【正文】 策略時，第一反應(yīng)幾乎是 一樣的：肯定行不通！畢竟，如果由別人來釀造他的啤酒，那他怎么能控制質(zhì)量呢？然而，結(jié)果正相反。但是相反，他提出了一種不同的方法，這種方法可以給他帶來高質(zhì)量的啤酒和他想要的增長潛力，但卻幾乎不需要在固定資產(chǎn)上投資。 吉姆想以 SamuelAdams品牌創(chuàng)建一種精釀啤酒，用大得多的規(guī)模生產(chǎn)高質(zhì)量的啤酒。大多數(shù)小型釀酒廠的預(yù)算非常有限，因此它們的設(shè)備陳舊，無法有效地控制質(zhì)量。而小型釀酒廠以它們的釀酒技藝而聞名。 在吉姆創(chuàng)辦波士頓啤酒公司之前，美國只有兩類釀酒廠 一類是 AB（ AnheuserBusch）和 Coors這樣的大跨國公司，一類是小型釀酒廠。令人更覺驚訝的是，吉姆開始釀造其標(biāo)志性的 SamuelAdams波士頓窖 藏啤酒，并且做出了一個與傳統(tǒng)智慧相悖的決定?？坪眨?JimKoch）告訴他的朋友，他準(zhǔn)備辭去年薪 25萬美元的咨詢工作而去開辦自己的啤酒廠時，他的朋友都十分驚訝。尋找優(yōu)勢點能夠使你在那些你并不抱什么希望的領(lǐng)域具備競爭優(yōu)勢。喬伊斯（ RonJoyce）在 TimHortons公司做了同樣的事， 通過特許經(jīng)營開了許多店，遠多于他自己所能開的。麥當(dāng)勞沒有使用自己的時間、資金和資源自己開店，而是利用自己的優(yōu)勢（店鋪經(jīng)營），讓世界各地的人開辦麥當(dāng)勞店鋪。就像用起重機來吊起汽車更容易一樣，利用你的優(yōu)勢能夠更輕易幫助你拓展品牌、增加銷售，而不需要過分?jǐn)U張你的公司。如果你能讓你所有的競爭者都宣傳、推廣你的品牌，將會怎么樣？甚至讓他們替你制造產(chǎn)品呢 ？如果你能使銷售額增加 10倍而不需要多花一分錢去購買材料、設(shè)備，或者是不需要花額外的工作時間去制造產(chǎn)品，那又將會怎么樣呢？這就需要利用你的思想，利用你的優(yōu)勢?？焖僭鲩L的公司經(jīng)常遇到現(xiàn)金流問題，因為隨著需求的快速增加，他們需要的現(xiàn)金也越來越多。 第 7節(jié)：酒瓶中的優(yōu)勢利用 在大多數(shù)公司里，你的視野會受到資源的限制。令人更覺驚此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 訝的是，吉姆開始釀造其標(biāo)志性的 SamuelAdams 波士頓窖藏啤酒，并且做出了一個與傳統(tǒng)智慧相悖的決定。 科赫（ JimKoch）告訴他的朋友，他準(zhǔn)備辭去年薪 25萬美元的咨詢工作而去開辦自己的啤酒廠時，他的朋友都十分驚訝。尋找優(yōu)勢點能夠使你在那些你并不抱什么希望的領(lǐng)域具備競爭優(yōu)勢。喬伊斯（ RonJoyce）在 TimHortons公司做了同樣的事，通過特許經(jīng)營開了許多店，遠多于他自己所能開的。麥當(dāng)勞沒有使用自己的時間、資金和資源自己開店，而是利用自己的優(yōu)勢（店鋪經(jīng)營），讓世界各地的人開辦麥當(dāng)勞店鋪。就像用起重機來吊起汽車更容易一樣，利用你的優(yōu)勢能夠更輕易幫助你拓展品牌、增加銷售，而不需要過分?jǐn)U張你的公司。就像聰明的小孩從學(xué)校惡棍旁繞道而走一樣，挑你能贏的來拼斗，避開其他的，是更佳策略。與澳拜客牛排店和 TraderJoe39。結(jié)果，這兩個公司的利潤都增加了。s通過避開與 7Eleven以及后 來超市的競爭而不斷發(fā)展、提高，創(chuàng)造了一個全新的零售領(lǐng)域。 小心即大勇 如果對手的裝備比你的精良、規(guī)模比你的大，那繞道而行就是一個聰明的策略。這兩家公司都有很高的聲望和忠誠的顧客，因此黃金地段對它們來說并沒有那么重要。