【正文】 紹的創(chuàng)新定位方式分為四步： 第一步是確定目標(biāo)群體， 第二步是確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)， 第三要確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價值， 第四確定可以代表該核心價值的符號體系。而 定位策略行動一旦實施之后，我們所要評估的是原來的定位是不是真的實現(xiàn)了，可能它比我們原來的定位還要做得好，那原因是什么？如果做得沒有預(yù)期那么好，那么原因又是什么？我們對定位實施效果，就是到位情況的評估有助于提高我們下一步定位的精度。 定位不代表我們就能到位，當(dāng)我們?yōu)樽约烘i定一個市場位置時，實際上就是我們確定了一個目標(biāo)，但是我們不一定能夠達到這個目標(biāo)，所以到位是一個我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)這個目標(biāo)的問題。定位是一個雙向的概念，即在你找到目標(biāo)的時候還要看你是不是符合目標(biāo)群體對你的要求。 財務(wù)風(fēng)險對策 ? 構(gòu)筑和拓寬暢通的融資渠道，為公司的發(fā)展不斷輸入資金，同時，要完善公司自身的“造血“機制； ? 加強對資金運行情況的監(jiān)控，最大限度地提高資金使用效率； 實施財務(wù)預(yù)決算制度。 市場風(fēng)險及對策 ? 進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品綜合競爭力，增強產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的能力； ? 加快對新產(chǎn)品的開發(fā)進度和加強對交通行業(yè)信息化領(lǐng)域前沿技術(shù)的研究與探索，增強市場應(yīng)變能力， 豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； ? 建立一套完善的市場信息網(wǎng)絡(luò)體系，制定合理的銷售價格，增強公司盈利能力； ? 尋求各地交通管理部門及有關(guān)信息技術(shù)公司的支持； ? 實施品牌戰(zhàn)略。 財務(wù)風(fēng)險 公司在發(fā)展初期，財務(wù)風(fēng)險主要體現(xiàn)為資金短缺風(fēng)險，即資金不能滿足公司快速發(fā)展的需要。同時，由于公司處于創(chuàng)業(yè)階段，工作環(huán)境、福利待遇在開始時同其他公司相比可能會存在一定差距，從而增加了引進高素質(zhì)人才的難度。公司客戶主要是各地區(qū)交通主管部門、交通運輸企業(yè)，在市場進入方面很可能會遭遇區(qū)域壁壘 —— 即地方保護主義的限制 。隨著潛在進入者與行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手兩種競爭力量的逐步加劇，各公司會采取“價格戰(zhàn)“策略打擊競爭對手，因而引起公司產(chǎn)品價格波動，進而影響公司收益。 公司技術(shù)風(fēng)險主要體現(xiàn)為軟件開發(fā)失敗，而軟件開發(fā)成功與否在很大程度上取決于公司人才素質(zhì)以及對交通行業(yè)管理、業(yè)務(wù)流程是否有深入的調(diào)研、了解與掌握。 另一方面，國內(nèi)的軟件業(yè)迄今為止，還沒有比較成熟的核心技術(shù)，操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫核心技術(shù)絕大部分都掌握在西方巨頭手中。 EPOST 挑戰(zhàn) EMAIL， Linux 挑戰(zhàn) Window，該等事例比比皆是，如果企業(yè)不能夠居安思危，搶占技術(shù)的制高點，直接后果就是企業(yè)衰退倒閉，王安公司、賀氏公司等就是最好的案例。 第六節(jié) 風(fēng)險及對策 一、 風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險。公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃確定： 2021 年完成股份制改造； 2021 年達到創(chuàng)業(yè)板上市標(biāo)準(zhǔn)并上市。 投資者退出的方式主要有 IPO（首次公開發(fā)行）、出售、清算或破產(chǎn)三種，其中 IPO 是最成功的退出方式，上市退出所帶來的收益高于其他退出途徑。 三、資本退出 風(fēng)險投資者并不是要長期持有公司股份，而是要在適當(dāng)?shù)臅r候退出，并取得收益。公司總經(jīng)理必須向董事會書面匯報當(dāng)月經(jīng)營狀況和下月財務(wù)預(yù)算計劃。若不委派財務(wù)監(jiān)督，可以委托會計師事務(wù)所行使監(jiān)督工作。 第五節(jié) 投資方的介入和退出 一、 投資建議 為盡快占領(lǐng)交通行業(yè)信息化領(lǐng)域，公司擬吸收風(fēng)險投資 1000 萬元，可分兩期投入，其中第一期投入 400 萬元，第二期投入 600萬元，以確保公司三步跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的圓滿實 現(xiàn)。