【正文】 接待來(lái)訪、來(lái)電。在接待過(guò)程中要求講解熟練，招待熱情。為達(dá)到以上效果，以下幾點(diǎn)需要細(xì)化 ： ? 銷售人員形象 鳳凰城 的銷售人 員人數(shù)建議 設(shè) 4 人左右 ，男女參半。 . 軟件包裝 良好的接待服務(wù)是促成銷售的 關(guān)鍵所在 。 ? 現(xiàn)場(chǎng)接待處 ： 現(xiàn)場(chǎng)接待處設(shè)臵在樣板間對(duì)門的房間的客廳內(nèi)，其他房間封閉。 盡量保持銷售中心的亮麗色彩和設(shè)計(jì)風(fēng)格。樓書的內(nèi)容主要是虛實(shí)結(jié)合的組織方式，以實(shí)為主，給客戶較為真實(shí)可信的感覺(jué)。藝術(shù)風(fēng)格要體現(xiàn)古典與現(xiàn)代相 結(jié) 合，追求精美、雅致感。 . 硬件包裝 ? 銷售中心 室內(nèi)： 雙人接待臺(tái)： 放臵在 門口 一側(cè) 的位臵，顏色典雅溫馨； 接待臺(tái)背景墻： 背景墻 雕 刻 鳳凰城 標(biāo)志 或 背景噴繪 ； 洽談桌椅： 至少 3 組 洽談桌， 位于 沙盤對(duì)面的 位臵，考慮 擺放 位臵和 個(gè)性化的需要，洽談桌椅 可以 為圓 型桌椅 ； 本資料來(lái) 自 樓盤模型： 將現(xiàn)有的模型擺放在銷售中心 進(jìn)門正中心位臵 。 將銷售中心 /接待中心 、樣板房、看樓通道、樣板環(huán)境有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，通過(guò)空間布局的合理分隔增加購(gòu)房者在銷售中心 /接待中心 的停留時(shí)間。 銷售中心 /接待中心功 能具體分為： 接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、 休閑區(qū)及 為營(yíng)銷部辦公簽約。 . 整體風(fēng)格 銷售中心整體風(fēng)格以簡(jiǎn)潔、明快為主，以 冷色調(diào) 相貫穿 ，創(chuàng)造高雅尊貴的氣氛，突出清新、輕松為主的特點(diǎn)。 . 銷售中心包裝策劃 . 位置選擇 主 銷售中心選址在 德興 廣場(chǎng)附近 ，此位置視覺(jué)效果好， 具有較強(qiáng)烈的人氣，能夠吸引過(guò)往車輛人員的注意，保證寬敞的停 車用地以及樣板環(huán)境用地。吉祥物的形象可考慮 民間布娃娃的 形象，出現(xiàn)在印刷媒體上的吉祥物形象可適度擬人化，產(chǎn)生有趣幽默的平面效果。 . 吉祥物襯托 設(shè)計(jì) 鳳凰城 吉祥物 —— 鳳凰 ，作為向客戶贈(zèng)送或加強(qiáng)銷售形象之用。 本資料來(lái) 自 . 字體選擇 示例中的字體過(guò)于規(guī)范，拘謹(jǐn)，缺少應(yīng)有的隨意，因此建議 相搭配的中英文字體用專門設(shè)計(jì)的字體，不用字庫(kù)。 物業(yè)管理賣點(diǎn)創(chuàng)意： ? 德興首席物業(yè)管 理服務(wù)社區(qū) . 酒店配套 鳳凰城自身的尊貴地位來(lái)自于產(chǎn)品的特性及相關(guān)的配套系統(tǒng)，社區(qū)內(nèi)除了為方便業(yè)主生活配備的會(huì)所之外，未來(lái)業(yè)主還可以持有三星級(jí)酒店的會(huì)員卡，在酒店內(nèi)消費(fèi)享受金卡會(huì)員的優(yōu)惠。鳳凰城項(xiàng)目的推出將打破這一現(xiàn) 狀，將具有現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念的物業(yè)管理服務(wù)引入德興市。 鳳凰城項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)意： ? 德興首席花園洋房 ? 德興首席德國(guó)風(fēng)情庭院 ? 德興首席親水觀景社區(qū) . 建筑風(fēng)格 鳳凰城項(xiàng)目鮮明的德 式建筑風(fēng)格在德興市屬于空白，德興市房地產(chǎn)消費(fèi)者 / 本資料來(lái) 自 投資者對(duì)住宅建筑藝術(shù)尚沒(méi)有明確的概念，此次我司推出鳳凰城必將對(duì)德興市房地產(chǎn)市場(chǎng)形成強(qiáng)大的沖擊，獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的追捧。 