對于飯店和零售商店，雖然古老的名言說成功的關(guān)鍵是 位置，位置，還是位置 ，然而，澳拜客牛排店（ OutbackSteakhouse）和 TraderJoe39。通過從更小的機場起飛，將成本降低，他們倆都能提供低得多的票價，在比他們大的競爭對手旁邊一圈一圈地飛著。如果斯特萊昂斯決定從希羅思起飛，或者大衛(wèi) 盡管在地理上繞開競爭對手的戰(zhàn)略并不獨特，但是它常常被認(rèn)為不切實際而遭到否決，即便情況并非如此。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 盡管美國航空公司在長灘擁有許多通道，但是它的成本還是比 捷藍航空的高得多，而且繼續(xù)嚴(yán)重虧損。 捷藍航空從長灘起飛在洛杉磯市場有效建立了低成本據(jù)點之后，美國航空公司（ AmericanAirlines）突然決定在長灘開通更多的航班。尼萊曼并不這樣看。其他航空公司想從 LAX起飛，這樣他們就可以將它作為航班中轉(zhuǎn)站。尼萊曼在開通捷藍航空時采用了同樣的策略，經(jīng)由長灘而不是 LAX、經(jīng)由奧克蘭而不是 SFO飛往加利福尼亞。 easyJet起飛了。然而，他們完全錯了。廣告上說： 用買一條牛仔褲的錢就可以飛到蘇格蘭。他也知道，如果試圖在比自己大的航空公司的領(lǐng)地上競爭，那他的企業(yè)就沒法生存。盡管對旅行者來說希思羅或蓋特威克更方便，但是這兩個機場都在英國航空公司（ BritishAirways， BA）的有效控制之下，而且要貴得多。哈吉 約安諾（ SteliosHajiIoannou） 1995年開通 easyJet時，他決定從盧頓機場起飛。 別在競爭對手的領(lǐng)地上與之交戰(zhàn) 除了在戰(zhàn)略上避 開競爭對手外，你也可以在地理范圍上繞道而行。 同一時期， PETsMART的利潤率也從 %增至 %，每股收益從－ 。對它們每一家來說，來自沃爾瑪?shù)母偁幙雌饋矶疾辉偈峭{，相反，在將 寵物食品市場拱手讓給了 Iams后，它們兩家都不斷贏利，不斷成長，利潤率也不斷提高。芒福德（ ChristineMumford）說， 人們預(yù)約前來，我們帶他們穿過 PETsMART店，他們就會在那兒買些其他東西。 Banfiled動物醫(yī)院在 PETsMART店內(nèi)營業(yè)。莫蘭（ ）說， 現(xiàn)在服務(wù)比產(chǎn)品重要。 我們過去將服務(wù)放在次要位置， PETsMART北美區(qū)總裁羅伯特它仿照沃爾瑪?shù)淖龇ǎl(fā)起了一項名叫 開放式顧客服務(wù) （ CustomerServiceUnleashed）的計劃：員工站在門口迎候顧客，回答顧客關(guān)心的寵物問題。所有這些對沃爾瑪來說都沒什么意義。畢竟，如果你收養(yǎng)一只寵物，你就會買寵物用品。 PETCO在這 3個領(lǐng)域全力推進，而且它還開始賣更昂貴的奢侈品，從小狗崽的睡衣、睡房到自動寵物飲水機和各種寵物玩具。 盡管沃爾瑪能賣 OldRoy和 Iams狗糧，但是它無法提供寵物美容、看病服務(wù)，也沒法給寵物上服從訓(xùn)練課。 PETCO沒有試圖與沃爾瑪在價格上直接競爭 這不過是個高風(fēng)險的提議，而是重新將自己定位成WholeFoodsMarket那樣的寵物商店，專注于提供對沃爾瑪?shù)念櫩蜎]有吸引力的高端寵物奢侈品，以及與沃爾瑪?shù)哪Ｊ讲煌姆?wù)。迪瓦恩（ BrianDevine）則采取了另一種不同的方式，與 TraderJoe39。 PETsMART起初決定直接還擊，明確采取 天天低價 策略，將戰(zhàn)火直接燒到沃爾瑪?shù)那熬€。弗朗西絲（ PhilFrancis）指出來的： 很多東西都賣不出去，因為顧客不再到這兒買寵物食品了。如果他們不來買寵物食品，那他們也不會有那些沖動型購買行為，這大大地影響了銷售收入。