【正文】 新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。 記錄 — 如果要說(shuō)有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。如果問(wèn)題不是技能不足，就沒(méi)有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問(wèn)題。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 行動(dòng)作業(yè)一：你的營(yíng)業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營(yíng)業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計(jì)劃打好基礎(chǔ)。 ●時(shí)間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對(duì)小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計(jì)劃及編排工作。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練前的準(zhǔn)備 ●認(rèn)識(shí) PESOS訓(xùn)練程序步驟 ●在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計(jì)劃程序和 PESOS訓(xùn)練程序，為個(gè)別業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 令學(xué)員放松，并鼓勵(lì)他們 ，使他們對(duì)訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。 說(shuō)明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。 觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進(jìn)行那項(xiàng)工作。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 營(yíng)造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個(gè)環(huán)境，是訓(xùn)練過(guò)程重要的一環(huán)。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。就算以前課程曾經(jīng)講授過(guò)，你仍需作出檢計(jì)和評(píng)估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。 —— 把外界的噪音減至最低。 ●如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專(zhuān)員報(bào)告。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 個(gè)別訓(xùn)練方法 ●討論如何在營(yíng)業(yè)區(qū)、部個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽(tīng)器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程 ●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進(jìn)行個(gè)別訓(xùn)練課程 ●提供有效的陪同拜訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ●選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個(gè)別訓(xùn)練的目標(biāo) ●訓(xùn)練講師本營(yíng)業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 選用什么訓(xùn)練方法，視費(fèi)用預(yù)算，人員配備及時(shí)間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。 ●借著演練課反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運(yùn)用得當(dāng)。 角色扮演 為什么說(shuō)角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說(shuō)它可以幫助學(xué)員跨越理論與實(shí)際應(yīng)用的距離呢？因?yàn)榻巧缪菽埽? ●讓學(xué)員直接參與。 ●建立信心 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 角色扮演基本原則 在角色扮演中 ● 提供基本知識(shí) ●回答“我可以從中獲得什么” ●示范 ●根據(jù)實(shí)際情況扮演角色 ●最后給予評(píng)價(jià)、回饋 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 在開(kāi)始的時(shí)候，解釋這次角色扮演的目的，并說(shuō)明它對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 ●擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。 預(yù)先討論陪同拜訪(fǎng)的目的。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候 ●只使用學(xué)員學(xué)過(guò)的方法和知識(shí) ●預(yù)先計(jì)劃當(dāng)天的活動(dòng)和每個(gè)面談 ●討論陪同拜訪(fǎng)的目的 ●決定由準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售面談 ●如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準(zhǔn)客戶(hù)解釋你的角色 ●盡快檢討每次拜訪(fǎng)工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 拜訪(fǎng)后的討論 陪同拜訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的重要步驟之一，就是跟業(yè) 務(wù)員討論每次的銷(xiāo)售探訪(fǎng)以下的建議有助于進(jìn)行這 種討論： 進(jìn)行“拜訪(fǎng)后”討論，應(yīng) ●初討論為良好訓(xùn)練工作理所當(dāng)然的一部分 ●在指出錯(cuò)誤前先加以稱(chēng)贊 ●解釋為什么用某種方法處理其個(gè)情況 ●在跟業(yè)務(wù)員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動(dòng) ●每次都是盡量使業(yè)務(wù)員滿(mǎn)意自己的表現(xiàn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 小組訓(xùn)練方法 ●說(shuō)明四種小組訓(xùn)練的形式 ●選擇最適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法以達(dá)到你的訓(xùn)練目標(biāo) ●在小組訓(xùn)練中使用角鈀扮演及模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) ●擬定及實(shí)施一套屬員講座的行動(dòng)計(jì)劃 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 當(dāng)你的訓(xùn)練時(shí)間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時(shí)，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠(yuǎn)程訓(xùn)練 ●會(huì)議 ●技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 舉行沙龍講座 講座可以同時(shí)傳達(dá)信息、指示或勉勵(lì)的話(huà)。 如果需要堅(jiān)密的觀察指導(dǎo)，不要使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。 樹(shù)立責(zé)任感。