翠堤灣蜿蜒貫穿小區(qū)， 與小區(qū)中央地帶的廣場(chǎng)無(wú)間隙相接，能夠充分保證未來(lái)業(yè)主日常休閑活動(dòng)的需要， 同時(shí)也提高了土地的使用效率。 “ 德國(guó)風(fēng)情庭院 ”是對(duì) 鳳凰城 案名的進(jìn)一步深化，以及 鳳凰城 作為成功人士居所的真正內(nèi)涵；“ 德國(guó)風(fēng)情庭院 ”是對(duì) 鳳凰城的產(chǎn)品 特征的具體描述；“ 首席 ”強(qiáng)調(diào)的是 鳳凰城 與眾不同的尊貴感，暗喻 鳳凰城 的歷史 文脈和現(xiàn)實(shí)文化底蘊(yùn)， 鳳凰城 出身名門的高貴血統(tǒng)和素質(zhì)。 ——身份、地位概念：尊貴的家； 鳳凰城，尊貴、典雅的彰顯； ——休閑概念：回家就是 度假的開始 鳳凰城，輕松、時(shí)尚的城市多元文化匯聚； ——環(huán)境概念：美麗的家 鳳凰城，濃縮獨(dú)特的城市文明，全景體驗(yàn)獨(dú)一無(wú)二的都市山水風(fēng)情； ——服務(wù)概念：處處無(wú)憂的家 翠堤 、柳岸、星級(jí)賓館， “金卡 ”生活質(zhì)量 。在購(gòu)房選擇時(shí)會(huì)考察很多因素（發(fā)展商的實(shí)力、景觀 、配套、物業(yè)管理等）來(lái)綜合評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目。 對(duì)物業(yè)周邊環(huán)境、工程質(zhì)量、配套設(shè)施更加關(guān)注 德興房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展周期短，開發(fā)商多為賺取利潤(rùn)，而忽視了社區(qū)環(huán)境的建設(shè)和管理；一些已建成的社區(qū)，在建成之初尚干凈整潔，而僅一兩年的時(shí)間，就變的臟、亂、差，給人以不好的印象，這也使未購(gòu)買房屋的客戶更加理智，更要了解相關(guān)各項(xiàng)設(shè)施及社區(qū)、產(chǎn)品品質(zhì)。 收入及資金來(lái)源多源化 當(dāng)今社會(huì)投資渠道越來(lái)越多，人們的收入來(lái)源也不只單純依靠傳統(tǒng)的工資收入。 . 目標(biāo)客戶特征 受親戚、朋友的影響較大 就房地產(chǎn)等大宗高檔商品而言，往往要舉全家之力，在作出決定前，都會(huì)與家人商量，并詢問(wèn)親戚、朋友的意見(jiàn)， 因此，項(xiàng)目的“口碑”宣傳尤為重要。 銅礦及相關(guān)的工作人員 銅礦是德興市的經(jīng)濟(jì)支柱，銅礦所在的居民大都是銅礦的員工及與銅礦相關(guān)行業(yè) 的工作人員，這些人員相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)收入較高而且較為穩(wěn)定，雖然銅礦也向 本資料來(lái) 自 本單位職工提供低價(jià)住宅，物業(yè)補(bǔ)貼、鋪設(shè)局域網(wǎng)、礦區(qū)有線，優(yōu)惠水、電費(fèi)用等措施，但畢竟一個(gè)家庭只允許擁有一套住房，且面積小，主力戶型為 80— 90㎡，而銅礦及相關(guān)行業(yè)的工作人員對(duì)居住在德興市區(qū)并不排斥，其子女也有住房的需求，因此，這些人也將成為本項(xiàng)目的主要潛在客戶。 私營(yíng)企業(yè)主 改革開發(fā)的不斷深化，私營(yíng)及股份制企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)中占有越來(lái)越重要的地位。特別對(duì)于合作伙伴 — 供電公司，將有相當(dāng)?shù)臐撛诳蛻舸嬖凇? . 威脅 1. 當(dāng)?shù)劂~礦企業(yè)自建住宅，會(huì)分流鳳凰城項(xiàng)目一部分客戶； 2. 德興市房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)了解不多，可能需要投入一定的財(cái)力、人力以培育市場(chǎng)； 3. 異地操盤可能會(huì)造成對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)緩慢的現(xiàn)象。 