【正文】 。但另外三個(gè)模塊“開(kāi)發(fā)新客戶”、“ 利潤(rùn)的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因?yàn)椴荒茉谑埸c(diǎn)直接反映，所以沒(méi)有把它們納入 MOFF表格此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 內(nèi)。路線主任需要定期與業(yè)代跑路線，跑路線的時(shí)候主任就要填寫這張 MOFF表格。為了提高業(yè)務(wù)管理的成效，我們需要把這些模塊的實(shí)際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個(gè)月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務(wù)代表在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到成功率最低要求。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機(jī)會(huì)也在增加，成功率也就應(yīng)不斷提升。你應(yīng)該向業(yè)務(wù)主任查詢誰(shuí)是成功率最高的，然后以此為目標(biāo)。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗(yàn)，就越?jīng)]有“ CAN DO”的信心。我們?cè)鯓优袆e一個(gè)業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有 “ CAN DO”的態(tài)度？很簡(jiǎn)單，那些人對(duì)其他人包括上司、同事對(duì)他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進(jìn)方法都沒(méi)有實(shí)施。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? CAN DO 的態(tài)度 我們深信“有志者事竟成”，“ CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。熟背答案將會(huì)使你輕松應(yīng)戰(zhàn)，從而可以集中精力應(yīng)付真正的難題。當(dāng)業(yè)務(wù) 代表就好象當(dāng)一名運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)的動(dòng)作可能也只有短短的幾秒甚至零點(diǎn)幾秒的時(shí)間，而這短時(shí)間的表現(xiàn)，卻需要靠長(zhǎng)年的苦練。 將你準(zhǔn)備的利潤(rùn)的故事講給你的客戶聽(tīng)，可以幫助你提高拜訪成功率，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)第一。平均存貨持有箱數(shù) 2. 吸引客戶的包裝的利潤(rùn) ? 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià) 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? 每瓶 /罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。零售價(jià) ? 加價(jià)率 = 毛利247。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對(duì)比后，可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向客戶解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。 作為可口可樂(lè)的銷售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。 ? 說(shuō)明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期， 庫(kù)存可以有效保證客戶在這一周期內(nèi)不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。 ? 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高他的銷量和利潤(rùn)。 ? ，不致帶來(lái)貨物積壓 、資金空間無(wú)效占用等損失。 ? 為什么要按 ? 是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) ? 是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法 ? 保證客戶既不斷貨也不積壓 ? 利用 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 第一步：檢查現(xiàn)有庫(kù)存 ? 清點(diǎn)庫(kù)存：按品牌 /包裝清點(diǎn)庫(kù)存 ? 存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過(guò)期 ? 補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里 ? 生動(dòng) 化：存貨的生動(dòng)化工作 ? 將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄 第二步：計(jì)算上次拜訪后的銷量 ? 上次拜訪后的實(shí)際銷量 =上次訂貨 +上次庫(kù)存 — 現(xiàn)有庫(kù)存 第三步：計(jì)算建議訂貨量 ? 建議訂貨量 =（上次訂貨 +上次庫(kù)存 — 現(xiàn)有庫(kù)存） 3. 如何讓客戶接受你的建議 ? 要讓客戶了解我們按 ，保證他維持合適的存貨數(shù)量。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。 1. POP的定義及其作用 ? POP： 就是這種在讓消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購(gòu)買。 2. 生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面 ? 位置 ? 提高銷量 ? 提供方便 ? 刺激非計(jì)劃性的 /沖動(dòng)購(gòu)買 ? 售點(diǎn)廣告 ? 起到廣告宣傳作用 ? 刺激沖動(dòng)購(gòu)買 ? 在公眾面前保持可口可樂(lè)商標(biāo)的形象 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? 外觀 ? 使飲料區(qū)域看起來(lái)更吸引人 ? 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高 ? 產(chǎn)品存貨 ? 不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的 ? 斷貨會(huì)失去銷量 ? 沒(méi)有產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇 ? 店主也失去銷量和利潤(rùn)，我們也沒(méi)錢可賺 ? 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列 ? 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品 ? 為我們提供更多的銷售機(jī)會(huì) ? 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購(gòu)買機(jī)會(huì) 3. 生動(dòng)化工作的基 本準(zhǔn)則 ? 生動(dòng)化工作的基本原則 ? 公司產(chǎn)品集中擺放 ? 位置 ? 存貨管理 ? 包裝放置（上輕下重） ? 品牌次序 ? 將中文標(biāo)簽朝外放置 ? 適當(dāng)?shù)馁?gòu)買點(diǎn)廣告材料 ? 存貨周轉(zhuǎn) ? 清楚詳細(xì)的價(jià)格 ? 特殊的清潔工作 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ? 商標(biāo)的使用原則 ? 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋 ? 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分 ? 商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目。 ? 實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的 ? 影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn) ? 讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象 ? 支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn) ? 增加公司銷量和利潤(rùn) 記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。 ? 競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購(gòu)買得越多。因此沖動(dòng)性購(gòu)買是從挑選最佳陳列位置開(kāi)始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最 經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買。 ? 沖動(dòng)性購(gòu)買 70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買的，而 75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。 ? 生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過(guò)有效地陳 列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告