【正文】 在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計劃進(jìn)程。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。你不會在醒來時發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。信任是非常重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。第三層是一個賣主。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個小販時強(qiáng)一些。第二層次是一個供應(yīng)商。我們也不會真正期待能長久維護(hù)這種聯(lián)系。當(dāng)我們的客戶對某一點(diǎn)特別感興趣時我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時，我所能想到的最基本的特性就是一個小販。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力．成功的銷售人員意識到他們的工作就是處理關(guān)系。因此盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。那樣就會使你們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來，這通食是一個好跡象。那樣就不用我再試圖來解釋這一問題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專家一這一問題由她和你們談。）另外一種可能是有些人對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。我要強(qiáng)調(diào)的是這類幫助只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會晤（第一次會晤真的不能說明什么。我鼓勵我的銷售人員在進(jìn)行初次會晤后給我打電話告知他們的話下一步行動。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來越重要時，對方也就會更加直接。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻搞錯了?！蔽抑牢业牧?，我是被更正了，但這能使我的正式計劃書不會出現(xiàn)什么大的問題。他或她會告訴我：“不對，史蒂芬，你所講述的這個條件是錯誤的?！毕轮苡謺l(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時．那位潛在客戶就會告訴我我所列出的條件是否正確。相反，我所做的只是對那位．在客戶說：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^的內(nèi)容。但我們不會當(dāng)時就敲定這筆銷售，也不會緊接著班交一份正式的計劃書，我們會想方設(shè)法讓客戶修正我們的計創(chuàng)。我們要做的就是坐下來和一個潛在客戶開始第一次會談，然后例行一些銷售的基本步驟。讓我給你們舉個例子。高級銷售人員知道當(dāng)客戶糾正你的建議時，每個人都贏了。下面讓我們簡要地看一下你可能得到的各種幫助。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會是使你顯得更能干。在不久前的一次研討會上，有一位婦女告訴我她打算請經(jīng)理幫助她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、。成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。你應(yīng)該堅持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時間。堅持不懈和令人討厭的堅持之間有著很大的區(qū)別。只要你盡力，你最終會從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。隨著時光的流逝，一切都會改變。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。我們應(yīng)該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會發(fā)生在每個人的身上我在多次研討會上談?wù)撨^這種銷售工作。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。很多銷售培訓(xùn)員不愿意公開承認(rèn)這一點(diǎn)。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，也就是說，他沒有給我們回電話就很說明間題：他對和我們做生意不感興趣‘那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對立的情境。要和像她這樣的人進(jìn)行長期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個念頭就怕得要死。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨說她給一個人打了437個電話也沒能安排上一次面談。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個熟人打10次電話而已。每一頁上都有一個目標(biāo)客戶的情況介紹。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個計劃也無可挑剔，但就是無法成交。（比如在上面這件事中，在第五個電話還沒有回音時就應(yīng)該放棄，也許更早。結(jié)果那筆生意就泡湯了?！蔽掖蛄穗娫?，但沒能和鮑勃通話。隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。事情看上去進(jìn)展順利。”鮑勃也對我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不足是還有幾個小的細(xì)節(jié)性問題需要解決當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。他已經(jīng)去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室．收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個非常好的建議書。近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。至少你已經(jīng)遞了對于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用這樣的方式，同時，你也可能會在會晤過程中享受一段愉快的時光?！弊钤愀獾臅鞘裁茨兀磕憧赡軙l(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。但是，同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對見人、與人面談在一種好奇感，并且要對他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。我不知道為什么會有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。你真的不知道不知道誰會走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見面，而且還要盡可能多地與人見面。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意?！蔽也坏辛艘粋€機(jī)會聆聽那個人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u價別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上）我竟然對這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個客戶。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會晤會導(dǎo)致什么結(jié)果。但是，第一次會晤又如何呢？我會盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼書包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。我堅信銷售人員應(yīng)該與每個打電話來有意約定會晤的人見面，至少見一次。不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略6 與每個人至少見一次面每不人認(rèn)識另外250個人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會晤，不管會晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個全新的人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時我就．當(dāng)時我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報導(dǎo)致了我們在：在一個工作日內(nèi)回復(fù)每一個來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。無論份是做銷售培訓(xùn)還是長話服務(wù)或者是保險，你要傳達(dá)的越信息是：“對我來說，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會留下美好的印象。我能給你舉出若干個例子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯?，有一些想法（有些是肯定的，有些是否定的）要表達(dá)。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。并且，我會在24小時內(nèi)盡快回電話?！币虼耍?dāng)我在辦 室時，我?guī)缀鹾兔恳粋€人通話。大多數(shù)時候，電話只是找我的；‘一瑪麗如果在坐下來與你會晤之前你的客戶需要一些額外的時間來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會在會晤時表現(xiàn)出來，這樣會對整個會晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 絕不給自己預(yù)約太多。 給自己一個每日日程安排器或者其他個人計時器，并且每天使用。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時替你。 利用辦公時間（比方說下午 5:30～6:00）寫感謝信。那樣，如果你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。你可以按下面幾點(diǎn)去做：通常情況下，你必須在約定時間前510分鐘抵達(dá)辦公室。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時。還納悶為什么我會對此表示惱火。 策略4 一定要守時－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買一個每日日程安排器或者其他個人時時器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷售人員對我進(jìn)行了一次銷售訪間。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開始。絕大多數(shù)情況下，你都會聽到這樣的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問題。通常這樣的談話會給我們提供新的信息，同時也會給原先的那位銷售代表贏來新的任務(wù)。只是我太忙了，孕來得及和我的人說這件事。我們會打電話說：“我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉。（誰知道呢？也許你說錯了什么也未可知。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。這是一個抓住機(jī)遇的很好的方法。你可以問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內(nèi)容必須是所有的信息。我認(rèn)識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。成功的銷售人員知道“成交”不是一個很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請參閱我的《電話銷售技巧》一書）、做公共演講（剛開始可以通過當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向1520個聽眾做演講）、或者同你自己的活保險代理人交談來尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是不會成功的。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認(rèn)識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時很可能會導(dǎo)出什么結(jié)果。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我盡力告訴每一個人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個事實(shí)：我碰到的每一個人都另外認(rèn)識250個人。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱。如果你和我見面的話，我會告訴你我是。其中最有效的一種就是動動嘴。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過程猶如一臺發(fā)電機(jī)，正是它在推動著整個銷售進(jìn)程的發(fā)展。那么，抓住機(jī)遇在行動中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個例子。抓住機(jī)遇意味著要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事。 策略3 抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓住機(jī)遇意味若要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。我們必須花時間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個問題是一個極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們緊緊追隨市場潮流，并對自己的抉擇做出調(diào)整。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。他們對自己的“行動什劃”費(fèi)盡思量．嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計劃。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個小時此時我不急于寫出什么書面文字這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。（我認(rèn)識的一個銷售人員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來問他怎么了。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。當(dāng)事情懸而未決時．應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時間靜靜地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－必須花時間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)