x公司年度銷售計劃(ppt20)-銷售管理-免費閱讀
【正文】 ? x公司年度銷售計劃 ? 1 目標和策略 ? 銷售模式徹底轉(zhuǎn)型：以客戶為核心，銷售定制化 ? 發(fā)展與維護和人行、公安系統(tǒng)以及金融財務(wù)部門的良好的政府關(guān)系 ? 與上海、深圳、北京、青島、人行五大核心客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 在各省會城市和其他重點城市中占有 70%以上的市場份額 ? “四維 約翰遜”在專業(yè)押運車市場中成為行業(yè)標準 長期目標 2020年度銷售目標 ? 建立專業(yè)的“解決方案” 式的銷售模式，迅速培養(yǎng)銷售隊伍， 培養(yǎng)至少 3個 TS小組 ? 將五大客戶鎖定為排他性購買四維車的忠實客戶 ? 在重點客戶的總體采購量中占 50%以上的份額，將 50%的重點客戶鎖定為排他性購買四維車的忠實客戶 ? 全年至少銷售 420臺 2020年度銷售策略 ? 與上海、深圳兩大核心客戶共同投資，聯(lián)合辦押運公司管理培訓(xùn)班 ? 對青島核心客戶，除繼續(xù)維護關(guān)系外， 采取提供售后服務(wù)模塊、融資模塊和管理模式模塊的“解決方案” 式銷售模式 ? 對北京核心客戶，重點搞好市公安局、內(nèi)保局和公安部三局的關(guān)系 ? 對各重點城市押運公司，以 TS小組為核心，采取專業(yè)的“解決方案” 式的銷售模式 ? 1. 押運市場會逐漸轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)保安押運公司 2. 2020年保安押運公司的需求量、車型以及采購時間的信息與現(xiàn)掌握的信息基本吻合 3. “定制化”是核心客戶的關(guān)鍵需求 4. 重要客戶對整體方案能夠接 假設(shè)和關(guān)鍵成功要素 假 設(shè) 1. 王總對 TS小組 30%的投入、方總對 TS小組 50%的投入和大力支持 2. 質(zhì)量保證，價格政策、開發(fā)周期的保證 3. 政府關(guān)系的支持保證 4. 資金保障 需要公司提供的支持 1. TS小組及整體解決方案的順利推廣與否對今年銷售目標的實現(xiàn)影響為30% 2. 價格和質(zhì)量對今年銷售目標的實現(xiàn)影響為 30% 3. 開發(fā)周期對今年銷售目標的實現(xiàn)影響為 20% 4. 其他資源對今年銷售目標的實現(xiàn)影響為 20% 公司支持不足對銷售目標的影響 ? 銷售策略 核心客戶 重點客戶上海，深圳，青島，北京，人行 *西安，銀川，蘭州，成都，武漢，長沙，石家莊，南京，天津，南寧目標 簽訂三年供車合同 簽訂一到三年解決方案合同按照 TS 銷售模式為客戶提供六大模塊（制定銷售菜單，可根據(jù)需要選擇）： 為客戶定制并修改車型； 提供商業(yè)計劃和管理模式（顧問 + 培訓(xùn)）； 協(xié)助融資或貸款； 提供 G P S 系統(tǒng)； 售后服務(wù)配備人員 大客戶代表，業(yè)務(wù)員日常維護以客戶代表為核心的 3 人 TS 小組打單，業(yè)務(wù)員跟進掃尾必要條件質(zhì)量保證，商務(wù)公關(guān)，新車型的及時供應(yīng)六大模塊保證供應(yīng)策略定制設(shè)計開發(fā)；售后服務(wù)、產(chǎn)品升級；高層公關(guān)、政府關(guān)系目標客戶*人行今年暫不采購，但要爭取將明年采購訂單拿下 ? 核心客戶銷售策略 ?前提：有穩(wěn)定的客戶關(guān)系 ?發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系： – 聯(lián)合投資辦培訓(xùn)班，輸出上海或深圳的管理模式，可將培訓(xùn)班作為實體來經(jīng)營，合作收益全部讓渡給合作伙伴，我們依靠賣車的收入盈利 – 替代投資 ?關(guān)系密切、質(zhì)量保證、產(chǎn)品升級和特別周到的售后服務(wù)是保證大客戶長期購買的關(guān)鍵 ?功夫在銷售之外 ——通過大客戶排他性的認可、采購和聯(lián)合辦班，確立四維車在專業(yè)押運公司市場的行業(yè)標準 ? 上海保安押運公司（ A類） ?客戶需求 IVECO， 70輛； 小型運送珠寶車 ， 30輛 ?目標 完成今年的客戶訂單，并爭取把后三年的訂單拿到； 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 ?制勝關(guān)鍵 質(zhì)量提高 ， 功能保證客戶需求； 及時開發(fā)小型運送珠寶車 ， 爭取拿到訂單 ?行動 1，做好商務(wù)活動：帶客戶赴英國；辦押運公司研討會；辦培訓(xùn)班等 2，簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議 3，做好售后服務(wù) ? 北
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