【正文】 。通過(guò)檢查以前年度的記錄，總會(huì)計(jì)師找到了往年 9 月促銷后的新會(huì)員會(huì)費(fèi)返還情況，如表 5l 所示。因此，在財(cái)務(wù)年度末，俱樂(lè)部收取了在 9 月的促銷活動(dòng)中入會(huì)的新會(huì)員每人 500 美元的會(huì)費(fèi)，但是還沒(méi)有支付因部分新會(huì)員可能退會(huì)而必須返還的部分。下面是有關(guān)新會(huì)員會(huì)費(fèi)返還的一覽表： 入會(huì)后 14 天內(nèi)退會(huì) ……………… 返還 100％ 入會(huì)后 30 天內(nèi)退會(huì) 禱 ?5％ 入會(huì)后 60 天內(nèi)退會(huì) ……………… 返還 50％ 入會(huì)后 90 天內(nèi)退會(huì) ……………… 返還 10％ 俱樂(lè)部屬于私人擁有的贏利性機(jī)構(gòu)。 最近四年來(lái)，在每年九月，俱樂(lè)部進(jìn)行的促銷行動(dòng)都非常成功。 四星健康俱樂(lè)部股份有限公司 四星健康俱樂(lè)部股份有限公司在一座大城市經(jīng)營(yíng)一家現(xiàn)代化健康中心?？死锼固亟淌谠噲D通過(guò)調(diào)整質(zhì)量控制方案，以提高已裝 運(yùn)的印制電路板的質(zhì)量。 克里斯特教授不知道此結(jié)果是否會(huì)對(duì)他的分析造成影響。 最后的測(cè)試 經(jīng)過(guò)一番辛苦的游說(shuō)，克里斯特教授獲準(zhǔn)從第一次檢測(cè)合格的板子中抽取樣品進(jìn)行第二次測(cè)試。這些板子中，有1087 塊通過(guò)了第一次檢測(cè)； 49 塊不合格板子再次檢測(cè)后，又有 21 塊通過(guò)；余下的 28塊板 子又進(jìn)行了第三次測(cè)試，結(jié)果全未通過(guò)?？死锼固亟淌趶囊粋€(gè)理論模型人手，模型為： 設(shè)： a 為實(shí)際上無(wú)問(wèn)題的板子所占比例 為實(shí)際上無(wú)問(wèn)題的板子通過(guò)測(cè)試的概率 為實(shí)際上有問(wèn)題的板子通不過(guò)測(cè)試的概率 通過(guò)條件假設(shè)，克里斯特教授計(jì)算出了已裝運(yùn)有問(wèn)題的板子的理論比例。 檢測(cè)測(cè)試 制造公司為大量有問(wèn)題的板子正在被裝運(yùn)而 發(fā)愁。 檢測(cè)所采用的電子測(cè)試程序?qū)Π遄訐p傷相當(dāng)小，因此絕對(duì)不會(huì)影響板子的質(zhì)量。 ② 初始 檢測(cè)不合格的板子還可以再次送回檢測(cè)中心，做第二次檢測(cè)；第二次檢測(cè)合格的板子也可以裝運(yùn)。如果裝運(yùn)了有問(wèn)題的板子出廠，則會(huì)給 PCB 造成極大的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槠骄繅K板子要花費(fèi)掉運(yùn)費(fèi) 25 美元。公司每年生產(chǎn)很多類型的電路板。 一類普通板一般生產(chǎn)一至兩批，每批 1000 塊板子。公司既按客戶要求生產(chǎn)印制電路板，也為自己制造的電視機(jī)生產(chǎn)印制電路板。 PCB 制造公司 PCB 制造公司的主管人員擔(dān)心大量有問(wèn)題的印制電路板 (PCBs)已經(jīng)到了客戶的手中。達(dá)夫關(guān)心的主要問(wèn)題是和去年相比，今年 3 月份到 6 月份盡管發(fā)函數(shù)量迅猛地增長(zhǎng)、但每千封信函所帶來(lái)的指導(dǎo)信息數(shù)量卻突然減少。 正是由于和蘇珊 第二，在 2 月份，由于指導(dǎo)信息數(shù)量的減少，我們不得不改變了我們一貫堅(jiān)持的在第一次發(fā)出信函后 90 天之內(nèi)不再次重復(fù)發(fā)函的做法。