【正文】 布不賣，意味著即將漲價，封庫后的第二、第三天提高售價；這個階段鋼貿(mào)商的推廣也圍繞著價格，向咨詢專職調(diào)研人員鼓吹利好因素，并代其廣泛宣傳，通過炒作來拉升市場；渠道也圍繞著價格進行調(diào)整，當市場價格行情好時，廠家傾向自建渠道直接短路直供戶，迫使鋼貿(mào)商調(diào)整渠道策略。 隨著原材料價格的上漲，鋼廠因生產(chǎn)成本上升，上游與下游的圍繞價格博弈，為減輕成本壓力，國內(nèi)大多數(shù)鋼廠都在宣布提高鋼鐵產(chǎn)品出廠價格，意圖把漲價壓力轉(zhuǎn)移到下一個消費環(huán)節(jié)，而鋼貿(mào)商也不甘示弱，向鋼廠訂貨前有意打壓市價，以便訂貨后再提高售價；除上下游的博弈，鋼貿(mào)流通企業(yè)之間也通過價格進行競爭，當鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。 搬磚頭階段：價格為導向的營銷模式 在鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展初期，大多經(jīng)銷同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度來說，沒有區(qū)別，鋼貿(mào)企業(yè)品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進銷差價進行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。整體來看， 2020 年國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境會趨于好轉(zhuǎn)，特別是國內(nèi)經(jīng)濟會處于底部穩(wěn)定回升的格局，在一系列的穩(wěn)增長政策支撐下，鋼材市場整體發(fā)展方向可能較 2020 年有所好轉(zhuǎn)。國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)融資環(huán)境被打入低谷。 鋼鐵行業(yè)融資前景變化 2020 年的中國金融市場流傳著這么一句話“防火、防盜、防鋼貿(mào)”，具體來說就是，銀行對鋼貿(mào)商的態(tài)度已經(jīng)從往年的奉為“財神爺”，一下子來了個 360 度的大轉(zhuǎn)變，視鋼貿(mào)商為“瘟神”，能躲則躲。企業(yè)家認為 2020 年國家宏觀政策應(yīng)當是繼續(xù)保持“穩(wěn)增長”的大方向不變，基建投資增加將成為重點，用鋼需求維持小幅增加是持相同觀點的 。據(jù)市場統(tǒng)計，目前我國鐵礦石成本是進口礦成本的 2 倍以上，且品位質(zhì)量遠低于進口礦，導致國內(nèi)鋼企不得不在礦石的選擇上“崇洋媚外”，國家出臺政策扶植國內(nèi)礦山，可在一定程度上降低國內(nèi)礦成本，增強同外礦的競爭，或許從而加強進口礦價談判的話語權(quán)。與此同時，全球鋼鐵新增產(chǎn)能相對有限，加之受制于整體實體經(jīng)濟低速增長，鐵礦石供應(yīng)壓力將進一步加大，價格仍處于下行通道，預計全年平均價格 (PB 粉礦到岸價 )將較低下降至120 美元左右。而據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)新增礦石產(chǎn)能超過 億噸，且多 為大型礦山項目，加之屬于國家或地方政府鼓勵項目，產(chǎn)能將順利釋放。所以討論未來原材料市場走向，很大程度上就是討論進口礦市場的問題。 總體而言，今年的鋼材市場下游需求將繼續(xù)維持小幅增長的趨勢，增長速度難有明顯的回升。另外水利、農(nóng)村、城鎮(zhèn)化基建投資也有望加碼，對建筑鋼材的需求有望較今年小幅增長。但其在建工程量依然巨大。在年底，各地屢屢出現(xiàn)地王，開發(fā)商拿地的積極 性大幅提高。但是造船等部分行業(yè)的景氣度我們認為將維持 2020 年的大格局不變，其他產(chǎn)業(yè)將在擴安徽理工大學畢業(yè)論文 10 內(nèi)需和穩(wěn)增長刺激下，有小幅回升的可能。直接造成相關(guān)鋼材的需求量增速降低。 在 2020 年內(nèi)，國內(nèi)外經(jīng)濟增速呈 現(xiàn)明顯放緩的趨勢，受此影響，全球市場需求均呈現(xiàn)增幅放緩的格局，家電、造船業(yè)、機械、家電等主要工業(yè)產(chǎn)業(yè)的出口形勢和內(nèi)銷形勢均不是十分的理想 。全面深化經(jīng)濟體制改革，堅定不移擴大開放。積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化，著力提高城鎮(zhèn)化質(zhì)量 。夯實農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，保障農(nóng)產(chǎn)品供給 。 從中國經(jīng)濟的前景來說，依然有很高的增長前景， 2020 年 12 月 15 日 ~16 日召開的 2020 中央經(jīng)濟工作會議 12 月 15 日至 16 日在北京舉行。 宏觀政策的變化 連續(xù)七個季度的下滑，不僅僅是意味著宏觀周期的結(jié)束，更可能是一個結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。