【正文】 前提s 盡量為消費(fèi)者在任何場(chǎng)合提供滿足他們需求的包裝勢(shì)必為我們的銷售增加很多的機(jī)會(huì)，提高我們的銷量3. 為客戶建議合適的包裝G 向客戶推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢(shì)和利益s 了解消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)s 用給客戶帶來(lái)的利益向客戶推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點(diǎn)s 從客戶的利益出發(fā)s 請(qǐng)記?。豪鎸?duì)于客戶來(lái)說(shuō)意味著一切s 幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)s 為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購(gòu)買量s 為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤(rùn)s 為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力G 為客戶建議合適包裝的技巧s 與客戶分享成功的例子s 舉例說(shuō)明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益s 先向客戶建議小批量的訂單試一下s 向客戶講述利潤(rùn)的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）1. 品牌及品牌形象G 品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來(lái)識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識(shí)s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。G 客戶卡填寫要求s 及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況s 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款s 將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用G 填寫G 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。l 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。 利用新的機(jī)會(huì)s 向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量178。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長(zhǎng)降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過于分散售點(diǎn)過于分散其他時(shí)間如打電話等減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝178。178。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過觀察、聆聽兩種方法。s 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。 上午/下午在廠時(shí)間 干線上的時(shí)間 售點(diǎn)間的時(shí)間 其他的時(shí)間 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類 如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：s 上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶 卡及生動(dòng)化材料等。 填寫每周報(bào)表的要求178。 如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟178。 計(jì)劃性拜訪的好處s 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。s 著整潔的工作裝。s 提高工作效率。尤其是客戶的緊急和重要的問題。s 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。178。 溝通對(duì)客戶的好處s 增加客戶利潤(rùn)s 節(jié)約客戶時(shí)間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善178。s 晉升進(jìn)程 銷售業(yè)務(wù)代表224。 業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)））178。 按先后順序列出任務(wù)清單178。 MOFF表得分在50分以上三、 確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)確立工作目標(biāo)178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。178。 庫(kù)存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫(kù)存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。168。168。168。34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。金 字 塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀前 言歡迎您加入XX可樂大家庭并成為XX可樂系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略XX可樂出色的營(yíng)銷管理文化。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。168。168。168。4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。只有做好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。 零售價(jià)格s 重要性：使消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18）178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。建議訂單178。 建議訂單率100% 建議訂單數(shù)實(shí)際拜訪客戶數(shù) 建議訂單率= 5 100%178。 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析s 工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)s 可能碰到的困難 / 機(jī)會(huì)s 有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)s 有哪些可利用的資源178。 產(chǎn)品知識(shí)：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章―建議訂單 — 模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”, 新員工入門培訓(xùn)）178。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起點(diǎn)。 溝通對(duì)業(yè)務(wù)代表的好處s 增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)內(nèi)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素s 使客戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說(shuō)服客戶的可能性s 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備s 與主任的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)s 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾178。 習(xí)慣是在長(zhǎng)時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。 多聽，不要爭(zhēng)辯。 與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。s 進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。s 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。 計(jì)劃性拜訪的定義s 按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)s 在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶178。s 讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī)。 幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)和問題， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。 時(shí)間分類178。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間178。s 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動(dòng)化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)178。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少178。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 尋找新的機(jī)會(huì)s 時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素s 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)178。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。G 客戶卡的作用s 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金s 對(duì)消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) XX可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌? 裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。G 生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買飲用我們的產(chǎn)品。s 競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。G 說(shuō)明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤(rùn)G 每箱XX可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱XX可樂產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。 G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機(jī)會(huì)也在增加，成功率也就應(yīng)不斷提升。但另外三個(gè)模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤(rùn)的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因?yàn)椴荒茉谑埸c(diǎn)直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。 H=經(jīng)銷商其它:下周行動(dòng)方案:本周主要機(jī)會(huì)下周行動(dòng)計(jì)劃1．實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動(dòng)增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： 4．MOFF得分低于50分之項(xiàng)目 提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃3. 計(jì)劃： 完成時(shí)間： 2．計(jì)劃： 完成時(shí)間： 填寫人: 收?qǐng)?bào)人: 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)主任