【正文】 成本控制＝效益； 供應(yīng)商：多元化； 電信技術(shù)：改變網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)、價值鏈 打造公司新的商業(yè)模式：理解外部現(xiàn)實 打造公司新的商業(yè)模式：內(nèi)部活動 客戶 戰(zhàn)略與承諾 基礎(chǔ)設(shè)施生 命周期管理 產(chǎn)品生命 周期管理 運營支持 與就緒 開通 保障 計算 營銷與供應(yīng)管理 客戶關(guān)系管理 服務(wù)開發(fā)與管理 服務(wù)管理與運營 資源開發(fā)與管理 資源管理與運營 供應(yīng)鏈開發(fā)與管理 供應(yīng)商 /合作伙伴關(guān)系管理 戰(zhàn)略，基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)品 運營 戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)劃 品牌管理、市場 研究與廣告 企業(yè)質(zhì)量管理、流 程和 IT規(guī)劃與架構(gòu) 研究開發(fā)、 技術(shù)獲取 財務(wù)與資產(chǎn)管理 利益相關(guān)與 外部關(guān)系管理 人力資源管理 災(zāi)難恢復(fù)、安全 與欺詐管理 企業(yè)管理 現(xiàn) 在 1. 由公司獨立完成所有的事情（產(chǎn)品及延伸服務(wù)） 2. 自行改善 3. 以功能性部門為運作主體 4. 焦點放在國內(nèi) 5. 以產(chǎn)品為中心 6. 生產(chǎn)標準化的產(chǎn)品 7. 重視產(chǎn)品 8. 采取大眾化營銷 9. 找出可持久的競爭優(yōu)勢 10. 謹慎而緩慢地發(fā)展新產(chǎn)品 11. 由高層管理 12. 在市場中營運 1. 從外部購買、外包、與他人合作 2. 向他人看齊（標竿管理） 3. 以各部門團隊來處理企業(yè)流程 4. 全球化與本土化并重 5. 以市場和顧客為中心 6. 提供差異化的產(chǎn)品 7. 重視價值鏈 8. 采取目標營銷 9. 不斷地發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)勢 10. 加快新產(chǎn)品發(fā)展過程 11. 上下交叉管理 12. 在市場環(huán)境中營運 過 去 打造公司新的商業(yè)模式： 重新定義管理方式 打造公司新的商業(yè)模式：財務(wù)目標 財務(wù) 目標 收入結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò) 營銷 人力 服務(wù) 內(nèi)容 IT 語音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 投資結(jié)構(gòu) 時間 轉(zhuǎn)型 階段 2023年 2023年 2023年 反復(fù)矯正 財務(wù)目標 內(nèi)部活動 外部實現(xiàn) 商業(yè)模式 反復(fù)矯正 財務(wù)目標 內(nèi)部活動 外部實現(xiàn) 商業(yè)模式 反復(fù)矯正 財務(wù)目標 內(nèi)部活動 外部實現(xiàn) 商業(yè)模式 外部：行業(yè)重組、 3G牌照，競爭狀況；客戶群體； 內(nèi)部：戰(zhàn)略－轉(zhuǎn)型準備，全業(yè)務(wù)， 3G建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)優(yōu)化、運營支撐系統(tǒng)、營銷支撐系統(tǒng)、服務(wù)體系建設(shè)等； 財務(wù)目標：語音收入 90％ 外部： 監(jiān)管政策的變化、競爭狀況；客戶群體； 內(nèi)部： 戰(zhàn)略－ 向 綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)變；網(wǎng)絡(luò)－搭建綜合性的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，提供多種通信與信息業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)型花多年的時間。對于商業(yè)模式，必須定期檢驗。 ? 商業(yè)模式是動態(tài)的，不是靜止的。資源重新配置就是資源的控制權(quán)重新分配。 ? 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型：比如如何改造、升級或者重組現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)？ ? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：什么業(yè)務(wù)該擴展、什么業(yè)務(wù)該收縮？