世界經(jīng)濟畢竟在震蕩疲軟中步入緩慢發(fā)展的歷程。這也決定了國際鋼材市場價格將繼續(xù)演繹小幅波動態(tài)勢。世界經(jīng)濟明年也擺脫不了疲軟的大趨勢。正是這種未來經(jīng)濟實踐也決定了歐洲債務(wù)危機影響歐洲經(jīng)濟會出現(xiàn)繼續(xù)疲軟和社會矛盾加劇。如果震蕩走低，說明金融經(jīng)濟形勢階段性嚴峻，如果震蕩走高，通脹壓力增加，新的風險 和危機就會增加。 安徽理工大學畢業(yè)論文 9 面對復雜的國際金融經(jīng)濟形勢。雖然量化寬松政策會刺激國內(nèi)經(jīng)濟，但也會刺激大宗商品價格走高，引發(fā)國際通脹。許多國家為走出經(jīng)濟疲軟的困境也不同程度上采取了增加貨幣供應(yīng)的量化寬松刺激經(jīng)濟政策。 世界宏觀經(jīng)濟運行分析 受歐美債務(wù)危機拖累，國際金融震蕩，經(jīng)濟疲軟的大趨勢明年難以改變，這就減輕了人們對明年 國際通脹壓力的擔憂。 宏觀經(jīng)濟對鋼材行業(yè)的影響 2020 年四季度開始，國內(nèi)經(jīng)濟整體出現(xiàn)筑底回升趨勢，十月和十一月份制造業(yè) PMI指數(shù)顯示連續(xù)在 50%枯榮線以上小幅增長，年內(nèi) CPI 指數(shù)低位震蕩 。進口礦價大幅下跌，%品位印度粉礦報價在每噸 美元左右，一周下跌 美元；普氏 62%品位鐵礦石指數(shù)為每噸 美元，一周下跌 美元。據(jù)相關(guān)報告，持續(xù)堅挺的鐵礦石市場，終于轉(zhuǎn)入加速下行的軌道。短期內(nèi)市場的整體氛圍還是 偏于悲觀，建筑鋼價繼續(xù)下行的可能性仍較大。 在建筑鋼市場上，價格指數(shù)也是加速下跌。熱軋板卷的跌勢更是明顯，上海、杭州、濟南、合肥等多個地區(qū)的噸價周跌幅在 100 至190 元。雖然寶鋼中厚板的 4 月出廠價上調(diào)，但現(xiàn)貨市場內(nèi)的相關(guān)價格走勢并未與之形成“同步效應(yīng)”，悲觀情緒蔓延。 據(jù)新干線報導， 3 月 27 日河北鋼鐵集團出臺板材 2020 年 4 月份價格政策。 現(xiàn) 貨鋼市供需失衡的狀況正在加劇的同時，鋼價跌勢加深?？傮w來看，我國鋼鐵業(yè)總量過大，供需矛盾比較突出。 根據(jù)統(tǒng)計快報數(shù)據(jù)顯示： 2020年，全國產(chǎn)粗鋼 68388 萬噸比上年增長 % 62969 萬噸，增長 %，產(chǎn)鋼材88258（含重復材）萬噸，增長 %。但在產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大的同時，鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩的矛盾逐漸凸現(xiàn)，制約著該行業(yè)的健康發(fā)展。 鋼貿(mào)市場供求關(guān)系 鋼鐵工業(yè)是國民經(jīng)濟重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。廠商的道路扁平化，營銷的直銷化，導致市場競爭的日趨激烈，特別是面臨鋼材價格的“倒掛”，在出廠價格高于市場銷售價格的情況下，使鋼材貿(mào)易商靠傳統(tǒng)的“ 時賤而買、時貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，不僅無利潤而且虧本經(jīng)營，一些鋼貿(mào)商處于難以生存的境地。 中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門檻低，促使中國鋼鐵貿(mào)易業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。這種特定的經(jīng)營方式使得資金需求量很大。 供應(yīng)商為主導定價 定價機制是以供應(yīng)商為主導的，流通商和中小用戶的話語權(quán)不大。由于鋼材期貨市場沒有恢復，鋼材的價格大起大落，對于流通行業(yè)來說風險很大，缺乏避險機制。在 20 萬家企業(yè)里面，真正可以在行業(yè)中發(fā)揮領(lǐng)頭作用的企業(yè)不多，還是一種相對比較分散的，市場競爭還沒有達到一定集中的階段。集中表現(xiàn)在以下幾點。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，鋼鐵下游行業(yè)的整合也在加快，分散零亂的企業(yè)正在被整合成巨型企業(yè)，其對上游鋼鐵產(chǎn)業(yè)的需求方式、質(zhì)量以至服務(wù)水平的要求也在不斷提高，下游企業(yè)的這種改變對鋼貿(mào)商提出了新的挑戰(zhàn)，要求他們不斷加強整合。對于目前的鋼貿(mào)企業(yè)，多數(shù)規(guī)模偏小。鋼材經(jīng)銷商的新的發(fā)展之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠發(fā)展。 業(yè)內(nèi)人士認為，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材 經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點轉(zhuǎn)變營銷思路，實施差異化營銷模式。 