首先，我們按美國(guó)政府提供的老顧客名單發(fā)出的信函太多，僅僅在 2 月和 3 月、我們就向 560 000 多名老顧客發(fā)過(guò)信函。我們?cè)囍x用不同內(nèi)容的信函，試著在 周的不同時(shí)間發(fā)出信函，試著使用各種不同的名單，但是，目前來(lái)看，所有這些努力都沒(méi)有多大效果。 蘇珊回答到， 他建議我們仔細(xì)地考查 下資料，弄清是什么原因 造成指導(dǎo)數(shù)的減少。 你是說(shuō)我們必須接受每月僅有較少的指導(dǎo)信息這個(gè)事實(shí)嗎 ?達(dá)夫問(wèn)到， 這個(gè)問(wèn)題很嚴(yán)重，因?yàn)槿绻覀儾荒芗皶r(shí)提供指導(dǎo)信息的話，我們就將失去一些最優(yōu)秀的銷售人員，公司的經(jīng)營(yíng)狀況也就會(huì)急轉(zhuǎn)直下。我們已通過(guò)增加發(fā)出函件的數(shù)量醞寂ぷ 置媯 月份為了增加指導(dǎo)信息數(shù)，我們發(fā)出了近 240 萬(wàn)封信函。在過(guò)去的六個(gè)月中。到了 5 月份已經(jīng)降到了 2 月份的一半，蘇珊，這到底是怎么回事？ 當(dāng)你看到 6 月份的總指導(dǎo)信息數(shù)時(shí)，你就會(huì)高興起來(lái)。達(dá)夫重申了他的西部銷售人員對(duì)銷售指導(dǎo)信息的憂慮： 在 2 月份，你們提供給我們的銷售指導(dǎo)信息超出了我們的處理能力。斯坦利會(huì)晤了郵寄部門經(jīng)理蘇珊 就質(zhì)量而言，這樣的指導(dǎo)自然是比最新指導(dǎo)要差得多，因?yàn)槎ㄙ?gòu)者在銷售人員到來(lái)時(shí)已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品失去了興趣，購(gòu)買的可能性 也就更小了。銷售人員得到的指導(dǎo)信息少，就無(wú)法保證一定的收入，因?yàn)樗麄冎饕總蚪鹑〕辍? DMC 郵寄部門的主要作用就是策劃郵件的投遞工作以便給銷售人員提供源源不斷的指導(dǎo)信息。從返回的名信片上轉(zhuǎn)抄下來(lái)的人名 和地址就成為 DMC 國(guó)內(nèi)銷售人員的銷售指導(dǎo)信息。定購(gòu)者如果想獲得更多的信息就可以將這張名信片寄回。 DMC 公司從期刊、信用卡公司以及政府那里購(gòu)買定購(gòu)者名單、并照著這些定購(gòu)者名單上的地址郵寄各種廣告材料。達(dá)夫保證一回到總部就立即處理這件事。在那里他受到他的銷售人員洪水般猛烈的責(zé)難。斯坦利返回了位于馬薩諸塞州波士頓市的總部。這些都應(yīng)算作 18： 00 以后 的銷售額嗎 ?一些反對(duì)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的人反駁說(shuō)，變革的唯一影響是將星期三正常營(yíng)業(yè)時(shí)間的部分銷售額挪到了 18： 00 以后，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間不會(huì)使銷售額產(chǎn)生凈增加。營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)前的數(shù)據(jù)見(jiàn)表 3l，延長(zhǎng)晚上營(yíng)業(yè)時(shí)間后的數(shù)據(jù)見(jiàn) 表 32。會(huì)計(jì)提供了基本的數(shù)據(jù)，但是其中有些周的銷售額明顯偏高或偏低，這是因?yàn)榇黉N或公共假期等原因造成的。 可供使用的數(shù)據(jù) Lev 的統(tǒng)計(jì)學(xué)背景促使他開(kāi)始收集數(shù)據(jù)，以研究星期三延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間對(duì)銷售的影響。 