不但它們在寵物食品上的收入被掠去了關(guān)鍵一塊，而且還波及了它們經(jīng)營的其他領(lǐng)域。沃爾瑪原來就銷售OldRoy牌狗糧，而且如同它在其他市場上一樣，它也是是美國寵物食品市場上最大的銷售商。由于質(zhì)優(yōu)價高的寵物食品不能再吸引購買者， PETCO和PETsMART陷入了深深的困境中。當(dāng)時，這兩家寵物超市擁有質(zhì)優(yōu)價高的狗糧市場。寶潔（ Pamp。 攻擊不同的目標(biāo) 避開競爭對手這個策略并不僅限于新創(chuàng)企業(yè)使用。當(dāng)思科決定 2020年進軍家用網(wǎng)絡(luò)市場時，它花了 5億美元將 Linksys買下來。 15年里，賈尼和維克托將一個夫妻店發(fā)展成了一個強大的家用網(wǎng)絡(luò)公司。這次僥幸脫險還帶來了另一個好處： Linksys被認(rèn)為是惟一一家能使其系統(tǒng)在加拿大運行此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 的公司?；藥讉€星期的時間，他們終于找到了癥結(jié)所在，修正了它。他們在尼亞加拉瀑布的汽車旅館租了一間房，將一條 DSL線直接接進他們的屋子里。公司得知，它的路由器與加拿大通信公司 Rogers的設(shè)備不兼容。維克托看到了機會，便迅速進入加拿大市場。 Linksys如法炮制，繞過競爭，開始在加拿大銷售寬帶路由器。這是第一種價格低于 300美元的路由器，于是銷售額猛增， Linksys的收入從 。與復(fù)雜 而昂貴的商用路由器不同， Linksys路由器用一種簡單的瀏覽程序引導(dǎo)顧客一步一步地完成安裝。 維克托仍將注意力放在家用市場上。隨著市場的發(fā)展，零售商建議 Linksys研制寬帶路由器，以讓使用 DSL或有線調(diào)制解調(diào)器的人可以讓幾臺計算機共用一個因特網(wǎng)連接器。多年以來，專家們一直預(yù)測寬帶會迅猛發(fā)展。在為家庭用戶制造產(chǎn)品 10多年后，他們具備了實現(xiàn)它的經(jīng)驗、分銷協(xié)議和制造技巧。 隨著家庭寬帶市場的發(fā)展， Linksys的家用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品組合也不斷拓展，穩(wěn)步成長為家用路由器、交換機、集線器的競爭者。 賈尼和維克托繼續(xù)利用離架技術(shù)（ offtheshelftechnology）增加新產(chǎn)品，但是著力于使產(chǎn)品更簡單，更易于使用。 Windows95有一個內(nèi)置的聯(lián)網(wǎng)功能，從而使在家里建立網(wǎng)絡(luò)很容易。 Linksys產(chǎn)品幸運地在 1995年取得了突破。公司當(dāng)時的銷售額是 650萬美元，有 55名員工。隨著公司慢慢地穩(wěn)步成長，賈尼和維克托將他們掙的錢再投入進去，漸漸地在市場中占據(jù)了一席 之地。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 當(dāng)時，家用網(wǎng)絡(luò)還是一個極小的市場，幾乎不存在。他們不想與思科在商業(yè)市場上直接交鋒，那是一場他們永遠不可能取勝的戰(zhàn)斗。 由于有網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)技術(shù)背景，且對臺灣的制造商一直很熟悉，因此他們決定生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。因為維克托的工作掙的錢稍多一些，所以他仍然繼續(xù)工作，而賈尼辭掉工作全身心地投入到他們剛剛起步的事業(yè)上。 他們的兩個孩子年齡還小，他們不想借錢或引入投資者，因此他們決定雙管齊下。