【正文】 幫我做成這件事 ”的人，通常都 是單位里的頂尖人物。她對(duì)我說(shuō)： “如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無(wú) 能？ ”對(duì)此我回答說(shuō)： “絕對(duì)不會(huì)。他們不會(huì)羞 于啟齒。 策略 8 知道何時(shí)該尋求幫助 對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者 你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開(kāi)口要求吧， 超級(jí)銷售明星們正是這么做的。 在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免 某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng) 。有 時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。不要過(guò)于計(jì)較眼前 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁(yè) 共 133 頁(yè) 的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀 行上了一系列 培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。 12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷 售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)： “瞧，我跟你直 說(shuō)了吧．我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。如果你知 道何時(shí)該走開(kāi)， 那么你將來(lái)某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意；相 反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽(tīng)到你或你去公司 名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了 “沙鼠的匆． 這個(gè)潛在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲 他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種 “沙鼠的 詛咒 ”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再 是了。我們把 這叫做 “沙鼠銷售 ”。這兩只沙鼠在小 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁(yè) 共 133 頁(yè) 輪子里不停地跑動(dòng)。要 建立一種相互信任 的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自 己一廂情愿是不會(huì)成功的。 有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定 不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟? 的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況 下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一 邊，把時(shí)間花在其他更有意義的事上（比方說(shuō)給另外的人 打電話）。好像你的意思是 說(shuō)：， ?你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為 什么不回我的前 17個(gè)電話？ ”如果有了這樣的開(kāi)端，誰(shuí) 還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？ 在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。 有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說(shuō)，明白這 一點(diǎn)非 常重要。 我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。確實(shí)一天可能 會(huì)打上 100次，但不是我書(shū)里所說(shuō)的 100個(gè) “銷售電話 ”。這些代表們只是 給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就 想：天啊 總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？ 我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打 100個(gè)銷售電話。不久前 我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁(yè) 共 133 頁(yè) 被折角了。 不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的 機(jī)會(huì)。）有些時(shí)候，無(wú)論 你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你就是 做不成這筆生意。 從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄， 而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。他給我打電話說(shuō)： “史蒂芬， 你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話。但是第二周我的銷售代表打了 一次電話，說(shuō)鮑勃沒(méi)有接這筆生意。他要求我們．改一下，把 建議書(shū)做得更詳細(xì)點(diǎn)。我 對(duì)那位潛在客戶說(shuō)：．鮑勃．我的確相信這個(gè)建議書(shū)有道 理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施。事實(shí) 上，他的建議書(shū)好得連我都覺(jué)得我們可以和這家公司做成 生意。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客 戶。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁(yè) 共 133 頁(yè) 策略 7 知道何時(shí)該放棄 在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次 銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)．應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起 電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。那不是 什么問(wèn)題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。你應(yīng)該說(shuō)： “你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00 見(jiàn)個(gè)怎么樣？ ”你還要敢于說(shuō)： “當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧， 我們聊聊。 并不是你要見(jiàn)的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。答應(yīng)第一次約見(jiàn)，只 要確認(rèn)對(duì)方 知道你以做什么為生并且知道你為誰(shuí)做事就 可以了。 女士們經(jīng)理非常樂(lè)意和我見(jiàn)面－－結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。 會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問(wèn)那位銷售代表： “你是如何學(xué)會(huì)這樣銷售產(chǎn)品的？ 經(jīng)過(guò)如何？ ”然后他就開(kāi)始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位 經(jīng)理每周召開(kāi)一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。并非沒(méi)有不見(jiàn)的理由，但我仍然說(shuō)： “我當(dāng)然要見(jiàn)你。記得我先前告訴過(guò)你的事實(shí)嗎 每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外 250 個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象 是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一 個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。讓我告訴你為什 ? 我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。出于同 樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒(méi)有實(shí)際 商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。 對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁(yè) 共 133 頁(yè) 這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信 它對(duì)你也同樣適用。）在這幅巨型海報(bào)下 面附有一條文字說(shuō)明： “請(qǐng)?jiān)?24小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話 很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問(wèn)題：他們的職員不回電話 因此才有了這樣的覺(jué)醒運(yùn)動(dòng)。 ” 許多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪 問(wèn)，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃 紐哈特的海報(bào)。