江鈴汽車金牌業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)實(shí)用方法培訓(xùn)教材(45頁(yè))-汽車-文庫(kù)吧資料
2024-08-24 08:47本頁(yè)面
【正文】 要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 26 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)他們的 成就；咨詢 —— 堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 25 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 24 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡 和不關(guān)心。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 23 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 22 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。 進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 21 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 20 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。 ” 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你 “ 這我早就知道了。 ” 這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)： “ 我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢賣過(guò)的啊。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 ” 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 17 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 16 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 12 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)： “ 我只看看，不想買。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東
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