【正文】 電子商務為核心的網(wǎng)絡局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領域必不可少的信息技術手段。聯(lián)想集團于 1994 年在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想集團有限公司（編號 992）的市值達到約 500 億港幣，位居香港股市十大上市公司之列。 聯(lián)想與宏基的營銷比較報告 （ 2020年 4 月） 清 華大學經(jīng)濟管理學院 PMBA（ 0） 2 班 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 17 頁 共 34 頁 17 市場營銷學第 10 組 戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 18 頁 共 34 頁 18 目 錄 聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況?????????????? 3 聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較???????????? 5 聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構?????????????? 8 聯(lián)想與宏基的價值鏈??????????????? 9 聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化?????????????? 10 聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位??????????????? 11 聯(lián)想與宏基的營銷渠道?????????????? 13 聯(lián)想與宏基的價格 策略?????????????? 15 聯(lián)想與宏基的銷售促進?????????????? 16 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 19 頁 共 34 頁 19 摘要 本報告用整體營銷的觀點，從多個方面對聯(lián)想集團和宏基集團的營銷戰(zhàn)略進行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團發(fā)展歷史回顧，集團的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構，價值鏈，企業(yè)文化，市場營銷組合等方面。 3)華宇購物中心雖然促銷手段較多、促銷組合應用較好，但感覺沒有突出重點，因此，在今后的促銷活動中，應注意突出商品經(jīng)營特色，提高商店品牌價值，根據(jù)特定顧客群體，選擇促銷手段和促銷組合。 2)豐聯(lián)商場的會員制做得比成功，但由于會員人數(shù)增加較快 ，人員良莠不齊，有必要控制會員人數(shù)，確保會員質(zhì)量。 1)中友百貨在做好服務促銷、營業(yè)推廣的同時，應注意進行文化促銷，因為其目標顧客為中高 檔消費者 ，而中高 檔消費者 一般文化程度較高，比較喜歡文化氛圍。目前百貨店的發(fā)展只是過快、過于集中呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。 9)國際化經(jīng)營。也就是以一種價值觀念為核心在經(jīng)濟活動中表現(xiàn)出來。 7)品牌─資本集聚。國內(nèi)外一些著名商業(yè)機 構已成功運行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對方的優(yōu)勢，共同建立市場顧客忠誠，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷、需三嬴的共生效果。 4)網(wǎng)絡運營。即構建一種新的城市人文景觀，還人類特有的藝術空間于顧客，使喧囂的現(xiàn)代氣息中多一塊集休閑、娛樂、藝術欣賞、購物、餐飲等等于一體的天地。 2)多業(yè)態(tài)復合，批零兼?zhèn)涞钠髽I(yè)網(wǎng)絡體系。 七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議 百貨店的未來趨勢 百貨店的發(fā)展對于社會生活的促進意義及縮短與世界水平差距的作用等都是不可低估的，對于百貨店的未來趨勢在零售業(yè)內(nèi)也早有預測，可歸納如下： 1)傳統(tǒng)經(jīng)營模式向現(xiàn)代經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變 。中友百貨和豐聯(lián)商場雖然也進行廣告促銷，但其宣傳力度和手段就差多了。華宇購物中心也比較重視文化促銷，主要應用于各種促銷組合中，也取得了比較好的效 果中友百貨則很少采用MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 15 頁 共 34 頁 15 文化促銷。 