當(dāng)他們決定創(chuàng)立自己事業(yè)的時候，維克托37歲，賈尼 35歲。曹（ JanieTsao）和維克托 悄悄繞過競爭 避開競爭對手，在其他行業(yè)也是一項有效的策略。它之所以成功源于許多因素，但是，繞過競爭在創(chuàng)建 TraderJoe39。盡 管 TraderJoe39。當(dāng) 10年后他移交指揮棒時，他已將 TraderJoe39。希爾茲率領(lǐng)公司又一次繞過競爭，發(fā)展自有品牌，直至現(xiàn)在成為TraderJoe39。s，并在擴大公司的同時拓展著這個概念。畢竟，如果不能增加價值，干嗎還要討這個麻煩？ 通過避開與 7Eleven正面交鋒，喬如果不能賣得比超市的便宜， TraderJoe39。s店有大約 2500種商品，而一般的超市有 25000種以上的商品。比如，顧客可能在任何時候都能找到大蒜烤餅、開胃品或調(diào)味汁。s又發(fā)展成了一個廚房尋寶之所。 約翰解釋說， 它還能保護你的市場地位。s讓公司采購人員與全世界數(shù)百家供應(yīng)商直接打交道，從而削減成本?？坡灞茸畛跛O(shè)想的。s不僅遵循其最初的策略 以低于平均價的價格提供高級的專門食品，而且還將它變成了一門藝術(shù)。s的貨太便宜了。自有品牌也卸下了這些食品供應(yīng)商的壓力。s、 TraderMing39。s商品的名字多種多樣，比如 TraderGiotto39。而且，在超市里，一般商品通常與品牌商品放在同一個貨架 上賣。今天，TraderJoe39。 在約翰的領(lǐng)導(dǎo)下， TraderJoe39。他將此借用過來，努力增加 TraderJoe39。噢，上帝，這幫家伙真的抓住要害了。Spencer）購物，此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 發(fā)現(xiàn)里面都是 自有品牌 商品。 第 4節(jié)：悄悄繞過競爭 約翰曾在倫敦待過 很長時間。約翰意識到前面道路上的威脅，于是指揮著 TraderJoe39。 TraderJoe39。s漸漸地駛進了與超市的直接競爭中。接任 CEO后，約翰看到了另一個即將到來的趨勢 價格下跌的壓力。約翰從一開始就非正式地參與了 TraderJoe39。 1987年，喬聘請他的朋友，也是他的斯坦福校友 約翰 TraderJoe39。他繼續(xù)采用了以前的策略：搜尋有價值的，然后大批量購買。s的新形象看上去與原來的 ProntoMarkets毫不相像， 7Eleven看起來也不再是一個威脅。s一開始就賣各類商品，包括女士針織品、彈藥、留聲機。他沒有像別的便利店一樣千篇一律地賣東西，而是到處尋找非同一般的廉價品，然后盡可能多地購買。店鋪經(jīng)理（船長）、經(jīng)理助理（大副）和船員都穿著色彩鮮艷的夏威夷衫。s。 他知道要在與 7Eleven的競爭中取勝， ProntoMarkets必須不僅僅是一個便利店，還要利用受教育的人口，開發(fā)探索新文化的浪漫和興奮。人們現(xiàn)在可以去他們夢寐以求的地方旅行，享受迥然不同的文化和美食。隨著《退伍軍人法案》（ GIBill）的實施，更多的人從大學(xué)畢業(yè)，受教育人口因此增加了。 他于是苦思冥想新點子，看到了兩個即將到來的趨勢。 7Eleven不僅比他的 ProntoMarkets好，商品更豐富，價格更便宜，而且其所有者 SouthlandCorporation資金十分雄厚。 1967年，在到達拉斯出差的途中，他見到了第一家 7Eleven店。當(dāng)時，便利店還是一個新生事物。 噢，感謝 7Eleven！ 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 喬就像山姆盡管二手交換機不像嶄新的設(shè)備那樣有吸引力，但是 Somera面臨的競爭要少得多，因此利潤也相應(yīng)地要高一些。 另一方面，朗訊