【正文】 門(mén)從事汽車(chē)咨詢的專業(yè)人員 ? 全球統(tǒng)一管理可以為完成某一特定項(xiàng)目提供最佳的組合 ? 小組成員是全球化 ? 各分公司成員可以交換顧問(wèn) ? 曾為世界最大的汽車(chē)制造商和供應(yīng)商提供服務(wù)，擁有全球性客戶基礎(chǔ) ? 最大的 10家汽車(chē)制造廠中的 7家 ? 最大的 10家零部件廠中的 5家 ? 最大的 10家摩托車(chē)制造商的 4家 ? 最大的 5家建筑和農(nóng)用機(jī)制造商的 3家 ? 最大的 5家有關(guān)汽車(chē)的財(cái)務(wù)公司中的 2家 . Kearney 47/cfa./rz 14 我們客戶名單包括全球最大的汽車(chē)制造商和供應(yīng)商，其中的大多數(shù)企業(yè)我們?yōu)樗麄兲峁┤蛐缘姆?wù) 歐洲 菲亞特 歐寶 薩伯 標(biāo)致 福特 保時(shí)捷 Vauxhall 依維柯 奔馳 雷諾 沃爾沃 斯堪尼亞 五十鈴 大眾 阿爾法 ?羅密歐 北美 Allison Transmission 卡特彼勒 克萊思勒 康明思發(fā)動(dòng)機(jī) 德?tīng)柛? 底特律柴油機(jī) 福特 通用汽車(chē) 本田 ITT汽車(chē)集團(tuán) 約翰 ?迪爾 薩伯 TRW Visteon 福來(lái)納 亞太區(qū) 印度里蘭汽車(chē)集團(tuán) PT Astra 卡特彼勒 大宇 奔馳 菲亞特 伊頓 通用汽車(chē) 日野 現(xiàn)代 本田 PT Indomobil 英格索蘭 約翰 ?迪爾 小松 馬自達(dá) 三菱 日產(chǎn)柴 日產(chǎn) 英雄 (Proton) 雷諾 Saturn 富士重工 鈴木 豐田 TRW UMW UT Automotive 拉丁美洲 Allison Transmission 寶馬 通用汽車(chē) 奔馳 雷諾 科爾尼公司的全球汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn) . Kearney 47/cfa./rz 15 我們的全球汽車(chē)咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要是在以下幾個(gè)方面 戰(zhàn)略 組織的有效性 制造、供應(yīng)鏈 和采購(gòu) ? 制定戰(zhàn)略 ? 組合分析 ? 股東價(jià)值增加 ? 全球化和地區(qū)性的戰(zhàn)略 ? 經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 轉(zhuǎn)移定位戰(zhàn)略 ? 組織設(shè)計(jì) ? 業(yè)務(wù)過(guò)程重組 ? 收益提高 ? 兼并 ? 最高管理層 /作用 ? 成本減少 /結(jié)構(gòu) ? 銷(xiāo)售的管理 ? 過(guò)程的管理 ? 制造和裝配略 ? 基準(zhǔn)重組和成本減少 ? 供應(yīng)鏈和運(yùn)輸成本的減少以及相應(yīng)的改進(jìn) ? 全球戰(zhàn)略采購(gòu) 市場(chǎng)、顧客 和分銷(xiāo)商 ? 市場(chǎng) /產(chǎn)品評(píng)估 ? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 細(xì)分顧客群的滿意和保持度的確立 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)者概況 ? 分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略和有效性 ? 分銷(xiāo)和零售的經(jīng)濟(jì)性 ? 售后服務(wù)戰(zhàn)略 信息技術(shù) ? 全球信息戰(zhàn)略建設(shè)和實(shí)施 ? 數(shù)據(jù)庫(kù) ? 與供應(yīng)商的電子化連接 ? 管理信息系統(tǒng) ? 生產(chǎn)力的改進(jìn) ? 外購(gòu) 科爾尼公司的全球汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn) . Kearney 47/cfa./rz 16 科爾尼公司在亞洲 . Kearney 47/cfa./rz 17 科爾尼公司在亞洲 科爾尼公司在亞洲 ? 在 12個(gè)分支機(jī)構(gòu)擁有 300名管理顧問(wèn) ? 北京 ?墨爾本 ?新加坡 ? 香港 ?漢城 ?悉尼 ? 雅加達(dá) ?上海 ?東京 ? 新德里 ?吉隆坡 ?臺(tái)北 ? 主要服務(wù)的工業(yè)領(lǐng)域： ? 汽車(chē) ? 電訊和電子產(chǎn)品 ? 消費(fèi)品 ? 金融服務(wù) ? 運(yùn)輸 ? 主要服務(wù)的功能為 ? 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo) ? 運(yùn)營(yíng)和制造業(yè) ? 供應(yīng)鏈和后勤 ? 組織結(jié)構(gòu)的改進(jìn)和提供有效性 ? 業(yè)務(wù)過(guò)程的重組 ? 