什么業(yè)務(wù)該進入、什么業(yè)務(wù)該推出？哪些業(yè)務(wù)自己做、哪些業(yè)務(wù)聯(lián)合做？不要這山望著那山高。 ? 轉(zhuǎn)型意味著新的戰(zhàn)略、新的網(wǎng)絡(luò)平臺、新的業(yè)務(wù)模式、新的文化。是大動作。 ? 它是一種系統(tǒng)性的工具，用來分析這些互相關(guān)系，同時用來檢驗假設(shè)并做出實事求是的決策。 ? 商業(yè)模式表現(xiàn)了公司賺錢的各個組成部分之間互動關(guān)系。 ? 用商業(yè)模式來分析企業(yè)，要求仔細地審視其所有三個部分，并在制定決策和執(zhí)行計劃時，弄清楚它們之間的連接性和關(guān)系，這就要求量化和定性的判斷、注重結(jié)果、理性精神、可靠的信息來源、準確的預(yù)測和判斷風險。 企業(yè)轉(zhuǎn)型：電信應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？ 綜合性多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 龐大復(fù)雜的 客戶群體 細分客戶 3 細分客戶 1 細分客戶 5 細分客戶 2 細分客戶 4 細分客戶 6 ? 本地電話 ? 長途電話 ? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 寬帶互聯(lián)網(wǎng) ? 增值服務(wù) ? 移動通信 電信業(yè)務(wù) ? IT咨詢 ? 系統(tǒng)集成 ? 綜合解決方案 ? IT產(chǎn)品服務(wù) ? 外包服務(wù) IT服務(wù) 內(nèi)容應(yīng)用 電腦動畫 游戲軟件 內(nèi)容軟件 影視內(nèi)容 行動內(nèi)容 學(xué)習(xí)內(nèi)容 綜合信息服務(wù)提供商 整體商業(yè)環(huán)境 行業(yè)現(xiàn)狀及盈利趨勢 客戶群 根源分析 戰(zhàn)略 運營 人員 組織架構(gòu) 外部現(xiàn)實 內(nèi)部活動 財務(wù)目標 商業(yè)模式是企業(yè) 轉(zhuǎn)型的有效武器 經(jīng)營利潤 現(xiàn)金流 資本密集度 利潤增長 投資回報 關(guān)鍵要點 商業(yè)模式是理解轉(zhuǎn)型的重要工具 ? 商業(yè)模式是從整體角度考慮企業(yè)的一種工具，它由三個部分組成：外部現(xiàn)實、財務(wù)目標、內(nèi)部活動。 ? 通過認真思考并解答這一問題，一個企業(yè)常常能夠發(fā)現(xiàn)重要的商機，從而對公司做出重大變革。只具備經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)能力而缺乏經(jīng)營業(yè)務(wù)能力的運營商，將會變成一個“管道公司”。網(wǎng)絡(luò)也不再是運營商經(jīng)營的核心內(nèi)容， 經(jīng)營管理好網(wǎng)絡(luò)，不等于經(jīng)營管理好電信業(yè)務(wù)；有一張好的網(wǎng)絡(luò)，并不一定就能夠賺到錢。否則企業(yè)轉(zhuǎn)型就會走樣。 ? 我們的企業(yè)應(yīng)該成為什么樣的企業(yè)？ 決定自己的企業(yè)應(yīng)該成為什么樣的企業(yè)，其重要的一步就是，對現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)、市場、渠道進行系統(tǒng)分析。問這一問題的公司，通常是陷入經(jīng)營困境的公司。因此，要想使人們對企業(yè)形成共同的目標，獲得共識，并使大家同心協(xié)力，將企業(yè)引向統(tǒng)一的方向，那就必須定義并闡明“我們的業(yè)務(wù)是什么、它應(yīng)該是什么”這一問題。否則，企業(yè)上上下下的決策者，就都會根據(jù)自己對這一問題的觀點，做出決定和采取行動。 ? 回答這個問題是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的首要職責。 ? 那么，什么是顧客？顧客是誰？ 誰是我們的客戶？ 顧客想買的究竟是什么？ 客戶認知的價值是什么？他們具有什么樣 的特征、價值觀？這些問題并不容易回答。因此，顧客才是正確回答這個問題的起點和焦點。記住， 企業(yè)的本質(zhì)并不是通過公司名稱、經(jīng)營狀況、活動內(nèi)容就能得到說明的。”。 ? 凱迪拉克的人說：他們是生產(chǎn)汽車和賣汽車的。 企業(yè)怎樣轉(zhuǎn)型：高層領(lǐng)導(dǎo)必須回答三個問題 ? 本企業(yè)是個什么企業(yè)？ 我們的業(yè)務(wù)是什么、我們是賣什么的？ 似乎很好回答，其實正確的答案并不容易找到。 ? 