【正文】 為學(xué)員提供善意、有用的點(diǎn)評(píng) 。 即使學(xué)員犯錯(cuò)，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過(guò)么復(fù)實(shí)踐。 觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進(jìn)行那項(xiàng)工作。 你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)；你不在場(chǎng)時(shí)，學(xué)員就是以你的示范作為參照來(lái)展示的。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來(lái) 。 說(shuō)明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。 你要令學(xué)員感興趣 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 為自己作好準(zhǔn)備，確保已具備一切所需材料 ， 準(zhǔn)備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。他們也許會(huì)擔(dān)心，因?yàn)椴恢滥銜?huì)怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。 準(zhǔn) 備 進(jìn)行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練前的準(zhǔn)備 ●認(rèn)識(shí) PESOS訓(xùn)練程序步驟 ●在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計(jì)劃程序和 PESOS訓(xùn)練程序，為個(gè)別業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 令學(xué)員放松，并鼓勵(lì)他們 ，使他們對(duì)訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。 ●專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) —— 了解各類保險(xiǎn)產(chǎn)品和投資媒介，并認(rèn)識(shí)繁復(fù)的稅務(wù)條例和保險(xiǎn)法規(guī)。 ●擁有市場(chǎng) —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)、朋友的關(guān)系開(kāi)拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這涉及準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)的開(kāi)拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€(gè)人的開(kāi)拓能力。 ●學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對(duì)圖表作出分析以及是否有能力進(jìn)行基本運(yùn)算。 ●時(shí)間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對(duì)小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計(jì)劃及編排工作。 ●控制場(chǎng)面的能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動(dòng)別人采取行動(dòng)；這需要懂得確定重點(diǎn)所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 把橫欄的總得分加起來(lái)，計(jì)算出營(yíng)業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng) 及 技能評(píng)分表 營(yíng)業(yè)單位 機(jī)構(gòu) 填 表 人 日期 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 一、主要的銷售活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 需求分析 銷售及成交 保單管理 計(jì)劃和制訂目標(biāo) 與人相處 二、技巧及能力 溝通能力 控制場(chǎng)面的能力 人際關(guān)系的技巧 時(shí)間管理與行政能力 道德及專業(yè)操守 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 學(xué)習(xí)和運(yùn)用訊息的能力 達(dá)成目標(biāo)和追求成就的動(dòng)力 擁有市場(chǎng) 能獨(dú)立展業(yè) 專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) 1尋找準(zhǔn)主顧的能力 共：把直欄的得分加起來(lái)，計(jì)算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 技能術(shù)語(yǔ)定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場(chǎng)合中清楚表達(dá)自己；同時(shí)必須有效地獲取資料。 用 1至 5分評(píng)估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷售活動(dòng) B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語(yǔ)定義）。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 行動(dòng)作業(yè)一：你的營(yíng)業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營(yíng)業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計(jì)劃打好基礎(chǔ)。 定出達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間（時(shí)間）。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括： ●說(shuō)明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么 ●說(shuō)明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間 ●配合個(gè)別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點(diǎn) ： 具體說(shuō)明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，借以判斷學(xué)員是否已掌握所學(xué)的知識(shí)或技能，以及自己是否做好了訓(xùn)練工作。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動(dòng)，也足以令他更成功、更有自信。 有效的訓(xùn)練計(jì)劃是因應(yīng)個(gè)別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點(diǎn)，鞏固優(yōu)點(diǎn)。如果問(wèn)題不是技能不足，就沒(méi)有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問(wèn)題。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓(xùn)練目標(biāo)。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練講師通過(guò)觀察業(yè)務(wù)員實(shí)地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識(shí)、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 記錄 — 如果要說(shuō)有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時(shí)所持有的技能之間的差距 如 何 分 析 分析過(guò)程包括三個(gè)要素 — 記錄、觀察和面談。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 分析需求、制訂目標(biāo) 讀完本章后，你應(yīng)該能夠 ●解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ●借著記錄、觀察、面談為來(lái)分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn) ●采用三個(gè)步驟來(lái)判斷績(jī)效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要 ●分辨訓(xùn)練需要是個(gè)別需要還是小組需要。 C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是 A、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。 有些成年學(xué)員很怕失敗。 以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來(lái)參與學(xué)習(xí)的。 訓(xùn)練要前后一致。 業(yè)務(wù)員會(huì)在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對(duì)方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 人們不覺(jué)得有訓(xùn)練需要的原因有三種：沒(méi)有注意到自己的缺點(diǎn)，因此對(duì)你的訓(xùn)練工作不加理會(huì)；不肯承認(rèn)自己的不足，因此看不到有訓(xùn)練需要；實(shí)際上對(duì)訓(xùn)練缺乏信心。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計(jì)劃，改善訓(xùn)練績(jī)效。你應(yīng)記住的重點(diǎn)是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項(xiàng)目，才進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目。 人們?cè)诔赡旰?，學(xué)習(xí)意欲可能會(huì)減退，但學(xué)習(xí)能力大體上仍保持穩(wěn)定。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)和訓(xùn)練。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，他進(jìn)行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會(huì)是預(yù)期比例。 進(jìn)行實(shí)地工作時(shí)，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 知識(shí)技能如果長(zhǎng)時(shí)間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動(dòng)，另一方面會(huì)避免從事厭惡的活動(dòng)（即強(qiáng)化作用和抑止作用）。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象 — 強(qiáng)化與抑止作用、轉(zhuǎn)進(jìn)作用、棄用 — 使學(xué)員知道自己的進(jìn)度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程需要了解自己的進(jìn)度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。 ●講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實(shí)際工作一樣。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。安排良性競(jìng)爭(zhēng)，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎(jiǎng)品或資金。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來(lái)的問(wèn)題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效 。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時(shí)必須知道自己的成績(jī)?nèi)绾巍? 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過(guò)程 — 培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。 成年人如果有機(jī)會(huì)在訓(xùn)練活動(dòng)中積極參與，會(huì)收到最大原學(xué)習(xí)成效。 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問(wèn)題，權(quán)衡利弊得失。成年人如果能依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。 王永明必須具備什么知識(shí)？ 你會(huì)用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 列出所需具備的技能。 ↓ ↓ ↓ → ↑