面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的經(jīng)營模式，諸如有品牌型模式、服務(wù)型模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個核心競爭，即以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的經(jīng)營營銷模式。在不遠的將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。 一些經(jīng)濟學家認為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展似乎進入了一個“瓶頸期”。廠家的通路扁平化，直銷模 式，導致市場競爭日趨激烈。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。制定新的營銷模式也成為鋼貿(mào)企業(yè)家苦苦思考的問題。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。s steel industry has developed very rapidly, by leaps and bounds in just three decades, iron and steel production, production and consumption are the first in the world, the steel trading industry rapid development, to the development of the 2020 steel trading sectors to as many as 200,000. In recent years, the steel trade and industry is experiencing unprecedented trough of enterprise development is in danger. The nearfailure of the steel trade and industry rely on traditional, single steel spreads earned profit model in the current market environment. The same time, the steel trade and industry also faces difficulties in financing, a serious brain drain, weak sense of service, vendor relationships incongruous crisis. During the internship, I Tuoyuan square tube in East China39。增大直供客戶，進一步對市場細分，完善公司體制，建立快速反應(yīng)機制。 實習期間，本人在華東最大的方管批發(fā)公司拓源鋼鐵合肥分公司的實習，通過在營 銷崗位上的觀察和信息的積累，對鋼貿(mào)公司的內(nèi)外環(huán)境進行分析，發(fā)現(xiàn)了一些問題。 鋼材貿(mào)易 行業(yè)依靠傳統(tǒng)的、單一的賺取鋼材價差的贏利模式在當前市場環(huán)境中近乎失效。安徽理工大學畢業(yè)論文 1 論近年來鋼貿(mào)市場的營銷模式 摘要 我國的鋼鐵行業(yè)發(fā)展十分迅速，在短短三十年里，鋼鐵產(chǎn)量實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，產(chǎn)量和消費量均為世界第一，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)也飛速發(fā)展，到 2020 年鋼鐵貿(mào)易行業(yè)公司發(fā)展到 20 萬家之多。 近年來，鋼材貿(mào)易 行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的低谷期，企業(yè)發(fā)展面臨重重危機。同時，鋼貿(mào)行業(yè)還面臨著融資難、人才流失嚴重、服務(wù)意識淡薄、廠商關(guān)系不協(xié)調(diào)等危機。 通過分析，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的問題是歷史性的、突出的，也是亟待解決的，鋼貿(mào)企業(yè)要解決問題，就需要以市場為導向，調(diào)整經(jīng)營理念，解決資金問題。 關(guān)鍵詞： 鋼材貿(mào)易，營銷模式，供求關(guān)系，融資困難，物流控制 安徽理工大學畢業(yè)論文 2 THE MARKETING MODEL ON THE STEEL TRADE MARKET IN RECENT YEARS ABSTRACT China39。s largest wholesale pany Steel Hefei Branch internship in marketing positions on observation and information accumulation, analysis of the internal and external environment of the