可口可樂(lè)的銷(xiāo)售主任管理技能提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-04-14 22:13本頁(yè)面
【正文】 ——客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ——生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ——促銷(xiāo)活動(dòng) ——冷飲計(jì)劃 ——資產(chǎn)投入和管理*回顧客戶經(jīng)營(yíng)方式和需求，消費(fèi)者心理和需求*此回顧必須具有權(quán)威性和真實(shí)性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來(lái)制定總和策略五、——銷(xiāo)量——直銷(xiāo)客戶數(shù)量——鋪貨率——拜訪成功率——回庫(kù)率建立住處傳遞報(bào)表系統(tǒng)確定報(bào)表時(shí)間、范圍、形式要求財(cái)務(wù)的支持協(xié)助六、——資產(chǎn)投入——銷(xiāo)量——銷(xiāo)售額——現(xiàn)金流量——利潤(rùn)——資本收益率/投資回報(bào)率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機(jī)構(gòu)。消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)： * 購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，分布面廣 * 需要的差異性大 * 每次購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻率高* 購(gòu)買(mǎi)者情感性較高，易于誘導(dǎo) * 消費(fèi)者需求彈性較大消費(fèi)者市場(chǎng)的“4′OS”分析 objects 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象——購(gòu)買(mǎi)什么？ objectives 購(gòu)買(mǎi)目的——為什么購(gòu)買(mǎi)？ organizations 購(gòu)買(mǎi)組織——購(gòu)買(mǎi)者是準(zhǔn)？ Operations 購(gòu)買(mǎi)方法——如何購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析： * 需要層次理論 需要層次理論： 自我 * 棘彩效應(yīng) 實(shí)現(xiàn)需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 社會(huì)的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 其它刺激 黑盒子 購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程 反應(yīng) 購(gòu)買(mǎi)或者不購(gòu)買(mǎi) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 其它刺激 心理 社會(huì) 購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 動(dòng)機(jī) 家庭 購(gòu)買(mǎi)原因 知覺(jué) 社會(huì)階層 時(shí)間 學(xué)習(xí) 相關(guān)群體 周?chē)h(huán)境個(gè)性生活方式 文化購(gòu)買(mǎi)者決策 解決問(wèn)題的過(guò)程 反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)者解決問(wèn)題的過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 其它刺激心理因素 社會(huì)因素 購(gòu)買(mǎi)環(huán)境動(dòng)機(jī) 知覺(jué) 家庭 購(gòu)買(mǎi)原因?qū)W習(xí) 態(tài)度 社會(huì)階層 時(shí)間個(gè)性/生活方式 相關(guān)群體 文化 周?chē)h(huán)境對(duì)需要——欲望的確認(rèn) 常規(guī)的反應(yīng) 尋找信息 確定標(biāo)準(zhǔn)并評(píng)價(jià)可選方案 對(duì)某一信息 態(tài)度的反饋 選擇方案 延期購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià) 反應(yīng)
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