戰(zhàn)略選擇：建構(gòu)業(yè)內(nèi)最大的服務(wù)業(yè)務(wù)，并成為業(yè)內(nèi)最有影響力的服務(wù)型公司。這意味著大力發(fā)展我們的服務(wù)業(yè)，使之成為 IBM收入增長的巨大引擎。 ? 這意味著， IT服務(wù)將成為整個信息產(chǎn)業(yè)的一個巨大的成長的細分市場。 ? 行業(yè)正在分化成數(shù)千個玩家 .因此，顧客需要為他們提供整體解決方案的公司。因此，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運營商，必須轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型，也就是既經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，又經(jīng)營內(nèi)容，才能賺取更多的利潤。這些價值創(chuàng)造主體，完全可以把內(nèi)容直接賣給消費者。 ? 內(nèi)容的生產(chǎn)者包括內(nèi)容提供商、系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商等。 否則就會上不著天，下不著地。顧客將逐漸看重那些能夠提供一站式的信息服務(wù)公司。內(nèi)容的市場空間非常大。過去，網(wǎng)絡(luò)是價值鏈中最重要的部分，因此運營商是最賺錢的。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成功的三個關(guān)鍵要點：第一，速率；第二，內(nèi)容；第三，終端的簡單化； 選擇什么樣的運營模式 電信 運營商 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 SP 用 戶 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 抓住客戶，就抓住了賺錢的根本 客戶 設(shè)備供應(yīng)商 網(wǎng)絡(luò)運營商 ? 行業(yè)正在分化成數(shù)千個玩家。 選擇進入什么樣的市場 收入結(jié)構(gòu)中，各類增值服務(wù)、信息服務(wù)、 IT服務(wù)占30％以上。 ? 韋爾奇說過： 在商業(yè)領(lǐng)域，只有強者才能生存下來，弱者會被淘汰；強者、反應(yīng)快者能繼續(xù)運轉(zhuǎn)，弱者、反應(yīng)慢的就會落在后面。 ? 第三，游戲參與者的利益或價值觀的改變：政府、企業(yè)等等 ? 第四，游戲策略的改變：政府、供應(yīng)商、顧客、運營商、各種合作者，各有自己的策略； ? 游戲的邊界改變 ? 應(yīng)用內(nèi)容開發(fā)業(yè)、 IT服務(wù)業(yè)等，其游戲規(guī)則與傳統(tǒng)電信業(yè)截然不同。 ? 第一，電信市場的游戲參與人數(shù)量、角色和作用變了。不同的定位決定了企業(yè)參與游戲的邊界和尋求新增價值的范圍。 ? 第四，尋找能贏的策略。 ? 第一，認真分析每類參與者的角色和利益所在，特別是要盯住政府、盯住競爭者、盯住顧客 ? 第二熟悉、掌握、應(yīng)用好各種游戲規(guī)則； ? 第三， 深入理解各類參與者的利益目標和行為動機。改變定位也就改變了邊界。誰是贏家，誰是輸家？贏家是如何賺錢的？ ? 游戲的范圍：每個運營商都可以縮小或擴大參與游戲的邊界。 5類參與者中除政府外，每個參與者的行為目的是一樣的，即都想方設(shè)法使自己的利益或價值最大化。做政府關(guān)系、客戶關(guān)系的、廣告的等等。重新創(chuàng)立規(guī)則 —— SK電信與流行歌手、唱片公司簽約，規(guī)定新歌推出后幾個月只能在手機上下載。 政府管制的頭腦清楚，但手腳有些遲鈍。對待規(guī)則的三種態(tài)度：接受規(guī)則、破壞規(guī)則、重新制定規(guī)則，有的按照規(guī)則出牌，有的不。例如 …… 政府、客戶； 深入理解各類參與者的利益和行為，是企業(yè)發(fā)現(xiàn)機會和降低風險的重要策略。 企業(yè)必 須轉(zhuǎn)型 同質(zhì)的客戶 NGN；運營商、廣電、 價值創(chuàng)造主體多元化 固定語 音和增 值業(yè)務(wù) 移動語 音及其 新業(yè)務(wù) 寬帶 業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造價值 是賺錢的根本 語音通信、內(nèi)容提供商如 SP 應(yīng)用開發(fā)商如微軟、 IT服務(wù) 如 IBM、惠普、埃森哲 固定語音通信 終端 網(wǎng)絡(luò)及提供者 顧客 直接競爭 設(shè)備供應(yīng)商 終端供應(yīng)商 互補者 如內(nèi)容提供者 政府 潛在競爭 ?政府、供應(yīng)商、顧客、運營商、各種合作者，都各有自己的策略 ?信息產(chǎn)業(yè)部的出路－合并 ?