戰(zhàn)略采購(gòu) . Kearney 47/cfa./rz 18 亞洲汽車(chē)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 ? 亞洲汽車(chē)業(yè)務(wù)組建于 1996年，主要的目標(biāo) ? 為我們的客戶提供跨地區(qū)的高附加值的戰(zhàn)略和 實(shí)施能力 ? 為我們的客戶提供有形的經(jīng)濟(jì)利益 ? 通過(guò)我們的調(diào)查服務(wù)、演講和在這一地區(qū)的廠研究活動(dòng)，為汽車(chē)行業(yè)的最高決策層提供有價(jià)值的研究 ? 在亞洲，集團(tuán)具有很豐富的汽車(chē)管理經(jīng)驗(yàn) ……. ? 核心的小組有 7名顧問(wèn)人員從事汽車(chē)的專門(mén)研究 ? 在這一地區(qū)有 35名顧問(wèn)人員從事汽車(chē)的專門(mén)研究 ? . . . 可以利用科爾尼全球的工作經(jīng)驗(yàn) ? 300名專業(yè)人員 ? 與這個(gè)行業(yè)中保持著良好形象 ? 切實(shí)可行的方法論 ? 在亞洲汽車(chē)界的高層領(lǐng)導(dǎo)者中有著良好的聲譽(yù) ? 《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》亞洲汽車(chē)年會(huì)的獨(dú)家贊助商 ? 經(jīng)常在有關(guān)亞洲汽車(chē)的年會(huì)發(fā)表演講 ? 將亞洲汽車(chē)工業(yè)的最新研究結(jié)果以季刊的形式加以發(fā)表 科爾尼公司在亞洲 19 . Kearney 37/doc. number/xx To get rid of this text, choose ViewSlide Master and delete this text box then switch back to ViewSlide to access the pages Change the footer to match the file name, ., 37/12345/01xy in the footer 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè). Kearney 47/cfa./rz 20 科爾尼公司是進(jìn)入中國(guó)最早的全球性管理顧問(wèn)公司之一，已有 15年歷史 ? 科爾尼公司 1985年進(jìn)入中國(guó)，同外經(jīng)貿(mào)部合作進(jìn)行一項(xiàng)外國(guó)投資項(xiàng)目的研究；一九八九年獲世界銀行和天津市人民政府聘請(qǐng)，進(jìn)行天津市包括汽車(chē)、電子、機(jī)床、建筑機(jī)械等工業(yè)改造項(xiàng)目 ? 大中國(guó)地區(qū)公司于 1992年正式成立 ? 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)持續(xù)高速發(fā)展 ? 在香港、北京、上海、臺(tái)北有 4個(gè)辦事處及分公司，同時(shí)受到公司全球，尤其是新加坡、德國(guó)和美國(guó)分支機(jī)構(gòu)的支持 ? 超過(guò) 60位中、英文具佳的專業(yè)咨詢顧問(wèn)，廣泛的客戶群包括：跨國(guó)公司、投資基金、中國(guó)政府機(jī)構(gòu)及企業(yè)、世界銀行 /國(guó)際金融公司 ? 項(xiàng)目范圍從業(yè)務(wù)發(fā)展到運(yùn)營(yíng)管理到信息技術(shù)實(shí)施、涉及廣泛的行業(yè) 科爾尼公司在亞洲 . Kearney 47/cfa./rz 21 我們?cè)谥袊?guó)汽車(chē)行業(yè)擁有廣泛的項(xiàng)目，涉及行業(yè)各個(gè)重要領(lǐng)域 ? 業(yè)務(wù)及市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 分銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 合資伙伴評(píng)估及重組 ? 業(yè)務(wù)及投資規(guī)劃 ? 合資可行性研究 ? 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估 ? 業(yè)務(wù)流程重組 ? 運(yùn)營(yíng)改進(jìn) ? IT 戰(zhàn)略及規(guī)劃 生產(chǎn)廠 ? 日產(chǎn)柴 ? 戴姆勒 克萊斯勒 ? 本田 ? 菲亞特 /紐荷蘭 ? 通用汽車(chē) ? 天津汽車(chē)工業(yè)局 汽車(chē)配件 ? 意大利畢亞喬集團(tuán) ? 伊頓 ? 亞洲戰(zhàn)略 ? TRW ? 約翰 ?迪爾 ? 澳大利亞南洋輪胎 ? 德?tīng)柛? ? 福特零配件集團(tuán) (Visteon) 主要項(xiàng)目 主要客戶 科爾尼公司在亞洲 . Kearney 47/cfa./rz 22 亞洲汽車(chē)集團(tuán)在亞洲地區(qū)有代表性的項(xiàng)目和經(jīng)驗(yàn) . Kearney 47/cfa./rz 23 組織設(shè)計(jì)和實(shí)施 客戶 : 項(xiàng)目的性質(zhì) : ? 