【正文】 銷售員。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也 有基本的認識，你萬不可忽視這一點。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點壓力。 銷售話術運用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察 你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 銷售話術運用原理 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 的身價不凡。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。因為這種人下決定很快，所以， 銷售員只要應和他，生意就很快做成了。所以對這種類型的人，說話應 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。例如：“我聽你的意思是 這樣講的 你是這個意思嗎？”務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 脅的環(huán)境。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務的適當工作。 銷售話術運用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。贊揚 ——贊揚他們的 成就；咨詢 ——堅持事實，通過談論期望的結(jié)果和談論他們關心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關 系的程度大得多。 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結(jié)果與好處； 銷售話術運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 議確實提供了預期的利潤。 銷售話術運用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關心。 銷售話術運用原理 在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術運用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 銷售話術運用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。 銷售話術運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。” 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。 銷售話術運用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 銷售話術運用原理 強烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的