【正文】 H=經(jīng)銷商其它:下周行動方案:本周主要機會下周行動計劃1．實際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目： 4．MOFF得分低于50分之項目 提高項目分之行動計劃3. 計劃： 完成時間： 2．計劃： 完成時間： 填寫人: 收報人: 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)主任。 E=交通/運輸/住宿。 C=飲食。 附：業(yè)務(wù)代表日/周報表(1)—(試行)業(yè)務(wù)代表: 路線編號(包括屬區(qū)): 此報告日期 月 日至 日 銷量:業(yè)務(wù)代表(周)星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計銷量完成銷量目標(biāo)銷量差異完成當(dāng)日%完成本周%LAMP資料離開公司時間回到公司時間行政時間路線時間業(yè)務(wù)代表(周)銷量明細(xì) 星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計可口可樂/雪碧250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計芬達(dá)/醒目250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計天與地250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計合計業(yè)務(wù)市場活動星期一星期二星期三星期四星期五星期六總數(shù)成功開發(fā)新客戶數(shù) (A)計劃拜訪客戶數(shù) (B)成功拜訪客戶數(shù) (C)拜訪成功率 (D)路線上銷量 (E)每張訂單平均銷量 (F)非路線訂單數(shù) (G)設(shè)備投放臺數(shù) 設(shè)備拆移臺數(shù)冷飲設(shè)備全面生動化臺數(shù)宣傳品投放/陳列客戶數(shù)海報堆垛陳列其它促銷活動宣傳品投放客戶數(shù)主任簽字(D)=(C)/(A)+(B) (F)= (E)/(C)附：業(yè)務(wù)代表日/周報表(2)—(試行)競爭對手情況:渠道包裝品牌價格促銷活動價格促銷活動價格促銷活動價格促銷活動ISSCOM編號:A=雜貨購物。但另外三個模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因為不能在售點直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。路線主任需要定期與業(yè)代跑路線，跑路線的時候主任就要填寫這張MOFF表格。為了提高業(yè)務(wù)管理的成效，我們需要把這些模塊的實際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務(wù)代表在三個月內(nèi)達(dá)到成功率最低要求。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機會也在增加，成功率也就應(yīng)不斷提升。你應(yīng)該向業(yè)務(wù)主任查詢誰是成功率最高的，然后以此為目標(biāo)。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠(yuǎn)不會成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗，就越?jīng)]有“CAN DO”的信心。我們怎樣判別一個業(yè)務(wù)人員有沒有“CAN DO”的態(tài)度？很簡單，那些人對其他人包括上司、同事對他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進(jìn)方法都沒有實施。 G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。熟背答案將會使你輕松應(yīng)戰(zhàn)，從而可以集中精力應(yīng)付真正的難題。當(dāng)業(yè)務(wù)代表就好象當(dāng)一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時間，而這短時間的表現(xiàn)，卻需要靠長年的苦練。將你準(zhǔn)備的利潤的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因為客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤第一。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤G 每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。零售價G 加價率 = 毛利247。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對比后，可以以數(shù)據(jù)和事實向客戶解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。作為可口可樂的銷售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。G 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。G 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤。G ，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。G s 是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)s 是主動爭取訂單的有效方法s 保證客戶既不斷貨也不積壓G 第一步：檢查現(xiàn)有庫存s 清點庫存：按品牌/包裝清點庫存s 存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過期s 補貨：將存貨放到貨架和冰柜里s 生動化：存貨的生動化工作s 將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄第二步：計算上次拜訪后的銷量s 上次拜訪后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存第三步：計算建議訂貨量s 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存）3. 如何讓客戶接受你的建議G ，保證他維持合適的存貨數(shù)量。最好的廣告就是最簡單清晰的。1. POP的定義及其作用G POP：就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。2. 生動化工作的五個關(guān)鍵方面G 位置s 提高銷量s 提供方便s 刺激非計劃性的/沖動購買G 售點廣告s 起到廣告宣傳作用s 刺激沖動購買s 在公眾面前保持可口可樂商標(biāo)的形象G 外觀s 使飲料區(qū)域看起來更吸引人s 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量s 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高G 產(chǎn)品存貨s 不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的s 斷貨會失去銷量s 沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇s 店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺G 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列s 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品s 為我們提供更多的銷售機會s 創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會3. 生動化工作的基本準(zhǔn)則G 生動化工作的基本原則s 公司產(chǎn)品集中擺放s 位置s 存貨管理s 包裝放置（上輕下重）s 品牌次序 s 將中文標(biāo)簽朝外放置s 適當(dāng)?shù)馁徺I點廣告材料s 存貨周轉(zhuǎn)s 清楚詳細(xì)的價格s 特殊的清潔工作sG 商標(biāo)的使用原則s 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋s 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分s 商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目。G 實施售點生動化的目的s 影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品s 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)s 讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價值，樹立公司形象s 支持客戶形象，提高售點利潤s 增加公司銷量和利潤記?。荷鷦踊悄銥榱颂岣擢劷鸲軌蜃龅淖钪匾氖虑椋纳粕鷦踊梢栽黾涌蛻舻匿N量，從而增加訂單，提高你的獎金。s 競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，并且重復(fù)購買得越多。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動沖動性購買。s 沖動性購買70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。G 生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。1. 為什么要冷飲G 口味更好G 刺激消費者飲用G 增加忠誠度G 提高銷量2. 冷飲設(shè)備的投放G 冷飲設(shè)備的類型 s 玻璃門展示柜 展示效果很好 s 水冷柜 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點 容易搬到室外，方便消費者購買 缺點是需要電且維護(hù)較困難s 保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制 投資小、見效快 容易搬動且占用空間小 最大的缺點是需要冰塊s 現(xiàn)調(diào)機 銷量大、利潤高 能隨時提供新鮮冰涼的飲料 三杯策略能滿足不同消費者的需求 投放由專門的現(xiàn)調(diào)機部門負(fù)責(zé)G 冷飲設(shè)備的投放s 選擇合適的客戶 具備基本的條件 能帶來額外的銷量 能做到專賣 有一定的管理能力s 放在合適的位置 人流量較多的地方 最顯眼的地方s 不同的渠道投放不同的設(shè)備 街頭小販 保溫箱 食雜店保溫箱/水柜 食品商場水柜/冰箱 餐廳 冰箱 電影院水柜/冰箱 學(xué)校保溫水柜 超市玻璃門展示柜s 冷飲設(shè)備的生動化管理 注意設(shè)備的運轉(zhuǎn)狀況 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標(biāo)準(zhǔn) 100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20）1. 生動化的定義及目的 生動化與消費者驅(qū)動要素中的幾個要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。七、零售價的管理（模塊18）價格是影響消費者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價。G 品牌形象 一個品牌形象包含三種主要成分：s 特點：特定的品牌與某類消費者相聯(lián)系s 目標(biāo)消費者：