幫助它們?cè)趤喼拊O(shè)計(jì)和實(shí)施全球的品牌管理 范圍： ???為其消費(fèi)品和汽車(chē)市場(chǎng)組織制定在結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)流程和最優(yōu)工作程序等方面的標(biāo)準(zhǔn) ??? 為客戶在亞洲地區(qū)實(shí)施品牌管理確認(rèn)取得成功的因素是哪些 ??? 制定其相應(yīng)的組織模式和設(shè)計(jì)相應(yīng)的結(jié)構(gòu) ??? 對(duì)核心業(yè)務(wù)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核進(jìn)行重組 ??? 設(shè)計(jì)和實(shí)施培訓(xùn) /招聘員工的項(xiàng)目 ??? 在 7個(gè)月中，勝利地幫助它們轉(zhuǎn)向新的組織結(jié)構(gòu) 結(jié)果 : ??? 客戶現(xiàn)在正在集中力量建立消費(fèi)品品牌形象，以此為基石提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得 長(zhǎng)期贏得 客戶選例 在亞洲地區(qū)有代表性的項(xiàng)目 ? 一家全球主要的汽車(chē)制造商 . Kearney 47/cfa./rz 24 在亞洲地區(qū)有代表性的項(xiàng)目 客戶 : 項(xiàng)目的性質(zhì) : ? 制定亞洲汽車(chē)零部件運(yùn)輸和分銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?對(duì)地區(qū)性的分銷(xiāo)中心作用和地點(diǎn)提供建議 范圍 : ???????????結(jié)果 : ??? 所推薦的戰(zhàn)略已被客戶接受并正在實(shí)施之中 ? 一家著名的全球性的汽車(chē)制造商 在運(yùn)輸和供應(yīng)鏈管理方面，制定全球和亞洲的最估工作方式 制定了成熟的經(jīng)濟(jì)模式為各種零部 件的流向進(jìn)行模擬選擇 涉及 12個(gè)國(guó)家、 6個(gè)供應(yīng)中心、 5種運(yùn)輸模式，和多種零部件 為整個(gè)供應(yīng)鏈提供利用和現(xiàn)值流量分析 評(píng)估和推薦了很具吸引力的戰(zhàn)略 客戶選例 亞洲汽車(chē)零部件的運(yùn)輸和分銷(xiāo)渠道的策略 . Kearney 47/cfa./rz 25 亞洲汽車(chē)分銷(xiāo)戰(zhàn)略 客戶 : ?全球最主要的汽車(chē)制造廠 項(xiàng)目的性質(zhì) : ? 制定亞洲汽車(chē)分銷(xiāo)和零售的渠道戰(zhàn)略 ? 研究其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在主要市場(chǎng)上取得成功的因素 范圍 : ??? 日本、泰國(guó)、印度尼西亞、泰國(guó)和韓國(guó) ??? 渠道結(jié)構(gòu)、功能和經(jīng)濟(jì)性 汽車(chē)型號(hào)的價(jià)值鏈的分析 零售網(wǎng)的汽車(chē)型號(hào)的大小、范圍和結(jié)果 包括售后服務(wù) ????結(jié)果： ??? 使客戶成功地?cái)U(kuò)大在亞洲的市場(chǎng)份額 在亞洲地區(qū)有代表性的項(xiàng)目 對(duì)短期和長(zhǎng)期銷(xiāo)售網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略提出建議 ?? 客戶選例 . Kearney 47/cfa./rz 26 為一家世界著名的最具規(guī)模的汽車(chē)集團(tuán)重整中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略 客戶 : ?一家世界最具規(guī)模的汽車(chē)集團(tuán) 項(xiàng)目的性質(zhì) : ? 協(xié)助該公司建立和重整中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略 范圍 : ??? 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和需要進(jìn)行評(píng)估 對(duì)市場(chǎng)的吸引力和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)行分析 對(duì)公司現(xiàn)有合資企業(yè)和計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估和發(fā)展建議 對(duì)公司整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，包括各種和主零配件產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)行戰(zhàn)略和規(guī)劃建議 對(duì)公司建立組合中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行評(píng)估和規(guī)劃 ???????