要記 住：有禮貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的 經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開(kāi)來(lái)的惟一的好辦法。那么不可避免地，有時(shí)我接 電話時(shí)只是寒暄說(shuō)： “哦，我很好奇，你以做什么為主？ ” 在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。因此，即 使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話 并且力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽 略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意 呢？ 我的哲學(xué) 同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員 的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè) 電話看上去是多么地微不足道。 這樣我就會(huì)和很多沒(méi)有必要通話的人講話。當(dāng)我不 在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。史密斯找你， 2線。 策略 5 在 24小時(shí)內(nèi)回電話 在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁(yè) 共 133 頁(yè) ，不要拖延，馬上回復(fù)！ 在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒(méi)有什么電話是經(jīng)過(guò)篩選 的，同時(shí)為我工作的銷售人們 遵循我的例子。記住誰(shuí)在 “掌權(quán) ”。如果你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期， 就直接說(shuō)出來(lái)，然后安排日程不是太滿的日子見(jiàn)面。 在 “軟 ”約定（ “我認(rèn)為我們可以在 1:00見(jiàn)面，但 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁(yè) 共 133 頁(yè) 請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下 ”）的基 礎(chǔ)上敲定 “硬 ”約定 （ “是的，我在星期二上午 10:00與您見(jiàn)面 ”）。 你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來(lái)客戶的時(shí)間。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)間 要和你見(jiàn)面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。 但是．想想看嘛，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在你匆匆 忙忙地按時(shí)趕過(guò)去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足 20 分鐘？也許，為了能 在 4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐 一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過(guò)去，結(jié)果卻 只是為了花 20分鐘的時(shí)間在那兒等待。他 遲到了整整 15分鐘，動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是 抓住機(jī)遇的真正含義。 ”突然之間，您 比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新 的行動(dòng)。 同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能 抓住機(jī)遇。 ”然后我會(huì)說(shuō)： “哦，太好了， 您近來(lái)在 忙什么呢？ ”突然之間談話就這樣開(kāi)始了。 ”十有八九對(duì)方 會(huì)說(shuō)： “不，不，不，吉姆沒(méi)有做錯(cuò)什么。）在過(guò)去的若干年里，我和我 的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。讓你的經(jīng)理 打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。 不要以為銷售額會(huì)從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知 道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志 在必得 ，一定要多問(wèn)問(wèn)題，然后記錄下答案。然后再利用你的記錄做一個(gè) 初步的建議書(shū)，在你提交正式的建議書(shū)之前，這一初步建 議書(shū)客戶是可以廢除的。 讓客戶為你 “寫(xiě) ”建議書(shū)。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 133 頁(yè) －－也就是我們通常據(jù)說(shuō)的建議書(shū)－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書(shū)必須是為客戶定制的。 要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及 你如何工作就可以了。不要試圖向這 些人銷育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。我 所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中 的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。我只是讓你 知道我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴別人。那 么很可能在這 250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興 趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。總之，不管我們是不是在商業(yè)性的場(chǎng)合見(jiàn)面 你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。 總裁，而我們是一家全國(guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在 紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有 40 名銷售 代表在為工作。每見(jiàn)一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)摹ふ夷繕?biāo)客戶有若干種方法。比方說(shuō)尋找潛在客戶。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī) 會(huì)，并且能夠 運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的 銷售業(yè)績(jī)。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī) 遇。通過(guò)至少每周花一段 時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功 倍而不是勞而無(wú)功。其結(jié)果 就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買有限數(shù)量產(chǎn)的 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共 133 頁(yè) 客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買其他產(chǎn)品的決 策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸 “升級(jí) ”需要經(jīng)過(guò) 仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的 內(nèi)容。多數(shù) 切．人員只是在平面上銷售。怎么 樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打 電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考 上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力 于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們會(huì)問(wèn)自己 己下列問(wèn)題： １．我目前所做的事．奏效的是哪些？ 2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈В? ，哪件沒(méi)有奏效？ 4．它為什么不能奏效？ 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 133 頁(yè) 5．我可以采取什么不同的措施？ 他們會(huì)問(wèn)自已 銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并 且你得確保能夠堅(jiān)持到底。 對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu) 秀銷售人員們的習(xí)慣。） 我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里 沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。 通常說(shuō)來(lái)，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來(lái)思考你的工 作，這樣你可以不被尋問(wèn)所打擾。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。 對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選 擇是以書(shū)面形式還是以電話的形式進(jìn)行。機(jī)不可失．時(shí)不 再來(lái)。他們 意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。最終我們做成了廣告上的那筆生意 其實(shí)我們應(yīng)該 早在 3周前就做成的（而且那名銷售人員