【正文】 還向許多獨立經(jīng)銷商提供輪胎。 加拿大礬世通公司的銷售額從 1981 年的 48 960 萬美元降至 1982 年的 46 850 萬美元，純收入從 2 930 萬美元降至 1 500 萬美元。礬世通公司的主要業(yè)務(wù)就是為初始設(shè)備生產(chǎn)商 (OEM)和維修商開發(fā)、生產(chǎn)和銷售各種類型的輪胎。試用一下我們的雪季用或全季節(jié)用輪胎，如果當(dāng)?shù)貨]有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會返還你部分或全部貨款 39。視作為顧客進(jìn)一步提供附加價值的形式。我們把 39。 鮑波繼續(xù)說到： 附加價值可以有多種形式。 LanCo 公司怎樣才能降低正在慢慢扼殺公司的 無人認(rèn)領(lǐng)退貨 的數(shù)量呢 ?Horace 知道董事會對他的分析和結(jié)論很感興趣。 LanCo 可以使用這些信息來減少風(fēng)險，比如不給退貨率高的人和地址發(fā)貨等。而且盡管明知道退貨回來時會有多出來的存 貨要處理，公司還是要多備存貨以做到不至于缺貨。 平均而言，退回的商品從寄出酵嘶卮蟾乓 周的時間，這給公司帶來額外的成本。退回的貨物只能再計入存貨以待以后銷售。 無人認(rèn)領(lǐng)退貨 則是在包裹投遞時，顧客拒絕認(rèn)領(lǐng)。他們將退貨分為兩種，分別稱為 顧客退貨 和 無人認(rèn)領(lǐng)退貨 。退貨每增加1％意味著公司的凈利潤損失就要增加 40 萬美元，董事會成員們望著指示商品退貨率的紅線，心急如焚。 COD 之所以吸引顧客，部分原因是在這種方式下、如果商品寄到時情況和發(fā)出訂單時相比發(fā)生了變化，顧客可以很容易地拒收商品。 退貨問題 為了和要求顧客在發(fā)貨前付款的大公司競爭， LanCo 公司像許多郵購公司一樣，也采用貨到付款 (cashondelivery， COD)的交易方式。公司每年給這些人寄出大致對應(yīng)于四個季度的四份目錄， 11 月初加寄一份節(jié)日附加目錄。商品目錄刊登在雜志和報紙上。顧客按照商品目錄寄來訂單，然后公司再按訂單發(fā)出貨物 。 LanCo 的經(jīng)理決定，第一步先要搞清楚 退貨問題 ，然后再采取必要手段減少退貨，以提高公司的贏利能力。在退貨對公司的影響上，大家的看法沒有分歧 退貨極大地削弱了公司的贏利能力。 LanCo 郵購公司 LanCo 郵購公司的董事會會議開得十分熱鬧。 為了減少往返航班的地面停留時間，還對操作規(guī)則和程序做了許多小改進(jìn)。 同時仍然允許需要特殊幫助的乘客先登機(jī)。其次是 3 號、 4 號，最后是 5 號、 6 號。檢查完登機(jī)卡片后，乘客就可以按區(qū)號登機(jī)。區(qū)號 l 的座位是飛機(jī)右邊靠窗座位、區(qū)號 2 的座位是飛機(jī)左邊靠窗座位，區(qū)號 3 為右邊中間座位，區(qū)號 4 為左邊中間座位、區(qū)號 5 為右邊靠通道的座位，區(qū)號 6 為左邊靠通道的座位。 按區(qū)登機(jī) 聯(lián)合公司注意到在公路運輸中，卡車裝載時是按由外到里的順序，該公司于是推出按區(qū)登機(jī)法。聯(lián)合公司曾嘗試在 40 個航班采用不對號入座制，結(jié)果平均登機(jī)時間從 14． 2 分鐘降為 13． 3 分鐘 (仍高于西南公司的 12． 5分鐘 )。大多數(shù)乘客都喜歡臨窗或靠走道的座位，因此，后上機(jī)的乘客不得不從靠走道的乘客跨越到里面去或與先上機(jī)的人換座位。 基本問題在于，西南公司采取不對號入座，而聯(lián)合公司實行預(yù)先指定座位，所以在西南公司登機(jī)速度要快。這意味著如果登機(jī)人數(shù)達(dá) 737 飛機(jī)滿員人數(shù)的 80％，在聯(lián)合公司登機(jī)時間總共需要 14． 2 分鐘，而在西南公司只需 12． 5 分鐘。 聯(lián)合公司研究了其與西南公司 737 飛機(jī)的地面作業(yè)情況，結(jié)果表明兩家公司的下機(jī)速度相同 (17 人／分鐘 )。聯(lián)合公司以往的做法是，乘客買票 時即給他們分配好座位，讓帶有小孩和需特殊幫助的人先登機(jī)。 聯(lián)合航空公司的反應(yīng) 聯(lián)合 航空公司負(fù)責(zé)區(qū)間航線開發(fā)的副主管羅納 高效運營和高載客率使它大獲成功。