【正文】 售樓員培訓(xùn)實(shí)用教程 前言 作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決 定了自已的業(yè)績(jī)。 第五章 附則 第十三條 本辦法自頒布之日起執(zhí)行。 （十）考核總分為： F=F1+F2+F3+F4+F5F6 F ：考核總分 F1：重點(diǎn)工作完成情況得分 F2：一般工作完成情況得分 F3：工作質(zhì)量和工作態(tài)度得分 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 38 頁(yè) F4：黨建工作得分 F5：勞動(dòng)紀(jì)律和精神文明建設(shè)得分（可以為負(fù)值） F6：通用指標(biāo)扣分 第四章 考核收入 第十一條 考核得分與月度獎(jiǎng)金掛鉤，各單位的獎(jiǎng)金必須按集團(tuán)公司 考核結(jié)果發(fā)放。 重點(diǎn)工作當(dāng)月應(yīng)完成而未完成的，除經(jīng)公司批準(zhǔn)同意的，必須列為下月重點(diǎn)工作，加分及扣分分值不變。 二類工作未完成，屬內(nèi)部工作的，主辦部門(mén)扣 10 分，協(xié)辦部門(mén)扣 5分；屬外部工作的，主要受公司內(nèi)部因素影響的，主辦部門(mén)扣 7 分，協(xié)辦部門(mén)扣 5 分，主要受公司外部因素影響的，主辦部門(mén)扣 6 分，協(xié)辦部門(mén)不扣分。 （三）工作質(zhì)量和工作態(tài)度（ 10 分） （四）勞動(dòng)紀(jì)律和精神文明建設(shè)（ 30 分） 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 38 頁(yè) （五）黨建工作（ 10 分） （六）通用指標(biāo)考核：只減分，不加分，如果有一項(xiàng)通用指標(biāo)不 合格，扣除本部門(mén)全部獎(jiǎng)金。重點(diǎn)工作一類工作主辦部門(mén)加 20 分，協(xié)辦部門(mén)加 10 分，二類工作主辦部門(mén)加 10 分，協(xié)辦部門(mén)加 5 分。 完成工作期限超過(guò) 1 個(gè)月的工作，可以列入工作計(jì)劃，經(jīng)考核領(lǐng)導(dǎo)小組同意后可不參與 考核，在月度計(jì)劃制訂時(shí)應(yīng)予以注明，各部門(mén)在月度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)上要詳細(xì)匯報(bào)工作進(jìn)展情況。內(nèi)部工作均作為二類重點(diǎn)工作進(jìn)行考核。內(nèi)部工作是指通過(guò)部門(mén)主觀努力即可完成的工作。 重點(diǎn)工作分為外部工作和內(nèi)部工作。重點(diǎn)工作是指工作 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 38 頁(yè) 難度大、質(zhì)量要求高，或?qū)灸甓冉?jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成有重大影響的工作；一般工作是指各部門(mén)、各單位職責(zé)范圍的日常工作。在考核辦公室批準(zhǔn)后，送交綜合事務(wù)部，確定考核收入。 第八條 考核期及考核程 序 考核期為上月 25 日至本月 24 日，考核結(jié)果隨下月工作計(jì)劃一起下達(dá)各單位。 黨建工作。 工作質(zhì)量和工作態(tài)度。 通用指標(biāo)由相關(guān)部室考核。 機(jī)關(guān)黨支部負(fù)責(zé)考核黨建工作情況。 對(duì)各部室及所屬各單位上月工作計(jì)劃完成情況考核方案爭(zhēng)議做出終 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 38 頁(yè) 裁。 第五條 考核領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé) 審查批準(zhǔn)各部室及所屬各單位上報(bào)的月度工作計(jì)劃。 考核領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)考核辦公室。 第三條 考核對(duì)象：公司各部室及所屬各單位。 堅(jiān)持定量與定性相結(jié)合的原則。 獎(jiǎng) 勵(lì)為主、懲戒為輔的原則。集團(tuán)公司所屬各單位有項(xiàng)目公司的，考核時(shí)將項(xiàng)目公司單列考核，項(xiàng)目公司考核分值匯總計(jì)入該單位，作為該單位月度考核得分。由集團(tuán)公司對(duì)各部室和所屬各單位進(jìn)行考核，各部室、各單位對(duì)所屬員工進(jìn)行考核。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 考核制度 第一章 總則 第一條 為建立科學(xué)有效的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)集團(tuán)公司員工積極 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 38 頁(yè) 性，不斷提高公司整體管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，確保完成公司各項(xiàng)工作任務(wù)，特制訂本辦法。 ⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 ⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證 。 ⑶簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范 圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 38 頁(yè) ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 流程十：定金補(bǔ)足 ⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑽送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑵恭喜客戶。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 38 頁(yè) ⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23 天為宜。 ⑷無(wú)論最后成功與 否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 ⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 38 頁(yè) ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。 ⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 流程三：介紹產(chǎn)品 動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑵詢問(wèn)客戶是否第一次看房，如以前來(lái)過(guò)，便由第一次接待的銷(xiāo)售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待 ⑶接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 流程二：迎接客戶 ⑴客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好 ！請(qǐng)問(wèn)是看房嗎”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 38 頁(yè) 紹，如果您有時(shí)間，歡迎您來(lái)售樓處現(xiàn)場(chǎng)看一下。 （ 1）、先主動(dòng)問(wèn)候“您好！ ****” （ 2）、客戶問(wèn)：你們這邊價(jià)格多少？ 答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同， 11 萬(wàn) /套起售。 ⑵電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。 注意事項(xiàng)。 ⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái) 售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。 ⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 注意保守公司機(jī)密，不得向其他公司、其他部門(mén)或個(gè)人透露售樓處的機(jī)密內(nèi)容 房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本流程 流程一：接聽(tīng)電話 ⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。 工作相關(guān)責(zé)任 公司鼓勵(lì)職員相互間積極溝通交流，但切勿妨礙正常工作。 成交客戶資料管理辦法 成交客戶應(yīng)保持一定的聯(lián)系，逢年過(guò)節(jié)給予一定形式的問(wèn)候。 每天下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，檢查電源插頭、煙缸及廢紙簍，