結(jié)果： ??? 客戶總部接受和正在實(shí)施新的戰(zhàn)略 在亞洲地區(qū)有代表性的項(xiàng)目 客戶選例 ?????????. Kearney 47/cfa./rz 27 為一家重型汽車(chē)和豪華客車(chē)制造商制定進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略 客戶： ? 一家主要的日本卡車(chē)和豪華客車(chē)制造廠 項(xiàng)目的性質(zhì) : ? 與這家制造商和中方合作伙伴一起制定市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃 范圍 : ??? 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和需求進(jìn)行評(píng)估 ??? 對(duì)市場(chǎng)的吸引力和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)行分析 ??? 帶動(dòng)他們制定價(jià)格戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)計(jì)劃 結(jié)果 : ??? 客戶成功地進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng) 在亞洲地區(qū)有代表性的項(xiàng)目 對(duì)進(jìn)入戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃提出建議 ??? 客戶選例 . Kearney 47/cfa./rz 28 與一汽集團(tuán)高級(jí)管理層的項(xiàng)目討論 . Kearney 47/cfa./rz 29 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)面臨的主要問(wèn)題 目前情況 ? 生產(chǎn)能力過(guò)剩 ? 產(chǎn)品品種單一 ? 以價(jià)格為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 入關(guān)后市場(chǎng)開(kāi)放和所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) ? 許可證制度的廢除 ? 價(jià)格開(kāi)放 ? 外資直接進(jìn)入分銷(xiāo)、服務(wù)和買(mǎi)車(chē)借貸業(yè)務(wù) 未來(lái)趨勢(shì) ? 國(guó)際化的全方位競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)整合 ? 消費(fèi)者日趨成熟而主導(dǎo)市場(chǎng) ? 銷(xiāo)售服務(wù)和售后服務(wù)日趨重要且成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，造成銷(xiāo)售渠道和方式的演變 . Kearney 47/cfa./rz 30 提高銷(xiāo)售需提高銷(xiāo)售的效率和有效性 銷(xiāo)售效率 更好地組織銷(xiāo)售 定義 指標(biāo) 時(shí)基影響 ? 如何低成本高速度地找到合適的客戶 ? 占有率 ? 每次銷(xiāo)售活動(dòng)的成本 ? 銷(xiāo)售活動(dòng)率 ? 短期相關(guān)交易 ? 第一線管理層的議題 銷(xiāo)售有效性 更多地進(jìn)行銷(xiāo)售 定義 指標(biāo) 時(shí)間影響 ? 如何最大值地利用所具有的能力和手段進(jìn)行銷(xiāo)售 ? 成功率 ? 回頭客 ? 客戶分檔管理 ? 建立長(zhǎng)期關(guān)系 ? 企業(yè)高層議題 銷(xiāo)售提高 . Kearney 47/cfa./rz 31 基礎(chǔ)設(shè)施 輔助系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售戰(zhàn)略 戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和支持系統(tǒng)均會(huì)決定銷(xiāo)售的效率和有效性，有機(jī)的結(jié)合是成功的關(guān)鍵 ? 市場(chǎng)定位 ? 客戶分類 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售方法 ? 品牌提升 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 規(guī)模 ? 層次 ? 布署 銷(xiāo)售組織 ? 時(shí)間管理 ? 與客戶接觸、報(bào)告頻繁度 ? 管理風(fēng)格 銷(xiāo)售管理 ? 人員保留 ? 培訓(xùn)投資 ? 培訓(xùn)項(xiàng)目 人員保留和培訓(xùn) ? 客戶信息庫(kù) ? 分析能力 ? 信息跨部門(mén)暢通性 信息管理 ? 工資 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及激勵(lì)