為簡化機(jī)上的服務(wù)，供應(yīng)的食品僅限于花生米和飲料。對于隨身行李也有嚴(yán)格的規(guī)定、尺寸過大的隨身攜帶行李在入口處貼上標(biāo)簽，由雇員送到貨艙處。號碼是根據(jù)西 南航空公司波音 737 飛機(jī)的座位數(shù)定的，一般是從 1126，按先來先到的原則給旅客發(fā)號。它所采取的不對號入座措施，促使乘客盡早到達(dá)登機(jī)口，以便搶得最好的座位。 西南航空公司的班機(jī)不提供伙食，沒有頭等艙，也不對號入座，為了避免訂票費，也不采用任何預(yù)訂方式。新產(chǎn)品的目標(biāo)成本為每個座位每英里 7． 4 美分 (現(xiàn)在是 10． 5美分 )，這個成本僅比西南航空公司 的成本高 0． 4 美分。同意 5 年內(nèi)將工資福利費用削減 49 億美元，也就是勞動力成本降低 14％。為了與這些航空公司競爭，聯(lián)合航空公司不得喚 殺窘檔土 ?0％。諸如西南航空公司這類成本低廉的航空公司班次較多，收取的費用也很低。在這些航線上，成本低廉的航空公司如西南航空公司及西部航空公司，已穩(wěn)步獲得了市場份額，并將聯(lián)合航空公司這樣的成本高昂的航空公司擠出了市場。 絕妙組合 的預(yù)計收視率為 13，實際收視率卻為 38。s 實際值 125％ 和去年春天相比，在星期一到星期日下午 7 點～ 11 點期間收看電視節(jié)目的觀眾增加了 8％。 圣約翰／考那博如克 (GRP39。s 實際值 117％ CBHT 和 CJCH 兩家電視臺的收視率高于我們的預(yù)測。 哈利法克斯市 (GRP39。s 預(yù)測值 131％ )GRP39。 劇院 的實際收視率是 12，預(yù)期的收視率僅為 9)。39。s 預(yù)測值 116％ )GRP39。s 實際值 98％ CHFD 電視臺的 獵鷹飾章 、 價格合理 和 午后搖擺 三個節(jié)目沒有達(dá)到我們預(yù)期的收視率。 特迪拜 (GRP39。S 實際值 135％ 一些多倫多 CBLT 電視臺的觀眾轉(zhuǎn)看巴瑞地區(qū)的節(jié)目，這是沒有預(yù)料到的。 巴瑞 (GRP39。s 預(yù)測值 83％ )GRP39。 CHSJ電視臺的 迪斯尼 以及 CKCW電視臺的 ATV 新聞 都非常有吸引力。 圣約翰 /曼可 頓 (GRP， s 預(yù)測值 114％ )GRP39。s 預(yù)測值 81％ )GRP39。土10％范圍內(nèi)的業(yè)績水平變動在下面做出了解釋。福斯特在準(zhǔn)備面談時 需要考慮的首要問題。蘭伯特公司的營銷人員都要關(guān)注這樣兩個有關(guān)的問題： 1．效果：按 GRP39。 黃金時間 表示下午 6 點～ 11 點的時間段； 邊緣時間 表示下午 4 點～ 6 點或者晚上 11 點到停播這段時間。 溢出 一詞表示 觀眾從別的市場轉(zhuǎn)看該電視臺的節(jié)日，這種現(xiàn)象隨著有線付費電視節(jié)目的出現(xiàn)而不斷增多。 每周的總收視率 (GRP39。然而，在渥太華和蒙特利爾這兩個英、法兩種語言并用的城市里 ，收視率就變?yōu)榉謩e以英語為母語和以法語為母語的人中，其一特定時刻會收看某一特定電視臺節(jié)目的觀眾所占的百分比。 喬治在審閱報告時發(fā)現(xiàn)如下幾點對他很有幫助： 代理公司的媒體部門便根據(jù)這些測評結(jié)果測算每 品牌的宣傳效果，并提交 份報告，其中包括電視節(jié)目費用／播出效果分析報告以反對播出效果與計劃之間出現(xiàn)的較大偏差 (超過 177。 這是 種獨立的觀眾測評服務(wù)。這些預(yù)測和最初的計劃一起列在分析報告中。因此，在 JWT 的媒體選購組首先將沃納 從而把他們所有的品牌對電視廣告的需求匯集起來，購買一個時段內(nèi)的播放權(quán)而獲得 規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即得到電視節(jié)目時段價格的 15％～ 25％的折扣。沃納 代理公司的財務(wù)人員要與客戶的營銷人員磋商，進(jìn)行費用估算及廣告戰(zhàn)略的制定。它是加拿大最大的代理機(jī)構(gòu)之 ，在蒙特利爾、多倫多、溫哥華都沒有辦事處。這個代理機(jī)構(gòu)是美國J．威爾特 湯普森（ J． W． T）廣告代理公司為沃納 蘭伯特公司的一家子公司。加拿大沃納 沃納 除了生嚴(yán)和銷 售諸如門香糖、薄荷