x公司年度銷售計劃(ppt20)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 12:09本頁面
【正文】 京振遠(yuǎn)押運公司（ B類） ? 客戶需求 IVECO非防彈 ， 100輛 IVECO防彈 ， 50輛 ? 開發(fā) SWOT分析 ? 關(guān)系已經(jīng)打通，我們的產(chǎn)品在門的互鎖、警報快速反應(yīng)等功能上有歧異性 ? 然而，在成本和售后服務(wù)上均無優(yōu)勢 ? 長期來看，非防彈車型的需求可能會較大 ? 為了進(jìn)入非防彈車型領(lǐng)域，可以考慮不贏利或賠本擠入 ? 目標(biāo) ? 拿下 80%以上的訂單，并成為四維和有緊密關(guān)系的忠實客戶 ? 行動 1. 三月上旬邀請客戶就技術(shù)方案進(jìn)行交流 2. 五月邀請客戶赴英國考察 3. 與客戶技術(shù)人員一起開發(fā) IVECO非防彈車型（做定制性開發(fā)），定樣車 ? 深圳威豹押運公司（ A類） ?客戶需求 全順 ， 100輛； 要求我們開發(fā) 2輛樣車 ?目標(biāo) 全力推出四維的全順新車型 ， 銷售 30輛 ?行動 —— 當(dāng)作全順車型的重點客戶來開發(fā) 1，成立全順產(chǎn)品開發(fā)小組， 5月底前開發(fā)出樣車 2， 6月報目錄 3，其他客戶 /地區(qū)對全順車的需求調(diào)研 ?競爭對手 ?上海、常熟 ?其他要求 ?客戶董事會和人行的關(guān)系的保證 ? 青島押運公司（ A類） ? 客戶需求 IVECO， 50輛 *客戶原來除 IVECO外 ， 還買過金杯 （ 5輛 ） 、 全順 （ 1輛 ） 車 ? 目標(biāo) — 拿下 25輛的訂單 ? 行動 1. 派技術(shù)人員解決現(xiàn)有質(zhì)量問題 2. 安撫客戶，令其感到新一代的車比原來的車在質(zhì)量上有大幅提升 3. 設(shè)置青島特約維修點 4. 摸清客戶的發(fā)展規(guī)劃，分析長期來看哪種車型更受歡迎，以確定是否有全順車或其他車型的的購買需求 ? 競爭對手 ? 寶雞廠（提供按揭銷售） ? 海橋廠（派人常駐客戶地） ? 重點客戶開發(fā)流程 客 戶 接 觸 商 業(yè) 計 劃 調(diào) 研 提交全套解決方案 解 決 方 案 修 改 所需資源 ? ? ? ? ? ? ? 簽 單 聯(lián)系供應(yīng)并及時送貨 培 訓(xùn) 客 戶 任務(wù) ?準(zhǔn)備客戶調(diào)查提綱 ?了解客戶需求，約定商業(yè)調(diào)研時間 ?建立客戶檔案，列出客戶需求清單，做好商業(yè)調(diào)研的準(zhǔn)備 ?完成商業(yè)調(diào)研，并約定全套解決方案的提交時間 ?以客戶代表為核心的 TS小組（包括銷售、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)人員）共同完成解決方案 ?向客戶講解全套解決方案 ?與客戶充分溝通，記錄客戶意見 ?對與客戶的溝通結(jié)果進(jìn)行分析，并修改解決方案 ?談判（為研發(fā)、采購、生產(chǎn)等后臺供應(yīng)系統(tǒng)爭取盡可能多的時間） ?簽單 ?以產(chǎn)品經(jīng)理為中心的產(chǎn)品開發(fā)項目組（包括研發(fā)、采購、生產(chǎn)等人員）保證按解決方案提供車輛 ?送貨 ?為客戶提供解決方案中規(guī)定的各種培訓(xùn) ?2個業(yè)務(wù)員 ?2天 ?商業(yè)計劃小組 ?2~3天 ?TS小組 ?2天 ? 售 后 服 務(wù) 售前階段 售后 階 段 ?為客戶提供包括開通服務(wù)熱線、索賠、保修、及時維修、回訪等全方位的售后服務(wù) ?售后服務(wù)部和研發(fā)部 ?產(chǎn)品開發(fā)項目組 ?售后服務(wù)部 ?售后服務(wù)部和研發(fā)部 ?TS小組 ?客戶代表 針對正在籌建的公司 ? 2020年三類重點客戶的開發(fā)策略 已經(jīng)購買過四維車的客戶 尚未成立公司的客戶 尚未買過四維車，但已建立聯(lián)系的客戶 ?成都 ?甘肅 ?昆明 ?福建 ?濟(jì)南 ?廣州 ?九江 ?武漢 ?湖南 ?合肥 ?西安 ?蘭州 ?浙江
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