除了搞好產(chǎn)品經(jīng)營，公司將積極開展 資本經(jīng)營，突破傳統(tǒng)的利用外部資源窄小的方式，充分實施外部交易型戰(zhàn)略，最大限度地利用外部資源，建立產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相結(jié)合的全面運營機制。 ? 公司將設(shè)立顧問團，邀請大專院校信息技術(shù)、管理等方面的專家教授和 IT 業(yè)界杰出技術(shù)管理人才擔(dān)任研發(fā)和管理顧問，逐步建立外部智力支持體系，為公司的發(fā)展提供強有力的技術(shù)和管理支援。齊魯軟件園是 國家火炬計劃軟件產(chǎn)業(yè)基地，具有適合軟件企業(yè)發(fā)展的局部優(yōu)惠政策環(huán)境、工作環(huán)境和生活環(huán)境。公司將成立“客戶服務(wù)中心”，采用網(wǎng)絡(luò)遠程監(jiān)控、現(xiàn)場支持等服務(wù)手段，為客戶提供不間斷、全方位的服務(wù)，以實現(xiàn)客戶利益的最大化、公司收益的持續(xù)性。 服務(wù)體系 “軟件就是服務(wù)”的觀念日益深入人心。 銷售隊伍的組建 公司將逐步建立起一支由市場部、駐外辦事處、合作伙伴、市場兼職人員組成的多層 次、網(wǎng)絡(luò)狀的銷售隊伍，采取“先入為主”的策略盡快占領(lǐng)全國市場。公司與山東省交通高等?？茖W(xué)校聯(lián)合建立用戶培訓(xùn)基地，定期為公司產(chǎn)品的用戶舉辦技術(shù)培訓(xùn)，使他們清楚了解產(chǎn)品的特點、性能及優(yōu)越性，建立起長期的合作關(guān)系。在公司內(nèi)常年設(shè)立產(chǎn)品演示廳，以便直觀、形象地向客戶展示公司的產(chǎn)品及其使用功能。 通過網(wǎng)頁宣傳、推廣公司的產(chǎn)品及服務(wù)，并為客戶提供網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上培訓(xùn)。公司將與其建立合作伙伴關(guān)系，利用它在交通行業(yè)的宣傳力提高公司的知名度。 營銷手段 ? 加強擴大公司知名度和影響力的宣傳工作，在全國性的專業(yè)報刊、雜志上刊登廣告、開辦相關(guān)欄目。 ? 第二步：鞏固公司在山東市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，以《運政管理信息系統(tǒng)》為拳頭產(chǎn)品，開拓全國市場。 2021 年進一步完善公司營銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)支持體系，確立公司在交通信息化市場的主導(dǎo)地位。 實施“遠交近攻”策略 ,即積極搶占山東省周邊省市的交通行業(yè)信息化市場，同時對廣東、廣西等較遠省市的交通行業(yè)信息化市場進行密切關(guān)注。 2021 年在山東市場站穩(wěn)腳跟，夯實基礎(chǔ) 。 五、市場策略 總體戰(zhàn)略 ? 實行“提供高品質(zhì)產(chǎn)品，實現(xiàn)低交付成本 ”市場競爭戰(zhàn)略； ? 以《運政管理信息系統(tǒng)》為拳頭產(chǎn)品，以山東市場為基地，以廣東市場為突破口。 研究開發(fā)計劃 為了鞏固并長期保持公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，公司加強研發(fā)實力，將對客運聯(lián)網(wǎng)結(jié)算、運輸安全、道路稽查、航運等領(lǐng)域信息化需求及地球衛(wèi)星定位技術(shù)（ GPS）、地理信息技術(shù)（ GIS）等在交通行業(yè)應(yīng)用 進行更深層次的研究和開發(fā)，形成公司“發(fā)芽期”、“種子期”、“結(jié)果期”產(chǎn)品并存的合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線。 制定項目利益分配制度和綜合技能考評制度，實現(xiàn)技術(shù)人員考核制度化。 ? 開發(fā)人員實行競爭上崗、末位淘汰制。提倡員工之間交叉互動式學(xué)習(xí)，同時，與大專院校合作以委托培養(yǎng)等方式進一步提升員工素質(zhì)，實現(xiàn)公司價值與員工價值的同步增長。 ? 導(dǎo)入競爭機制，充分調(diào)動員工的積極性和發(fā)揮他們的創(chuàng)造性。 ? 推行“員工持股計劃”，實現(xiàn)知識與資本的結(jié)合，構(gòu)建利益共同體，增強公司發(fā)展的動力。 ? 建立科學(xué)合理的人才智力、時間結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造嶄新的人才空間，實現(xiàn)人才的互補效應(yīng)。新經(jīng)濟時代企業(yè)之間的競爭，說到底，就是人才的競爭，誰擁有人才，誰就擁有財富。公司將建立基于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的知識庫，完善知識共享機制，培養(yǎng)和提高公司的集 體創(chuàng)造力。 ? 柔性管理：提倡“人性為本”，建立柔性組織，實行彈性工作，提供特色柔性產(chǎn)品、服務(wù)，增強公司靈活性、適應(yīng)性和創(chuàng)新性。 ? 目標(biāo)管理：將公司三年發(fā)展規(guī)劃確定的目標(biāo)層層分解、落實，明確責(zé)任，以目標(biāo)為尺度進行考核。 