中國電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷售能力提升培訓(xùn)課程講座(55頁)-營銷策劃-文庫吧資料
2024-08-22 09:30本頁面
【正文】 渠道之外。 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 價(jià)值優(yōu)勢 心理優(yōu)勢 產(chǎn)品領(lǐng)先策略 產(chǎn)品整合 品牌 /廣告 質(zhì)量優(yōu)勢 能力優(yōu)勢 流程優(yōu)化 產(chǎn)品優(yōu)化 質(zhì)量領(lǐng)先策略 基于競爭狀態(tài)市場領(lǐng)先者一般采取的防守策略： 領(lǐng)先者的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品功能經(jīng)過長期市場檢驗(yàn)和優(yōu)化，往往會(huì)優(yōu)于新競爭者，應(yīng)堅(jiān)持不懈的根據(jù)市場的變化整合提升以保持領(lǐng)先地位。 利益整合 資源整合 研究客戶購買特征，把有限的資源集中在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，可以有效抗衡甚至超越對(duì)手的資源優(yōu)勢。 新技術(shù)的運(yùn)用是建立品牌優(yōu)勢的有效手段。 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱 選擇 競爭戰(zhàn)術(shù) 明確 競爭定位 影響 決策流程 機(jī)會(huì) 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 客戶檔案 描述客戶的商業(yè)狀況： 包括財(cái)務(wù) , 銷售額 ,利潤和績效指標(biāo) . 確定客戶主要的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品和市場，包含最近的并購 . 客戶檔案 REVENUE營收 PROFIT利潤 FISCAL YEAR END財(cái)政年度截止日 子 CORPORATE AFFILIATION行業(yè)屬性 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 項(xiàng)目概況 描述客戶的項(xiàng)目或設(shè)備需求 . 客戶對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么？ 這個(gè)項(xiàng)目的總成本和預(yù)算是什么 ?此項(xiàng)目對(duì)于客戶整體策略意味什么 ? 項(xiàng)目概況 企業(yè)通用業(yè)頻道 13 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)事件 驅(qū)動(dòng)事件 企業(yè)通用業(yè)頻道 14 內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱 選擇 競爭戰(zhàn)術(shù) 明確 競爭定位 影響 決策流程 機(jī)會(huì) 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 銷售談判的八面玲瓏術(shù) NO TRICKS Need需求 Options 選擇 Time時(shí)間 Relationship 關(guān)系 Investment投入度 Credibility 可信性 Knowledge 知識(shí) Skill 技巧 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 理解客戶的角色 ?項(xiàng)目決策中扮演的角色： 決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下： D： 決策者（ decider） 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪。 S： 過濾者（ screener） 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選。 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 ?工作態(tài)度： 為了有效影響決策成員，我們必須對(duì)他們對(duì)該項(xiàng)目的態(tài)度了然于胸。 P： 被動(dòng)的態(tài)度（ passive）。 理解客戶的角色 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 ?與我方的關(guān)系： 決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下： N： 中立者（ neutral） ：做事不偏不倚。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 B： 阻擋者（ blocker） ：表面不發(fā)表反對(duì)意見，但暗地里對(duì)決策過程起著阻擋作用。 理解客戶的角色 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 客戶關(guān)系影響策略之一購買里程碑 發(fā)現(xiàn) 優(yōu)先 排序 產(chǎn)品規(guī)格 及性能 咨詢 索取 評(píng)估 談判 實(shí)施
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