現(xiàn)出 。確定使用 DCI發(fā)動機(jī) Page 39 《 大力神自卸車產(chǎn)品銷售建議 》 一、大力神自卸車總體介紹 二、選車時考慮的問題 三、選車案例 四、用車案例 五、車型總表 銷售 建議 Page 40 三、選車案例 Page 41 《 大力神自卸車產(chǎn)品銷售建議 》 一、大力神自卸車總體介紹 二、選車時考慮的問題 三、選車案例 四、用車案例 五、車型總表 銷售 建議 Page 42 車輛配置： 底盤型號 軸距 發(fā)動機(jī) 變速箱 頭檔速比 超速檔速比 主減速比 輪胎型號 上裝規(guī)格 DFL3258A3K20A000020J 3800+1450 YC6M29033 RT11509G 1 加強(qiáng)型 用 戶 :王老板（不上牌 ） 用車地點：鄂爾多斯露天煤礦 用車工況：剝巖 路 況： ㎞ 礦區(qū)專用車道（坡度較?。? 環(huán) 境：多塵 最大坡度： 25% 過 路 費(fèi)：無 載 重 量： 33t 用戶對車輛訴求：動力性、經(jīng)濟(jì)性（車速）、可靠性、安全性、服務(wù)保障性！ 案例 1： DFL3258A3K20A000020J 6 4工程運(yùn)輸車用車案例 Page 43 車輛使用狀況： 使用時長： 6個多月 月出車率： 25天 車 速： 40（滿載） /60（空載） 運(yùn)輸頻次： 850趟 /月 日 里 程： 310㎞ 車輛運(yùn)營成本及收益計算： 購車成本（按揭） 購車價 月付 20500 時間 18個月 購車成本合計 20500 18=369000 年毛收入 每趟毛收入 108元 年毛收入 108 850 12=1101600 年運(yùn)營成本 保險費(fèi) /年 13700元 掛靠費(fèi) 10300元 /年 過路費(fèi) 其他工商稅務(wù)費(fèi)用 勞務(wù)費(fèi) 84000元 /（ 2名司機(jī)） 燃油費(fèi) 68元 /趟 850 12=693600 交通罰款 /月 維修保養(yǎng)成本 36000/年 輪胎支出 40條 /年 2150=86000 年均成本支出 923600 年凈收益 年毛收入 1101600 年運(yùn)營成本 923600 年凈收益 178000 收回成本周期 2年 6 4工程運(yùn)輸車用車案例 Page 44 6 4工程運(yùn)輸車用車案例 客戶綜合評價 動力性 一般，無明顯優(yōu)勢 經(jīng)濟(jì)性 差?。刻吮雀偲范嗪?2升油） 穩(wěn)定性 較好 舒適性 噪音低、駕駛舒適 密封性 十分良好 底盤承載 好 爬坡性 好 速度 60/空載； 40/重載 安全性 制動力強(qiáng)，駕駛室安全性高 操控性 操作靈活輕便 配件價格 服務(wù)保障 及時 診斷： 該車主很典型為東風(fēng)老客戶，對東風(fēng)品牌忠誠度高。 Page 36 目的 選車流程 為用戶選擇合適的大力神整車 整合信息，參考用車、選車案例 車型總表選車 工況 用車特點 法律法規(guī) 個人喜好 放棄 要求超我所能 地理環(huán)境 有合適車型 提新產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)申請 無合適車型 像咨詢者那樣銷售，當(dāng)你提出建議時，請帶上咨詢者的帽子 咨詢客戶 當(dāng)?shù)厥袌? 主流 我們主流 車型 + 斟選車型 參考整車價格、費(fèi)用，為客戶算出比較準(zhǔn)確的經(jīng)濟(jì)效益 Page 37 大力神車型選擇 確定底盤類型 A、咨詢客戶 物料？物料特點？ 工況？ 整車?yán)硐雰r位？ 用戶指定總成？ B、當(dāng)?shù)靥攸c 載重量或體積？ C、我們的用車案例 當(dāng)?shù)刂髁鬈囆停? 當(dāng)?shù)赜密囂攸c？ 應(yīng)對此類市場我們的主流車型？ 養(yǎng)車費(fèi)用？ 確定上裝類型 確定驅(qū)動形式 確定貨箱長度 確定軸距 確定動力匹配 地理環(huán)境？ 運(yùn)距？ 路況？ 當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)？ 選出合適車型系列 為客戶做一個選擇我們產(chǎn)品的贏利預(yù)算 確定車型 Page 38 舉例 用戶訴求： 非山區(qū)，道路彎道不特別顯著； 需求一臺拉砂石料車型；運(yùn)距 50km，柏油路 90%；重載時有一處砂場土路 10度坡以上；希望一車?yán)?55噸；（濕砂 ） 當(dāng)?shù)靥攸c： 當(dāng)?shù)刂髁鬈囆团渲茫?— ； 340Ps馬力； 12檔變速箱用車特點：超載嚴(yán)重；車輛較多，中低車速；空載車速高 用戶附加追求： 高可靠性；低油耗。 ? 在選擇上裝時，目前自卸車改裝廠家魚龍混雜，選擇自卸車時選擇廠家比選擇產(chǎn)品同樣重要。該數(shù)值過大會影響自卸車舉生穩(wěn)定性，造成舉生翻車事故。 除此之外，一些用戶還要考慮底盤的如下參數(shù)：① 底盤車架上平面離地高度（即為整車重心高度，體現(xiàn)整車的平穩(wěn)性）。一般地區(qū)推薦如下基準(zhǔn)配置： 動力匹配： YC6M26033+9JS119+； 軸距范圍：以 2850、 3100、 3600為主； 上裝配置：以輕量化 、 、 、 4邊 3為主； 注：綠色為現(xiàn)有主銷車型 Page 33 發(fā)動機(jī) 變速箱 驅(qū)動橋等級公路工程標(biāo)載運(yùn)輸?shù)燃壒?2度煤炭35t之內(nèi)K29F000010JYC6A260339JS119直接檔單減1 0 t6 . 5 —6 . 8普板底4 邊3 午胎基準(zhǔn)配置等級公路工程標(biāo)載運(yùn)輸?shù)燃壒?2度煤炭35t之內(nèi)K57F000010JYC6A260339JS119直接檔單減1 0 t6 . 5 —6 . 8普板底4 邊3 午胎基準(zhǔn)配置等級公路工程標(biāo)載運(yùn)輸?shù)燃壒?2度煤炭35t之內(nèi)K57E000010J L290 309JS119B超速檔單減1 0 t6 . 5 —6 . 8普板底4 邊3 午胎康機(jī)、高速度等級公路工程標(biāo)載運(yùn)輸?shù)燃壒?2度煤炭35t之內(nèi)K56F000010JYC6A260339JS119直接檔單減1 0 t7 . 3 —7 . 6普板底4 邊3 午胎基準(zhǔn)配置等級公路工程標(biāo)載運(yùn)輸?shù)燃壒?2度煤炭35t之內(nèi)K56E000010J L290 309JS119B超速檔單減1 0 t7 . 3 —7 . 6普板底4 邊4 午胎康機(jī)、高速度工況路況及最大坡度標(biāo)的物車型代碼主要配置上裝 特點載重量不同工況推薦車型： 輕量化推廣要嚴(yán)格控制只在治超嚴(yán)格地區(qū)推廣！ Page 34 二、怎么樣選車 選車流程 像咨詢者那樣銷售，當(dāng)你提出建議時，請帶上咨詢者的帽子 2 3 1 選車是考慮的問題點 大力神車型選擇 3 Page 35 選車是考慮的問題點 ? 配車時的信息主要是從兩個方面獲得：一是主動咨詢客戶；二是銷售人員對本地區(qū)或者對用車具體地區(qū)的市場調(diào)研信息。 當(dāng)不清楚工況的情況下推薦基準(zhǔn)車型 動力匹配： YC6M29033+陜齒 9檔超速檔 +； YC6M34033+陜齒 12檔直接檔 +減速比； 軸距范圍：以