【正文】 炸。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產品知識s 首先你必須掌握我們公司各種產品的保質期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。G 先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉，保證提供給消費者的產品永遠是最新鮮的。 G 存貨周轉類型 存貨周轉包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉s 前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內用于補貨的貨物。三、存貨周轉（模塊14） 存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是XX可樂銷售業(yè)代的工作職責之一。G 客戶卡填寫要求s 及時填寫客戶的進貨及銷量情況s 更新信息，及時修改有關內容s 客戶卡的填寫應在售點內完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款s 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應用G 填寫G 分析業(yè)務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經營狀況進行分析。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務代表的基本工具。l 教導及監(jiān)督業(yè)務人員做建議訂單是業(yè)務主管的責任，如果有多于20%的業(yè)務人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務主管便是失職。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。l 業(yè)代應站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。業(yè)務人員需知：l 將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。4． 預計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料回答；5．需注意的事項：l 所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。 利用新的機會s 向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機會s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學習第四章—建議訂單。 了解客戶的需求178。因此，增加銷量的關鍵就在于刺激消費者的購買。 提高銷量的途徑s 增加消費者人數(shù)——水平增長s 增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。 為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量178。 促銷時的跟蹤s 向消費者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問題178。s 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。178。 售點內的促銷活動實施178。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產品。178。 促銷的定義、類型178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手業(yè)代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等減低為客戶服務的水平沒時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝178。 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的服務s 建立良好的客情關系 有效地管理銷售拜訪行程178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學的方法為每一位業(yè)務代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務代表必須按要求進行拜訪。178。178。跟路線對業(yè)代的益處178。 為什么要匯報競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶178。 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 競爭對手有哪些主要活動178。s 靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。s 工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一 些大的機會上。s 選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成 拜訪工作。 如何提高售點內的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費在路上的時間。 間接效益時間分析s 在廠時間 參加晨會 檢查、準備客戶卡 準備生動化材料 填寫報表 開送貨單 結帳 s 路上時間 工廠到第一個售點 最后一個售點回工廠 售點間的時間 178。 上午/下午在廠時間 干線上的時間 售點間的時間 其他的時間 有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。178。s 售點內的時間：在售點內開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售等所化的時間s 其他時間 在所有時間中，我們按效益把時間分為：178。s 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。 業(yè)務代表的工作時間的分類 如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：s 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶 卡及生動化材料等。 行動計劃附：業(yè)務代表日/周報告二、 有效的時間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。178。 準確： 報表上的數(shù)據(jù)和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構。 填寫每周報表的要求178。178。178。 如何做好計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作s 檢查個人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準備生動化材料s 準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1個人外觀是否衣領整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼s 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼s 見面時合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待s 與其友好地、簡單交談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化s 檢查廣告品是否完好s 整理陳列產品，先進先出，循環(huán)擺放s 檢查、整理在冷飲設備及設備內的產品s 補充產品第五步：檢查售點庫存s 更換不良品s 按品牌/包裝清點存貨s 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單s s 回答客戶異議s 提供全系列產品，推廣新產品s 介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨s 確認客戶同意的定貨量s 填寫客戶卡—記錄定貨量和庫存s 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝s 確認下次拜訪的時間s 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7） 業(yè)務代表周報告的重要性178。 如何做好計劃性拜訪的八步驟178。s 確保XX可樂系統(tǒng)一直提供優(yōu)質服務。s 確保為每個售點所提供的服務一致。s 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系。 計劃性拜訪的好處s 按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。 計劃性拜訪的定義及重要性178。s 新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應及時溝通）s 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決。 銷售過程中——拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶178。s 著整潔的工作裝。s 準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。 對公司的好處s 良好的習慣體現(xiàn)公司形象s 形成嚴謹、有條不紊的工作作風s 提高公司業(yè)績 怎樣培養(yǎng)業(yè)務代表的良好習慣178。s 克服原有不良習慣。s 提高工作效率。s 有助于改善客情關系，提高你的銷量。 形成良好習慣的益處178。 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經營顧問。尤其是客戶的緊急和重要的問題。 盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。s 行為 舉止大方、得體，注意細小的地方。 個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。s 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產品。 語言文明，談公司銷售成功的經驗。 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺 拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。178。 什么是業(yè)務代表應有的良好的習慣178。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術語，要直截了當，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。 學會有效的溝通技巧s 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導性問題。 溝通對客戶的好處s 增加客戶利潤s 節(jié)約客戶時間s 了解公司有關政策s 了解公司促銷活動的詳細情況 如何使溝通達到完善178。 為什么要掌握溝通技巧178。區(qū)域經理224。業(yè)務主任224。s 晉升進程 銷售業(yè)務代表224。 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5） 我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。 行政與效率：（請參閱第三章—行政與效率中5個 模塊內容） 態(tài)度178。 建議訂單：（請參閱第四章－建議訂單中的12模塊內容）178。 業(yè)務知識：標準生動化/ 產品價格 / 建議零售價（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價））178。178。本周主要機會下周行動計劃1．實際銷量與目標銷量的差異平衡差異銷量下周行動增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目： 4．MOFF得分低于50分之項目 提高項目分之行動計劃1． 計劃： 完成時間： 2．計劃： 完成時間： 從上述行動計劃表分析： 困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：——增加拜訪客戶數(shù) ——提高成功率 ——增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之項目： MOFF得分低于50分之項目 任務清單：提高項目分之行動計劃 計劃：（下周） 開始/完成時間：完成時間（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業(yè)務代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。 制成行動計劃表178。 按先后順序列出任務清單17