杰出人員的銷售技巧實(shí)務(wù)-文庫吧資料
2025-06-17 10:42本頁面
【正文】 研究創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 銷售廠商數(shù)目 產(chǎn)品差異性 進(jìn)入或移動(dòng)障礙 成本結(jié)構(gòu) 基本要件 原物料 技術(shù) 價(jià)格彈性 替代性 績效 生產(chǎn)與分配效率 成長率或利潤率 22 認(rèn)清消費(fèi)者采用過程 ．．新產(chǎn)品采用過程： A→I→E→T→A(AIDA) ．．創(chuàng)新產(chǎn)品采用類型： (Rogers) 早期采用者 % 創(chuàng)新者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% 2σX? σX? X σX?23 銷售步驟與 e化營銷 ．．匹配工業(yè)營銷采用過程，認(rèn)清客戶特性推展。 ．．全面性平庸－資源配置失當(dāng)，追求營銷機(jī)能恰當(dāng)?shù)粔蛲怀觥? (二 ) 誤導(dǎo)營銷功能的原因 ．．假設(shè)管理－管理階層對于買方動(dòng)態(tài)或策略容易發(fā)生假設(shè)謬誤。 五、專門者 (Gatekeepers)－ 控制信息流程的人（例：技術(shù)人員、接線生）。 三、采購者 (Buyers）－ 正式權(quán)威選擇或安排采購條件（例：高階主管）。 4 工業(yè)市場性與消費(fèi)者市場不同 一、少量購買者 二、大量購買者 三、供需雙方關(guān)系密切 四、購買者地理分布集中 五、衍生需求 六、無彈性需求 七、變動(dòng)的需求 八、專業(yè)化購買 九、決策影響者較多 十、其它特性（直接／ 相互／租賃） 5 工業(yè)購買者的購買決策 ．．知曉 ．．興趣 ．．評(píng)估 ．．試用 ．．采納 購買情境型態(tài) ．．規(guī)格 ．．限制 ．．條件 ．．?dāng)?shù)量 影響不同 組織數(shù)量 ．． ．． ．．技術(shù)力 ．．整合力 ．．反應(yīng)力 系統(tǒng)作業(yè) 6 工業(yè)市場購買過程的參與者 一、使用者 (user)－ 組織中，使用產(chǎn)品或服務(wù)的人（最初建議角色）。1 杰出人員的銷售技巧實(shí)務(wù) 一、前言 二、銷售技巧的應(yīng)用范疇 三、接近客戶實(shí)務(wù)技巧 四、抗拒心的排除實(shí)務(wù)技巧 五、維系客戶關(guān)系實(shí)務(wù)技巧 六、建構(gòu)自我革新行動(dòng)計(jì)劃 2 組織市場與組織購買行為 組織市場 工業(yè)市場 中間商市場 政府市場 購買產(chǎn)品及服務(wù)完成組織目的 ．．誰在
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