【正文】 季度 業(yè)務員年度指標分解 區(qū)域 業(yè)務員 銷售額 回款額 利潤額 區(qū)域管理 業(yè)務員的市場區(qū)域由業(yè)務部統(tǒng)一指定和調整，主管付總經理有權根據(jù)實際需要或業(yè)務部經理的建議調動業(yè)務員的工作，業(yè)務員必須無條件服從上級的工作安排。 第二部分 駐外分支機構管理 一、 銷售管理 任務管理 業(yè)務員的年度銷售指標由 公司根據(jù)年度經營計劃，結合各區(qū)域的常規(guī)增長率等實際情況，由總經理辦公會與業(yè)務部經理、市場部經理及業(yè)務員共同協(xié)商制訂，并于年初下達。 4．季度考核得分由《業(yè)務員季度考核表》獲得。 2．定量考核指標核算由業(yè)務部完成，財務部提供相應的支持。 4．季度考核得分 =∑ (各定量指標得分 *該指標所占比率 )。 2．定量考核指標核算由業(yè)務部完成，財務部提供相應的支持。 銷售費用：按結算單所列項目計算。那么，利潤率的考核得分 =業(yè)務員所售產品利潤率與 p 的同比值。其中， 客戶變化率 =（考核年度內）客戶增加（減少）數(shù) /該業(yè)務員原有客戶總數(shù) 新客戶轉化率 =（考核年度內）購買產品的新客戶數(shù) /在年度內轉換成老客戶的數(shù)目 利潤率 =（零售價 調撥價 銷售費用） /調撥價。 （ 2）各項定量指標的計算辦法為按 同比計算?？己酥笜税ǎ憾靠己耍üぷ鳂I(yè)績）和定性考核（工作態(tài)度及工作能力）。但工作時間最低不得低于 6個月（含試用期），低于 6 個月者另行規(guī)定。 業(yè)務員年終獎 /考核工資的核算周期：工作時間按月計算。 某業(yè)務員個人可得年終獎為： 某業(yè)務員個人的年終獎 =業(yè)務員年終獎總額 *(k/K) 其中， k—— 為某業(yè)務員的考核得分 K—— 為全部業(yè)務員考核得分的總和，即 K=∑（ k）。 8 b%—— 業(yè)務員年終獎總額占公司年終獎總額的比例。 3. 年終獎 /考核工資 方案一：年終獎 年終獎根據(jù)員工的年度考核情況和公司效益確定。提成結算的合同必須是合同款已經完全收回的合同，在結算時未履行完的合同不能結算提成。 （ 2） 結算周期： 老業(yè)務員半年一次，新業(yè)務員每季度一次。 2. 提成 （ 1） 提成方案： 由業(yè) 務部經理根據(jù)上年度銷售情況在每年元月 二月提出，經公司總經理審議通過后執(zhí)行。 *（ 2）如果要給新老業(yè)務員以區(qū)別，可以通過年功工資解決。不因在公司服務年限的長短有所不同。 （ 1）底薪為業(yè)務員的基本生活保障。 配合采購員 及業(yè)務部辦理 退貨、換貨、補貨事宜。 配合業(yè)務部工程報價工作，負責工程成本核算，提供工程原始報價。 物流部 物流部經理 負責與業(yè)務部經理協(xié)調相關工作。 具體負責售后技術服務工作，解決客戶產品的技術問題。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 技術質量部 技術質量部經理 負責進行售后服務相關工作的協(xié)調，控制售后服務 費用和成本。 負責向客戶或來賓宣傳公司形象，介紹公司的產品。 負責管理銷售大廳，保證銷售大廳的安全和衛(wèi)生。 1 完成上級領導交辦的其它工作事項。 負責銷售相關的其它事務的聯(lián)系和協(xié)調。 負責與辦事 處、業(yè)務員的聯(lián)絡，代辦事處、業(yè)務員辦理費用借支、報銷等手續(xù)。 負責建立、保管客戶檔案。 負責銷售訂單的管理， 定期登記和管理銷售臺帳，協(xié)助辦理退貨、換貨、補貨事宜。 負責投標書及其它商務資料的準備和制作。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 參與市場調研和客戶反饋意見處理等工作。 負責應收賬款追收工作，保證貨款及時收回。 負責整理、收集競爭品牌信息，提供競爭品牌調研信息。 6 銷售工程師 負責終端客戶的開發(fā)與維護，銷售公司產品，完成銷售任務。 1 參與市場營銷計劃的制訂，市場活動策劃。 負責銷售報表的審核， 并根據(jù)有關數(shù)據(jù)提出銷售預測。 負責公司 產品資料、 營銷 宣傳 材料的策劃、制作和歸口管理。 全面負責公司辦事處設置、考查、撤消等的管理。 管理公司產品報價， 審核銷售訂單及退貨、換貨、補貨事宜。 業(yè)務部 業(yè)務部經理 負責制訂并組織實施本部門年 /月度工作計劃。 配合業(yè)務部開展市場營銷活動。 及時了解、反饋設計院對本公司產品 的意見和建議。 負責提出未來市場發(fā)展趨勢分析和公司對策等。 負責對競爭品牌的產品性能、價格等信息進行收集、整理和分析。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 負責控制本部門的各項費用支出。 策劃并組織實施各類促銷、廣告和公關等活動。 負責建設和維護公司品牌形象，策劃并組織實施各類品牌推廣活動。 負責根據(jù)工作任務調配和管理本部門員工，具體完成本部門員工的考核。 5 崗位銷售職責 市場部 市場部經理 負責組織編制本部門的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行。 及時收集、反饋客戶對本公司產品的意見和建議，并根據(jù)這些意見和建議敦促相關部門做好產品的改進工作。 技術質量部 售后技術服務 負責售后技術服務工作。 發(fā)貨工作 負責辦理產品出庫手續(xù)，并把產成品運輸?shù)交疖囌?、貨運站等。 其它 參與市場調研，市場營銷計劃制訂，市場活動策劃，提供相關業(yè)務信息。 