平安保險(xiǎn)把轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行到底培訓(xùn)教材-27頁(yè)-平安保險(xiǎn)(完整版)
【正文】 認(rèn)同與肯定 要求提供名單 詢問(wèn)被介紹者的資料 要求轉(zhuǎn)介紹 承諾讓客戶知道結(jié)果 10 要求名單的注意事項(xiàng) ? 收集被介紹者的資料。 敬上 14 轉(zhuǎn)介紹 6步法話術(shù) 1（成交后） ? 業(yè)務(wù)員：杜先生，恭喜你做了明智的決定，這項(xiàng)保障計(jì)劃將提供你及家人非常完善的保障。我能夠這樣做，是因?yàn)槲业目蛻舳己湍阋粯訕?lè)于將好東西和好朋友分享，這就是為什么最初你會(huì)同意如果你對(duì)我的服務(wù)滿意，你愿意介紹三位你認(rèn)識(shí)的人給我 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 16 ? 請(qǐng)問(wèn)你最好的朋友是 … ？還有呢？ ? 業(yè)務(wù)員：他年齡、職業(yè)、家庭狀況如何？何時(shí)拜訪較方便呢？ ? 客戶：回答 …… ? 業(yè)務(wù)員：非常謝謝你提供的資料給我，如果有機(jī)會(huì)跟他們見面我可以提到我曾為你服務(wù)吧！ ? 客戶 ；回答 …… ? 業(yè)務(wù)員：杜先生，與你的朋友見面后，不管如何我一定會(huì)讓你知道拜訪結(jié)果 . 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 17 ? 以上是成交后向客戶提出轉(zhuǎn)介紹，這是我們業(yè)務(wù)員常用的方法，也是業(yè)務(wù)員習(xí)慣的要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)。 ? 客戶；是的，我記得。好讓他們想買保險(xiǎn)的時(shí)候想到我。 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 22 ? 在要求客戶或準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，有時(shí)客戶或準(zhǔn)客戶想不起來(lái)介紹誰(shuí)，這時(shí)我們的業(yè)務(wù)員又不知道怎樣用什么方法讓他們說(shuō)出名字時(shí)，業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹的要求即將失敗，業(yè)務(wù)員將面臨著一次挫折，一次打擊，如何讓準(zhǔn)客戶或客戶在你的提示下說(shuō)出名字，如何讓業(yè)務(wù)員少一次痛苦，下面介紹兩種提示法： 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 23 一般提示法 ? 你知道不知道有誰(shuí)最近升遷或是換工作？ ? 你認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)最近結(jié)婚或是訂婚？ ? 有誰(shuí)最近剛買房子呢？ ? 附近鄰居有誰(shuí)剛搬進(jìn)來(lái)？ ? 有誰(shuí)剛生小孩或是懷孕？ ? 你認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)收入中上有責(zé)任感的？ ? 時(shí)常與你打球的朋友 ? 你參加團(tuán)體、俱樂(lè)部中，有那些人可能有這個(gè)需要呢？
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