三家百貨店中以豐聯(lián)商場最重視文化促銷。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤。 豐聯(lián)商場則較少采用服務促銷手段。中友百貨以服務促銷為主，建立的服務設施和服務項目最多，以此取得的效果也最好，使他成了?雙保可信商品標識京城第一店?。這也是由于中友百貨和華宇購物中心經(jīng)營范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營范圍較單一所決定。 三家百貨店都不同程度地采用了營業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。俱樂部不僅吸引了普通的白領消費者，還吸引了如徐帆、林依倫等一批文化、藝術界的名人?，F(xiàn)被認為是成功女士、白領階層、外商和戀人們光顧的理想場所。 豐聯(lián)商場已初步樹立了高品位文化商場的形象。 3)豐聯(lián)商場的促銷成果 豐聯(lián)商場所采取的促銷手段取得了積極的成果。 ◇根據(jù)?豐聯(lián)會員?消費積分的情況，分等級組織參加免費的各種活動（如各種文藝活動，贈送獎品，旅游等等） ◇豐聯(lián)商場與? e 龍 lohoo 卡?建立了合作關系，在 LOHOO 商旅休閑俱樂部預定中心持?豐聯(lián)會員卡?享受與? e龍 lohoo卡?會員同等的待遇和服務，即可享受酒店預定、機票預定、會議策劃組織服務、旅游線路服務、打折租車服務等等。 豐聯(lián)廣場簡化了入會手續(xù)；建立了一整套會員俱樂部制度，出版了豐聯(lián)會員手冊，使顧客能夠得到明確的優(yōu)惠信息。去年商場放棄了現(xiàn)在普遍實行的積分制，而改為俱樂部會員制。由于豐聯(lián)商場定位于較為特殊的消費群體，使得俱樂部會員制成為可能。 4月豐聯(lián) 商場專門請來了法國的藝術家，舉辦了法國風情藝術節(jié)，進一步鞏固了其文化商場的地位。同時可以看出豐聯(lián)正從比較單一的以產(chǎn)品推廣為主的推銷方式逐漸轉(zhuǎn)化成以增進文化氛圍，改善購物環(huán)境為主的促銷方式。 2)具體促銷手段描述 ◆通過舉辦各種文化活動，創(chuàng)造強烈的文化商場氛圍，形成了具有獨特風格的現(xiàn)代商場。 ◆豐聯(lián)商場周圍較高檔次的商場不多，只有藍島商場。 ◆豐聯(lián)商場的目標顧客群是以白領階層為主的目標群體。豐聯(lián)商場采用會員制和文化促銷是基于以下的分析： ◆豐聯(lián)商場是北京最早采用店中店形式的商場之一，該形式?jīng)Q定了很難采取經(jīng)常性的全商場統(tǒng)一打折、讓利等手段。同時進一步提高商品檔次，將現(xiàn)在店中不適應企業(yè)整體發(fā)展目標的商品換出，換為品牌商品。因此豐聯(lián)商場以經(jīng)營中、高檔商品為主；以提供強烈的文化氛圍提高商場的檔次；并作為市場的經(jīng)營特色；同時通過建立會員俱樂部制度維系消費者與商場的密切關系，以期建立顧客品牌忠誠。豐聯(lián)商場地區(qū)將是北京正在建設中的 CBD中心地段。根據(jù)這種情況，豐聯(lián)商場力求將中、高檔的消費與高檔的藝術文化環(huán)境相結(jié)合， 使顧客在豐聯(lián)的每一分鐘都成為享受。當今的北京零售市場蓬勃發(fā)展，各色商家林立，各種商品極大豐富，差異化難度加大，但人們在消費心理上的變化也日益明顯。該商場于 1997年開業(yè)，采用國際流行的店中店格局，主要經(jīng)營各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。 五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析 豐聯(lián)商場簡介 北京豐聯(lián)商場是一家香港獨資企業(yè)，位于東二環(huán)朝陽門東側(cè)，建外 — 朝陽門 — 國貿(mào)中心商圈之中，是規(guī)模適中，以專賣店方式經(jīng)營的中、高檔商場。 促銷費用：廣告為 5萬元人民幣。 ◆組織特賣場。 5)換季爭購 促銷時間： 1999年 8月 1日 至 9月 1日 促銷內(nèi)容： ◆以服裝夏裝換季裝為主。 促銷效果： ◆日均 50萬元人民幣。 促銷費用： ◆宣傳費用 6萬元人民幣 ◆店內(nèi)布置 1萬元人民幣。 ◆增加品種，貨量，調(diào)整價格。 ◆日均 50萬元人民幣。 促銷效果： ◆家電有 20%提價。 ◆ 電視報紙 促銷費用： ◆ 廣告費用 6萬元人民 幣。 ◆ 推出?一元競拍?家電樣品無底價拍賣。 促銷效果：日均 55萬元人民幣，黃金、珠寶化妝品提升 15% 3)華宇家電展 促銷時間： 1999年 6月 2日至 7月 1日 促銷內(nèi)容 ◆ 家電品種增加，貨量加大，價格下調(diào)，主推家電產(chǎn)品。 ◆ 黃金 `、珠寶特價促銷。 2)聞香儀女人一香水節(jié) 促銷時間： 1999年 5月 1日至 5月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 以一層女士化妝品為主要推廣內(nèi)容。 促銷效果：日均 45萬元人民幣 , 客流提高。 ◆ 各種各樣店內(nèi)秀時裝表演，小提琴演奏，書法表演、 SAX演奏等 促銷宣傳： DM 廣告，電視報紙，戶外條幅、戶外活動。日均銷售 38 萬元人民幣。 促銷費用： 。 11)迎春換季三折起 促銷時間： 1999年春節(jié)后至 3月中旬 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 11 頁 共 34 頁 11 促銷內(nèi)容：部分商品三折起，各層設特買場。 促銷效果：日均銷售 85萬元人民幣元。 促銷費用： ◆ 媒體費用 3萬元人民幣。 宣傳方式： ◆ 報紙電視等，常用媒體。 ◆ 商品設?喜洋洋?標貼，可參加抽獎打折。觀眾累計 3萬人。 ◆ 時尚之星活動每周六日初選、復選評賽表演賽等。 ◆ 購物滿 400元贈華優(yōu)卡一張 宣傳方式：廣告報紙電視 促銷費用： ◆ 媒體 2萬元人民幣 ◆ 活動費用 。 ◆ 香港概念及品牌概念推廣較強。 ◆ 香港風情圖片展。 宣傳方式： ◆ 報紙電視。 ◆ 購物滿 200元可參加贈餐飲、娛樂套票。 促銷效果： ◆ 十月一 至十月六日超過 150萬元人民幣 /日 ◆ 85萬元人民幣 /日均。 ◆ 購物滿 500元?加十元?即獲家用餐具一套等 ◆ 每周六日，時裝秀 媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等， DM廣告。 ◆ 以 200元 500元累記購物贈禮為促銷方式。 ◆ 電視報紙廣告。 ◆ 婚慶用品及婚慶民俗表演等 宣傳方式： ◆ 戶外活動宣傳：以現(xiàn)場氣氛增加人氣。 （注： 8月 2日至 8月 10日未促銷，銷售額下滑至每日 30 余萬元人民幣） 5)歡樂喜禮 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 9 頁 共 34 頁 9 促銷時間： 1998年 8月 21 日至 9月 15日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物滿 150元贈 20元 ◆ 購物滿 400元贈華優(yōu)卡一張 ◆ 每周六日：時裝秀 廣告宣傳： ◆ 太原電視臺有線一臺 15秒 /2次 /4/日 ◆ 太原日報： 1/2/2次 ◆ DM廣告 5萬份 媒體費用： 8萬元人民幣 贈禮費用： 20萬元人民幣 促銷效果： 50萬元人民幣 /日均 6)喜新婚、更賀百年 促銷時間： 1998年 9月 17 日至 9月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物贈禮：凡持結(jié)婚證、購物即參加贈禮 ◆ 購物有情：凡持結(jié)婚證購物送婚照一套。 促銷費用： ◆ 媒體費用： 2萬元人民幣 ◆ 捐款： 58萬元人民幣。 廣告宣傳： ◆ DM廣告 5萬份。 3)驚爆一夏 促銷時間： 1998年 7月 16 日至 8月 2日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物滿 50元抽獎一次手機、電視機等 ◆ 購物滿 400元贈華優(yōu)卡一張 ◆ 購物滿 200元贈小禮品一份 ◆ 軍人、軍人家屬購物優(yōu)惠 廣告宣傳： ◆ 太原日報 1/4 2次 ◆ 太原晚報 1/4 2次 ◆ 太原電視臺有線一臺 15秒 /次 /4/月 /5日 ◆ DM廣告 5萬份 媒體費用： 9萬元人民幣 贈禮費用： 25萬元人民幣 促銷效果： 43萬元人民幣 /日均 4)振災義賣 促銷時間： 1998年 8月 10 日到 8月 20日 促銷內(nèi)容： ◆ 期間所售得利全部捐助長江災 區(qū)。贈禮費用 25 萬元人民幣。 ◆ DM廣告 6萬份。 ◆ 購買 200元贈，娛樂票一張。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 8 頁 共 34 頁 8 2)夏日狂喜大抽獎 促銷時間： 1998年 7月 3日至 7月 9日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物每 60元人民幣可抽獎一次，每天一部手機。 費用 預計：媒體用 15萬元人民幣 贈禮費用： 35萬元人民幣。 ◆ 太原電視臺、山西電視臺的電視劇中 15秒 /4次 /日。 ◆ 購物抽獎，買 60抽獎。 第一階段：以開業(yè)促銷為主 以開業(yè)期擴大市場占有率為主要目標，投入約銷售額 2%為營銷費，不斷買贈、送禮，在提高客流的情況下，也進入了促銷打折惡性循環(huán)。 華宇購物中心 主要促銷手段分析 華宇購物中心自 1998年 6月 18日開業(yè)至 1999年 9月這一年多的時間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務促銷、公關促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，同時注重吸收國內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進經(jīng)驗，結(jié)合太原市的地方特點與消費習慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應地制定促銷策略，