【正文】 方案制作需要注意的事項,追求經(jīng)濟合理性，對個人責任、家庭倫理、社會道德、 國家法律等，都需要相當?shù)刈⒅亍?(2)對客戶的財務(wù)狀況審慎地加以分析，提出存在問題，對客戶提出的目標檢查合理性如何。,理財方案制作需要注意的事項,理財方案的制作需要注意以下事項。 不論理財師最終的書面方案采用何種格式，都必須包含這些基本要素，要確保客戶能夠理解提出的理財方案并征詢意見。理財方案還必須是合理可行、客戶可以接受的。③為客戶挑選具體的投資品種。,四、執(zhí)行并監(jiān)控理財方案實施,(一）確保已掌握所有相關(guān)信息 (二）整合理財策略并提出理財方案 (三）制定理財方案 (四）理財方案制作需要注意的事項,確保已掌握所有相關(guān)信息,形成理財方案，還需要理財師遵循以下步驟：①確保已掌握了所有的相關(guān)信息； ②采取一定的措施保護客戶當前的財務(wù)安全；③進一步確定客戶的目標與要求；④提出理財?shù)牟呗砸詫崿F(xiàn)客戶的財務(wù)目標；⑤最終幫助客戶形成合理的投資決策。,免責聲明,為保護自身利益，理財師應(yīng)當取得客戶聲明及客戶對其執(zhí)行理財方案的授權(quán)。 (5)附加信息披露。 (3)執(zhí)行理財方案之前的準備事項。,二、理財方案的基本要素,(一）規(guī)劃方案的精要 (二）其他相關(guān)內(nèi)容 (三）免責聲明,規(guī)劃方案的精要,1. 理財方案摘要 2. 對客戶當前狀況和理財目標的陳述 3. 理財假設(shè) 4. 理財策略 5. 理財具體建議 6. 理財預測,其他相關(guān)內(nèi)容,(1)各項費用及傭金。 (5)采用書面形式有利于維護客戶利益，確?？蛻魧υ摲桨傅牧私饧盀槔碡攷熖峁?法律保護。如此做的結(jié)果，一是未經(jīng)認真考慮，評判辦法不會完全確切；二是客戶得到這些點子后往往會擺脫理財師的進一步服務(wù)，從而免于咨詢付費，理財師的收入會受到相當?shù)挠绊憽?(2)為理財工作中所用到的各種資料建立完整的參考索引，方便理財師將來的復核等。,六、保存客戶的理財記錄,第四節(jié) 擬定理財報告,一、書面理財方案的好處 二、理財方案的基本要素 三、形成理財方案 四、執(zhí)行并監(jiān)控理財方案實施 五、如何應(yīng)對客戶修改方案的要求,一、書面理財方案的好處,書面理財方案的好處如下。,數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容,數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容,數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容,五、分析客戶資信和財務(wù)狀況,理財師對客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況的分析，主要包括個人資產(chǎn)負債分析、客戶個人收入與支 出分析及財務(wù)比率分析等。,數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容,數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容,2.資產(chǎn)與負債、收入與支出信息 客戶的資產(chǎn)與負債、收入與支出的狀況，是理財師對個人理財?shù)幕緝?nèi)容，是數(shù)據(jù)調(diào) 查表的重要組成部分。,數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計,(4)調(diào)查表設(shè)計注意格式和版面的合理性，頁面應(yīng)留有較大邊距，使用通用大小的字體，方便客戶辨認和填寫。 (2)根據(jù)需要設(shè)計調(diào)查表內(nèi)容，有邏輯性，同類信息歸入同一欄目。數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計要遵循以下原則。后者包括客戶及其配偶的斯望、恐懼感、價值觀、偏好、風險態(tài)度和非財務(wù)目標方面的信息，其重要性不亞于前者。,次級信息的收集方法,三、搜集客戶數(shù)據(jù),(一）收集相關(guān)信息 (二）理財師意見和簽字,收集相關(guān)信息,當客戶敘述關(guān)注的問題和目標后，理財師必須從客戶那里收集大量正確、完整、及時的相關(guān)信息，這些信息分為客觀信息和主觀信息兩大類。如客戶屬于風險偏好型，且有著極強的風險承受能力，理財師要幫他制定激進的投資計劃。,二、客戶信息收集的方法,(一）初級信息的收集方法 (二）次級信息的收集方法,初級信息的收集方法,客戶的個人信息分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息，財務(wù)信息是指客戶當前的收支狀況、財 務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢等，是理財師制定個人理財方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標和期望是否合理及完成理財?shù)目赡苄?。如客戶屬于風險偏好型，且有著極強的風險承受能力，理財師要幫他制定激進的投資計劃。,客戶的個人信息,客戶的個人信息分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息，財務(wù)信息是指客戶當前的收支狀況、財 務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢等，是理財師制定個人理財方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標和期望是否合理及完成理財?shù)目赡苄浴?(5)社會保障制度：國家基本養(yǎng)老金制度及其發(fā)展趨勢、企業(yè)年金制度及發(fā)展趨 勢等。 (3)金融市場：貨幣市場及其發(fā)展、資本市場及其發(fā)展、保險市場及其發(fā)展。 (1)宏觀經(jīng)濟狀況：經(jīng)濟周期、景氣循環(huán)、物價指數(shù)及通貨膨脹、就業(yè)狀況等。滿足客戶理財需求是理財師與客戶互動的基本層面，是理財師必須經(jīng)過的第一道關(guān)口。同時，還可以交給客戶一些初 步的數(shù)據(jù)表格，比如基本財務(wù)狀況等，讓其回去后自行填寫并交回，以節(jié)約收集信息的時間。如客戶猶豫不決或吞吞吐吐，即可初步判斷客戶沒有進一步交往的愿望，應(yīng)盡快結(jié)束話題，不必勉強對方，以免浪費雙方的時間。 應(yīng)該向客戶說明的信息，主要有以下幾個方面：①理財師的行業(yè)經(jīng)驗和資格；②個人理財方案制作的費用和計算方式；③個人理財過程和實施所涉及的其他人員——理財 師的工作團隊；④個人理財?shù)暮罄m(xù)服務(wù)及評估。,理財師需要向客戶披露的信息,除了以上信息，理財師還應(yīng)該根據(jù)客戶的需要解釋一些其他事項。 (2)理財師向客戶解釋個人理財?shù)恼麄€流程。理財師有義務(wù)向客戶 解釋有關(guān)的知識背景，幫助其了解個人理財?shù)淖饔煤惋L險，避免理財方案中可能出現(xiàn)的某些不切實際的期望和目標。前者通常是指某些關(guān)于客戶的事實性描述，如客戶的工資收入、擁有的財富、年齡等； 后者主要指那些無法用數(shù)字表示的信息，常常帶有主觀性，包括客戶的性格特征、客戶對 風險的態(tài)度乃至客戶未來的工作前景等。,初次面談準備,初次面談之前，理財師應(yīng)做好以下準備：①明確與客戶面談的目的，確定談話的主要內(nèi)容；②準備好全部背景資料；③為面談選擇適當?shù)臅r間和地點；④確認客戶是否有財務(wù)決定權(quán)；⑤確認客戶是否清楚自身的財務(wù)狀況；⑥提醒客戶需要攜帶的個人材料。 細分理財目標市場是必要的，但需要考慮可能導致的營銷成本的增大，甚至是規(guī)模經(jīng) 濟的犧牲。 客戶市場分類的首要步驟是選定劃分依據(jù)。與客戶建立良好的溝通方式，直接決定了今后工作的質(zhì)量與效率。個人理財要求理財師以客戶利益