促使改變營(yíng)業(yè)時(shí)間的另一個(gè)動(dòng)力是，在大多數(shù)顧 客不上班時(shí)，公司銷售額會(huì)有明顯增加 (例如，星期六的收入歷來(lái)比星期 高 )。Banlberger39。s對(duì)此的反應(yīng)是將星期三的營(yíng)業(yè)時(shí)間從 9： 00－ 18： 00 改為 9： 0021： 00。一個(gè)家庭里夫婦兩人工作的趨勢(shì)使家庭的空閑時(shí)間減少了許多，因此，在周末時(shí)，許多顧客試圖避開(kāi)諸如購(gòu)物一類的 雜事 。 大約在一年之前， Bamberger39。s的顧客服務(wù)有著極好的聲譽(yù)，針對(duì)每一位顧客的需要，公司提供范圍廣泛的各項(xiàng)服務(wù)。它的顧客主要是中高收入的工薪家庭。在 Bamberger39。s 百貨公司成立于 1947 年，是一家為社區(qū)提供大眾性商品的零售商店，長(zhǎng)期以來(lái)， Bamberger39。 Bamberger39。 Lev 必須使人相信延長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間帶來(lái)的銷售收益要大于延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間帶來(lái)的附加成本，對(duì)此 Lev 很感到有些壓力。盡管受到雇員的強(qiáng)烈反對(duì)，方案仍被采納。s 百貨公司近期的銷售報(bào)告。他還考慮全季節(jié)型輪胎是否也應(yīng)該采謎飧黽蘋 Bamberger39。 加拿大礬世通公司的總裁吉米 我們希望有顧客得到返款，但不能多到保險(xiǎn)公司不希望再做這些業(yè)務(wù)的地步。 鮑波 當(dāng)知道了實(shí)際的降雪量時(shí)，礬世通公司就將把有資格取得返款的顧客的登記表檢索出來(lái)，并送交保險(xiǎn)公司處理。預(yù)計(jì)輪胎銷售量將在 10 00020 000 只之間。因此，如果礬世通公司決定推行這個(gè)計(jì)劃，就必須接受保險(xiǎn)公司的提案并要支付一大筆保險(xiǎn)費(fèi)。預(yù)計(jì)這項(xiàng)計(jì)劃的全部費(fèi)用大約為 500 000 美元。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)用 46 個(gè)預(yù)報(bào)站的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算平均降雪量，并依據(jù)以美元計(jì)算的輪胎銷售額報(bào)出保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額。其返款是把年度降雪量占至 1983 年 5 月 31 日為止的頭 10 年的平均年度降雪量的百分比作為標(biāo)準(zhǔn)。鮑波當(dāng)時(shí)一直在考慮推出 721 型全季諑痔サ那錛敬儐 嘔菁郟 牽 捫 ┓ 悼畹姆絞轎 絲吞峁 └郊蛹壑檔難 ┘居寐痔サ拇儐 旆ㄎ 慫 淖 ⒁ 飭 ?。虽然这庚b悼罡拍釷且桓齟蔥攏 欽庵炙悸酚敕 勞 徑嗄暌鄖笆凳 ┑ 牡緋氐拇儐 槳富故怯兇畔嗨浦 歉齜槳甘 ?如果車不能啟動(dòng)我們將支付拖車費(fèi) 。 雪季用輪胎的市場(chǎng)在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區(qū)。佩斯進(jìn)行過(guò)接觸。 加拿大礬世通公司在加拿大經(jīng)營(yíng)著公司所擁有的大約 100 家商店以及大約 60 家特許經(jīng)營(yíng)店，同時(shí)，