在犬牙交錯的競爭格局下，運營商的競爭策略對其經(jīng)營成果有非常大的影響 游戲的參與者 游戲的規(guī)則 政府法規(guī)政策 歷 史 傳 統(tǒng) 參與人 間的合同 接 受 規(guī) 則 破 壞 規(guī) 則 重新制定規(guī)則 游戲的策略 游戲參與者追求的利益 游戲的范圍 利益最大化 運營商的 戰(zhàn)略定位 游 戲 的 邊 界 行業(yè)、市場的變化：這是一場新游戲 ? 電信市場的游戲參與人：即政府、設(shè)備和終端供應(yīng)商、顧客、運營商、互補者或合作者。 企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型的企業(yè)將付沉重代價。 電信產(chǎn)業(yè)將變成以信息服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，而不是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。他們要么制定新的戰(zhàn)略，要么被淘汰出局。 ? 多種接入技術(shù)盛行，并增加了運營的復(fù)雜性。尤其是在移動通信領(lǐng)域。 ? 競爭壓力和不斷變化的消費者行為，需要運營商明確和準確的品牌定位，管理好銷售渠道，對現(xiàn)有的客戶細心照料。 固定與移動 ARPU趨同化。寬帶業(yè)務(wù)與新出現(xiàn)的電視業(yè)務(wù)（三重服務(wù)Triple Play）將成為固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的發(fā)動機。 ? 業(yè)務(wù)增長的兩個亮點：移動通信和固網(wǎng)寬帶。 ? ITU在報告中指出：移動替代，業(yè)務(wù)分流，使固網(wǎng)在話務(wù)量、收入、電話主線三個方面，全面進入衰退階段。 ? 收入方面：移動對固定的替代速度非?？臁Ｎ磥頃鯓?？替代趨勢會加速進行，還是固網(wǎng)與移動趨于融合？目前尚不明朗。 電信市場的轉(zhuǎn)型 ? 移動通信對固網(wǎng)通信的取代：固網(wǎng)通信受到移動通信的極大壓力，尤其是在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 ? 客戶是需求五花八門，客戶市場需要細分；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的種類繁多，差異化文章可以豐富多彩； ? 營銷是藝術(shù)：競爭手段 4P/4C。營銷手段比較單一。價格戰(zhàn)就會成為主要的競爭手段。 ? 用不同的技術(shù)手段向相同的客戶提供相同的業(yè)務(wù) —— 語音業(yè)務(wù)，如移動電話、固定電話網(wǎng)絡(luò)電話等等。 ? 市場營銷必須講究策略－價格、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、品牌、廣告等；營銷支出大。忠誠度下降，離網(wǎng)率高?？蛻舻挠憙r還價能力很強；運營商討價還價能力削弱； ? 客戶行為： 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)質(zhì)量好、價格要低、業(yè)務(wù)多樣化、使用簡單、服務(wù)人員態(tài)度要好、營業(yè)網(wǎng)點要多、咨詢系統(tǒng)完善等。 競爭優(yōu)勢的來源，主要在網(wǎng)絡(luò)、政府攻關(guān)能力以及服務(wù)水平方面。 ? 行業(yè)、市場是穩(wěn)定的，手中掌握著市場控制權(quán)，對客戶的討價還價能力很強； 市場營銷并不需要特別講究策略－價格、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、品牌、廣告等；營銷支出少。 企業(yè)的優(yōu)勢，既表現(xiàn)在公司對其所在價值鏈的控制和影響力上，也將表現(xiàn)在其構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力上 . 賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場 較穩(wěn)定的市場變 為不確定的市場 電信市場的革 命性變化，市場 游戲規(guī)則變了 市場 特征 不確 定性 競爭 形態(tài) 市場形態(tài) 電信市場的轉(zhuǎn)型 從簡單競爭到復(fù)雜競爭 替代競爭成為主要形態(tài) 同質(zhì)市場轉(zhuǎn)變?yōu)? 非同質(zhì)化市場 賣方市場演變?yōu)殚_放的買方市場 同質(zhì)化的市場演變?yōu)榧毞质袌? ? 高度壟斷，并且是賣方市場： 多少年來，電信業(yè)一直是一顆沒有競爭對手的生機勃勃的搖錢樹。合作會產(chǎn)生很大的競爭優(yōu)勢。如在移動領(lǐng)域， C網(wǎng)、W網(wǎng)與 G網(wǎng)