前臺接待 負責管理銷售大廳，公司來訪客人接待工作。 建立、保管客戶檔案 。 客戶管理 定期回訪客戶，及時處理客戶投訴， 跟蹤客戶反饋，接聽 服務熱線，做好 客戶關系管理。 辦事處管理 全面負責公司辦事處的管理（設置、考核、撤消）等具體事宜。 訂單合同管理 負責銷售訂單的審核、執(zhí)行和管理，辦理退貨、換貨、補貨等事宜。 歸口管理 產品資料、 營銷 宣傳 材料的策劃、制作。 業(yè) 務 部 業(yè)務計劃 根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場營銷計劃，制定業(yè)務計劃并組織實施，對計劃的完成情況進行分析并提出相應建議。 品牌管理 * 負責維護公司品牌形象，管理公司品牌； 市場報表 負責出具并上報各類市場報表。 及時解答設計院提出的各種 技術問題。 負責策劃促銷、廣告和公關等活動，制訂相關預算方案并組織實施。 市場調研 負責對競爭品牌的產品性能、價格、廣告策略、競爭手段、促銷手段等信息進行收集、整理和分析，提出未來市場發(fā)展趨勢分析和公司對策的季度 報告。 某 自動化技術有限公司 銷售管理制度 1 目 錄 第一部分 銷售管理制度 .......................................... 3 一、 組織體系 .......................................................................................................... 3 組織結構 ........................................................................................................ 3 部門職銷售能 ................................................................................................. 4 崗位銷售職責 ................................................................................................. 5 二、 業(yè)務員薪酬管理 .............................................................................................. 7 1. 薪酬結構 ........................................................................................................ 7 2. 提成 ............................................................................................................... 7 3. 年終獎 /考核工資 ............................................................................................. 7 三、 業(yè)務員考核 ...................................................................................................... 8 考核體系構成 ................................................................................................. 8 考核表 ............................................................................................................ 9 第二部分 駐外分支機構管理 ...................................... 0 一、 銷售管理 .......................................................................................................... 0 任務管理 ........................................................................................................ 0 區(qū)域管理 ........................................................................................................ 0 費用處理與提成分配 ....................................................................................... 1 重點設計院 ..................................................................................................... 2 二、 價格管理 ...................................................................