可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程2doc26-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 19:46本頁面
【正文】 材料及設(shè)備去 動員、說服消費(fèi)者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。 1. 為什么要冷飲 ? 口味更好 ? 刺激消費(fèi)者飲用 ? 增加忠誠度 ? 提高銷量 2. 冷飲設(shè)備的投放 ? 冷飲設(shè)備的類型 ? 玻璃門展示柜 展示效果很好 ? 水冷柜 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn) 容易搬到室外，方便消費(fèi)者購買 缺 點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難 ? 保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制 投資小、見效快 容易搬動且占用空間小 最大的缺點(diǎn)是需要冰塊 此資料來自 , 大量管理資料下載 ? 現(xiàn)現(xiàn) 調(diào)調(diào) 機(jī)機(jī) 銷量大、利潤高 能隨時提供新鮮冰涼的飲料 三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求 投放由專門的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門負(fù)責(zé) ? 冷飲設(shè)備的投放 ? 選擇合適的客戶 具備基本的條件 能帶來額外的銷量 能做到專賣 有一定的管理能力 ? 放在合適的位置 人流量較多的地方 最顯眼的地方 ? 不同的渠道投放不同的設(shè)備 街頭小販 保溫箱 食雜店 保溫箱 /水柜 食品商場 水柜 /冰箱 餐廳 冰箱 電影院 水柜 /冰箱 學(xué)校 保溫水柜 超市 玻璃門展示柜 ? 冷飲設(shè)備的生動化管理 注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標(biāo)準(zhǔn) 100%陳列我們的產(chǎn)品 此資料來自 , 大量管理資料下載 九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊 20） 1. 生動化的定義及目的 生動化與消費(fèi)者驅(qū)動要素中的幾個要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。 七、零售價的管理（模塊 18） 價格是影響消費(fèi)者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ? 特征： 表明這個是什么 ? 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么 ? 利益： 表明這個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處 關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益 ? 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益 特征 優(yōu)勢 利益 250ml RB 250ml容 量 一人飲用量 獲利多 玻璃瓶 冰的效果好 口味更好 弧型瓶 形象獨(dú)特 建立消費(fèi)者忠誠度 不可重新擰緊 消費(fèi)需停留 消費(fèi)者可能買其他產(chǎn)品 可重新回用 價格低 消費(fèi)者愿意購買，客戶利潤較高 355ml CAN 355ml容量 適合一人飲用 購買數(shù)量多 易拉罐包裝 冷凍速度較快 消費(fèi)者可在短時間中享用冰凍飲料 體積小 便于攜帶 方便購買 一次性包裝 買完即走 不會有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi) 保質(zhì)期 18個月 相對較長 可在促銷期間多進(jìn)貨 500ml PET 500ml容量 透明可見 顏色 吸引消費(fèi)者試飲 塑料瓶 不會破損 容易攜帶 可重新擰緊 不必一次喝完，可分幾次喝 適合較長時間享用，不會浪費(fèi) 一次性包裝 買完即走 不會有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi) L PET 1250ml容量 家庭包裝的代表 消費(fèi)群體多，購買量大 塑料瓶 不會破損 容易攜帶 可重新擰緊 便于暫時儲存 適合較長時間享用，不會浪費(fèi) 一次性包裝 單價較便宜 消費(fèi)者樂意購買 此資料來自 , 大量管理資料下載 2L PET 2020ml，容量更大 每毫升更便宜 更經(jīng)濟(jì) 2. 客戶 /消費(fèi)者的購買決策 ? 客戶的購買決策取決于 ? 這類商 品是否滿足消費(fèi)者的需求 ? 這類商品是否能給他帶來利潤 ? 消費(fèi)者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么 ? 客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否 ? 滿足消費(fèi)者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提 ? 盡量為消費(fèi)者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機(jī)會，提高我們的銷量 3. 為客戶建議合適的包裝 ? 向客戶推薦合適的包裝組合 ? 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益 ? 了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn) ? 用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合 ? 關(guān)鍵點(diǎn) ? 從客戶的利益出發(fā) ? 請記住：利益對于客戶 來說意味著一切 ? 幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會 ? 為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購買量 ? 為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤 此資料來自 , 大量管理資料下載 ? 為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時間和精力 ? 為客戶建議合適包裝的技巧 ? 與客戶分享成功的例子 ? 舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益 ? 先向客戶建議小批量的訂單試一下 ? 向客戶講述利潤的故事 六、提高品牌鋪貨（模塊 17） 1. 品牌及品牌形象 ? 品牌：是一個獨(dú)特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。 ? 尋找開發(fā)新客戶的機(jī)會 在我們周圍，有許多的機(jī)會可供我們利用： ? 只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點(diǎn) ? 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方 ? 容易感到熱的地方 ? 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方 ? 年輕人聚會多的地方 ? 有賣食品的地方 2. 為什么要開發(fā)新客戶 ? 保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 ? 達(dá)到讓更多的人喝更 多的可口可樂的目標(biāo) ? 加強(qiáng)市場競爭力 3. 開發(fā)新客戶的方法 ? 準(zhǔn)備工作 ? 樹立信心 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備 同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能
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