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 實(shí)戰(zhàn)演練的重點(diǎn)，應(yīng)放在練習(xí)，排演和自我批評(píng)上。 ●與批評(píng)課程所用的訓(xùn)練技巧比較，向?qū)W員問(wèn)一些有關(guān)重返工作崗位的績(jī)效表現(xiàn)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的資料，你更有用。 無(wú)論訓(xùn)練講師的指導(dǎo)如何合理，除非能得到學(xué)員的接受，否則也不能發(fā)揮訓(xùn)練的效果。藉著參與，學(xué)員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯(cuò)誤，知道自己的進(jìn)度。 ●集中改善個(gè)人的缺點(diǎn) ●由同伴提出意見(jiàn)，而不是訓(xùn)練講師 ●演練課的運(yùn)作極有規(guī)律和組織 ●訓(xùn)練講師對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有充分的了解 ●學(xué)員能向其他人學(xué)習(xí) ●來(lái)自同伴的壓力會(huì)激勵(lì)學(xué)員解決自己的問(wèn)題 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) 把課堂所學(xué)動(dòng)用到銷(xiāo)售實(shí)踐。 專(zhuān)注于細(xì)節(jié)練習(xí)。 與會(huì)人員都應(yīng)該具備一些實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)該示意交流和分享。 講座可節(jié)省時(shí)間，也有助于令別人接受你試圖傳達(dá)的意念。 如果你打算在面談時(shí)協(xié)縣學(xué)員，就要預(yù)先商定你們的訊號(hào)。以小單元的形式講解資料 ,然后提出問(wèn)題 ,分析業(yè)務(wù)員的答案 ,并給予適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn) . ● 練習(xí)。 在進(jìn)行角色的扮演的時(shí)候，避免用你的言行、表情和聲調(diào)影響對(duì)方，使對(duì)方作出你想要的反應(yīng)?！褡寣W(xué)員知道訓(xùn)練效果。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要。如果學(xué)員沒(méi)有養(yǎng)成各種習(xí)慣，就一定會(huì)遇上困難。 ●保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。 ●上課時(shí) —— 點(diǎn)名。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個(gè)位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課前 ●盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進(jìn)行。他們?cè)谝韵聨追矫嫘枰愕膮f(xié)助： ●學(xué)習(xí)自律，落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃。 即使學(xué)員犯錯(cuò)，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過(guò)么復(fù)實(shí)踐。 示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來(lái) 。 準(zhǔn) 備 進(jìn)行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。 ●學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對(duì)圖表作出分析以及是否有能力進(jìn)行基本運(yùn)算。 用 1至 5分評(píng)估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷(xiāo)售活動(dòng) B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語(yǔ)定義）。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，借以判斷學(xué)員是否已掌握所學(xué)的知識(shí)或技能，以及自己是否做好了訓(xùn)練工作。 有效的訓(xùn)練計(jì)劃是因應(yīng)個(gè)別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點(diǎn)，鞏固優(yōu)點(diǎn)。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練講師通過(guò)觀察業(yè)務(wù)員實(shí)地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識(shí)、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。 訓(xùn)練要前后一致。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計(jì)劃，改善訓(xùn)練績(jī)效。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)和訓(xùn)練。 基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿(mǎn)意的活動(dòng)，另一方面會(huì)避免從事厭惡的活動(dòng)（即強(qiáng)化作用和抑止作用）。安排良性競(jìng)爭(zhēng)，例如舉辦類(lèi)似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎(jiǎng)品或資金。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過(guò)程 — 培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。 成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問(wèn)題，權(quán)衡利弊得失。 評(píng)估 ——制訂定期檢討進(jìn)度的時(shí)間表 決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個(gè)時(shí)間表， 定期檢查進(jìn)度。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識(shí)、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。掌握了技能后，人的行為便會(huì)改變。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足 — 也就是說(shuō)，他們的實(shí)際銷(xiāo)售額既可令自己擁有滿(mǎn)意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績(jī)效。 ●在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用 DOME規(guī)劃公式。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如何進(jìn)行有效訓(xùn)練 ● 協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識(shí) ●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧 ●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運(yùn)作上的方法 訓(xùn)練是營(yíng)銷(xiāo)管理最重要的部分之一。 ●列出 KBSH公式的原理，并解釋對(duì)每一原理應(yīng)如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績(jī)效來(lái)評(píng)定。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓你按自己的意愿改變他們。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 單獨(dú)存在的知識(shí)是沒(méi)有價(jià)值的，零碎的知識(shí)須湊合成一連串的行動(dòng)，繼而形成一門(mén)技