為防止出現(xiàn)“內(nèi)部人控制 ”現(xiàn)象，公司將進一步完善法人治理結(jié)構(gòu)，擬設(shè)立獨立董事兩名。公司成立了運營管理中心，它既是公司的智囊部門，又是公司實施運營和管理工作的中心。 ? 注重知識管理，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 ? 堅持“提供高品質(zhì) 產(chǎn)品，實現(xiàn)低交付成本”的市場競爭策略。第一期 400萬元資金主要用于《運政管理信息系統(tǒng)》在全國的的推廣應(yīng)用以及《稽查管理信息系統(tǒng)》的調(diào)研開發(fā)，具體用途見下表： 序號 項目 金額（萬元） 1 《運政管理信息系統(tǒng)》在 全國的的推廣費用 200 2 《 稽查管理信息系統(tǒng)》的 調(diào)研開發(fā)費用 200 第二期 600 萬元資金主要用于地球衛(wèi)星定位技術(shù)（ GPS）地理信息技術(shù)（ GIS）在交 通行業(yè)應(yīng)用以及《客運聯(lián)網(wǎng)結(jié)算系統(tǒng)》調(diào)研開發(fā)費用，具體用途見下表： 序號 項目 金額 1 地球衛(wèi)星定位技術(shù)（ GPS）地理信息技術(shù)（ GIS）在交通行業(yè)應(yīng)用調(diào)研開發(fā)費 300 2 《客運聯(lián)網(wǎng)結(jié)算系統(tǒng)》調(diào)研開發(fā)費用 300 三、財務(wù)分析匯總表 單位：萬元 /人民幣 年期 項目 2021 年 2021 年 2021 年 銷售收入 1000 4000 10000 軟件銷售收入 350 1400 3500 稅后利潤 166 1023 2232 總資產(chǎn) 1300 3600 7000 總負債 70 213 37 所有者權(quán)益 1223 3411 6933 四、財務(wù)分析 附表： 損益表 費用成本預(yù)測表 現(xiàn)金流量表 資產(chǎn)負債表 第四節(jié) 公司運營和管理 一、 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總體戰(zhàn)略：建立動態(tài)聯(lián)盟，形成核心層、緊密層和松散層相結(jié)合的“你中有我，我中有你，有所為，有所不為，合作與競爭并存”的網(wǎng)絡(luò)化合作體系，進行契約式研究、開發(fā)、銷售，以培育和發(fā)展公司核心技術(shù)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共同發(fā)展。這一方面表明公司財務(wù)穩(wěn)定，但也說明公司沒有享受到“財務(wù)杠桿”效應(yīng)。我們歡迎有實力的競爭對手，以便共同創(chuàng)造出廣闊的交通行業(yè) 信息化市場。另外，上述競爭對手主要致力于公路建設(shè)信息化或貨運電子商務(wù)等項目開發(fā)，而我公司立足于交通行業(yè)信息化基石的大型數(shù)據(jù)庫建設(shè)、全省三級信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程的研究和開發(fā)，產(chǎn)品內(nèi)涵量很大，兩者的產(chǎn)品既有區(qū)別又有互補性。 四、競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 由于交通行業(yè)信息化市場前景廣闊，托普軟件、中創(chuàng)軟件、深圳亞橋、東大阿派等公司及一些大專院校、科研院所極力向該行業(yè)滲透。 ? 管理優(yōu)勢。 ? 質(zhì)量、成本優(yōu)勢。更重要的是，山東省交通業(yè)在全國有很強的影響力，它的選擇直接影響到其他省市有關(guān)部門和企業(yè)的決策。 ? 市場優(yōu)勢。 ? 產(chǎn)品組合優(yōu)勢。交通信息化建設(shè)是山東省交通科技“十五”發(fā)展規(guī)劃的重中之重，公司作為省交通行業(yè)信息化建設(shè)的承擔(dān)單位，交通廳從各方面給予了大力的支持。公司擁有實力雄厚的技術(shù)隊伍，掌握了當(dāng)今國內(nèi)交通行業(yè)領(lǐng)先的信息技術(shù)。我們以山東省交通信息化市場為依托，積極開拓全國市場。 因此，交通行業(yè)信息化需求會不斷增長，交通行業(yè)信息化市場潛力無限。社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，必將對交通行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。從下表可以看出，交通行業(yè)信息化服務(wù)有堅實的市場基礎(chǔ)，市場潛力巨大。 智能化交通（ ITS）是 21 世紀世界交通行業(yè)的發(fā)展方向。雖然運輸群體規(guī)模大，但分散程度高，造成嚴重的資源浪費。 交通行業(yè)信息化建設(shè)將帶來巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。 ” 全國各省、自治區(qū)、直轄市交通部門也都已經(jīng)制定或正在制定切實可行的交通行業(yè)信息化發(fā)展規(guī)劃。抓好交通運輸信息網(wǎng)絡(luò)工程和區(qū)域性客運售票系統(tǒng)建設(shè)和貨運信息系統(tǒng)建設(shè)，為實現(xiàn)公路、水路交