【正文】 但另外三個模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因為不能在售點直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。 G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。G 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。s 競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌? 裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。G 客戶卡的作用s 對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對客戶：避免缺貨或積壓資金s 對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當(dāng)品牌/包裝）s 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時。 尋找新的機會s 時刻記住消費者購買的驅(qū)動因素s 注意觀察售點內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會178。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎勵促銷等。 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。s 避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。 時間分類178。s 讓你有個滿意的工作成績。s 準(zhǔn)備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。 與客戶交談時應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。 習(xí)慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風(fēng)尚。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起點。 對目標(biāo)進行分析s 工作目標(biāo)可以分解成幾個主要任務(wù)s 可能碰到的困難 / 機會s 有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)s 有哪些可利用的資源178。建議訂單178。 零售價格s 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價管理（模塊18）178。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 庫存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。 按先后順序列出任務(wù)清單178。s 晉升進程 銷售業(yè)務(wù)代表224。178。尤其是客戶的緊急和重要的問題。s 著整潔的工作裝。 如何做好計劃性拜訪的八步驟178。 業(yè)務(wù)代表的工作時間的分類 如果我們對業(yè)務(wù)代表的工作時間進行分類，可以有：s 上午在廠時間：主要是用來做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶 卡及生動化材料等。s 選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應(yīng)選擇合適的時間去完成 拜訪工作。178。 售點內(nèi)的促銷活動實施178。 利用新的機會s 向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機會s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。G 客戶卡填寫要求s 及時填寫客戶的進貨及銷量情況s 更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認(rèn)可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款s 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用G 填寫G 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進行分析。G 特征： 表明這個是什么G 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么G 利益： 表明這個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益G 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征優(yōu)勢利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨特建立消費者忠誠度不可重新擰緊消費需停留消費者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價格低消費者愿意購買，客戶利潤較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個月相對較長可在促銷期間多進貨500ml PET500ml容量透明可見顏色吸引消費者試飲塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內(nèi) PET1250ml容量家庭包裝的代表消費群體多，購買量大塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時儲存適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝單價較便宜消費者樂意購買2L PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟2. 客戶/消費者的購買決策G 客戶的購買決策取決于s 這類商品是否滿足消費者的需求s 這類商品是否能給他帶來利潤G 消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么s 客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否s 滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提s 盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機會，提高我們的銷量3. 為客戶建議合適的包裝G 向客戶推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益s 了解消費者的購買特點s 用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點s 從客戶的利益出發(fā)s 請記住：利益對于客戶來說意味著一切s 幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會s 為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費者的購買量s 為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤s 為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時間和精力G 為客戶建議合適包裝的技巧s 與客戶分享成功的例子s 舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益s 先向客戶建議小批量的訂單試一下s 向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）1. 品牌及品牌形象G 品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。十二、利潤的故事（模塊23）XX可樂產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述這個淺顯易懂的道理。沒有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無補。MOFF分?jǐn)?shù)的高低除了反映售點執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務(wù)人員有沒有利用這些機會來提高建議訂單的成功率。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶卡”、“投放POP”、“冷飲設(shè)備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標(biāo)準(zhǔn)生動化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫存管理”、“零售價的管理”。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的準(zhǔn)備和積累。G 通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議。所以非沖動性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎金也會下降。G 尋找開發(fā)新客戶的機會 在我們周圍，有許多的機會可供我們利用：s 只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點s 人們經(jīng)常排隊等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會多的地方s 有賣食品的地方2. 為什么要開發(fā)新客戶G 保證XX可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展G 達(dá)到讓更多的人喝更多的XX可樂的目標(biāo)G 加強市場競爭力3. 開發(fā)新客戶的方法G 準(zhǔn)備工作s 樹立信心 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備 同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能s 了解你的新客戶 售點的類型 經(jīng)營范圍 主要的顧客群 老板本人s 制定拜訪策略 準(zhǔn)備一個利潤的故事 準(zhǔn)備一個成功賺錢的客戶的例子 準(zhǔn)備好應(yīng)對策略G 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹XX可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主G 跟進工作s 填寫新客戶資料卡s 與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜s 報告主任s 將新客戶編入售訪路線s 客戶服務(wù)—生動化、送貨s 跟蹤、跟進五、提高包裝鋪貨（模塊16）1. 包裝的特性、優(yōu)勢、利益G 包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。 了解客戶的需求178。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。178。 如何提高售點內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。 行動計劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報告二、 有效的時間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。s 確保XX可樂系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。s 準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。 盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣178。 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務(wù)人員晉升進程（模塊5） 我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。Ｔ（時間限制的）：9月1日－30日 如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實現(xiàn)目標(biāo)，就需要： 178。 每周一晨會前將周報表上交給主任。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。168。168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 168。8八、計劃拜訪（模塊12） ‥168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告（模塊7） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）178。178。 確定每一項任務(wù)：開始/完成時間178。銷售培訓(xùn)員224。 良好的習(xí)慣s 語言 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。s 態(tài)度 待人真誠 抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。178。 計劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶178。s 下午在廠時間：用來回廠填寫有關(guān)報表、結(jié)帳、向主任匯報有關(guān)動態(tài)等。s 質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的 成功與否。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓(xùn)。G 行動計劃如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。