3. 項(xiàng)目地距離老城區(qū)中心較遠(yuǎn)，獲得德興市民的認(rèn)可尚需一段時(shí)間的營(yíng)銷 本資料來(lái) 自 努力。 . 劣勢(shì) 1. 項(xiàng)目地處于新城區(qū)，雖然在德興市政府的倡導(dǎo)下新城區(qū)已經(jīng)初具雛形，但是周邊生活配套、交通配套、醫(yī)療衛(wèi)生配套、教育配套等還不具備，因此對(duì)居住此地的居民生活存在不可避免的困難。項(xiàng)目產(chǎn)品形式主要包括多層住宅、聯(lián)排別墅及三星級(jí)酒店（高 米，為德興市第一高樓）。 本資料來(lái) 自 4. 鳳凰城項(xiàng)目 SWOT 分析 鳳凰城 項(xiàng)目占地面積 公 頃 , 東西長(zhǎng) 米，南北長(zhǎng) 米，地塊形狀不太規(guī)則，基本上是一個(gè)東西長(zhǎng)、南北窄的“ L”形。 這將給鳳凰城項(xiàng)目整體形象與檔次提升到一個(gè)嶄新的高度，因此我們應(yīng)該充分重視物業(yè)管理服務(wù)。位于項(xiàng)目西北角的酒店項(xiàng)目是德興市最高檔的酒店，其高度也為德興市新城區(qū)之最，是名副其實(shí)的地標(biāo)建筑物。 鳳凰城項(xiàng)目規(guī)劃合理，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)良，獨(dú)有的內(nèi)庭院在德興市屬于產(chǎn)品創(chuàng)新，已經(jīng) 受 到準(zhǔn)客戶的追捧。無(wú)論是產(chǎn)品規(guī)劃抑或是戶型設(shè)計(jì)、 園林景觀等關(guān)鍵要素都不能很好的把握，產(chǎn)品綜合質(zhì)量 較差。目前對(duì)外報(bào)價(jià) 1080 元 /平方米， 尚未 進(jìn)行 銷售。一期推出的136 套住宅已銷售九 成，二期在項(xiàng)目東側(cè)，已開始動(dòng)工。 總體規(guī)劃是 1— 2 層為商業(yè)用房， 3— 6 層為住宅，戶型面積三居為 130 ㎡ — 140 ㎡。 南門商城于 2020 年 8 月開盤銷售，目前仍未銷售完畢，期間尚停工一段時(shí)間，銷售緩慢。 ? 南門商城： 總建筑面積 萬(wàn)平方米，容積率 ；總戶數(shù)為 100 戶，分三期開發(fā)，首期為臨街建筑，主要為 26 套住宅和酒店、底商組成，二期、三期為寫字樓、住宅。已基本銷售完畢的“惟德山莊”多層為 900 元 /平方米，復(fù)式為 1280 元 /平方米，獨(dú)棟為 1480 元 /平方米。臨路兩側(cè)是多層，中間是別墅，多層首層為店鋪。以老城區(qū)為參照物， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地理位臵要優(yōu)于鳳凰城項(xiàng)目。 ? 金都花園 位于新汽車站南側(cè)，德興一中北側(cè)，身處規(guī)劃中的商業(yè)街中心， 本資料來(lái) 自 社區(qū)南面無(wú)高層建筑，可遠(yuǎn)觀鳳凰嶺。 ? 南門商城 位于新汽車站西面，南門大橋南邊，距離老城區(qū)僅 150 米，屬于規(guī)劃中的商業(yè)區(qū)。 3. 與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相關(guān)因素比較 鳳凰城項(xiàng)目位于德興市濱河路，以銅都大橋、南門大橋及彩虹橋?yàn)榉纸缣?，將區(qū)域項(xiàng)目劃分為德興新城區(qū)域及德興老城區(qū)域。由于新城雛形已經(jīng)形成，未來(lái)該區(qū)域景觀、配套設(shè)施等會(huì)有大的改變。本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，交通可達(dá)性好。（詳見(jiàn)定位報(bào)告） 目前開發(fā) /在售的項(xiàng)目存在以下幾個(gè)特 點(diǎn)： ? 現(xiàn)房發(fā)售； ? 住宅小區(qū)規(guī)劃有大量商業(yè)用房； ? 產(chǎn)品形式單調(diào)； ? 高建筑密度； ? 忽視環(huán)境景觀建設(shè)； ? 住宅價(jià)格持續(xù)走高； ? 不重視營(yíng)銷推廣等等。 目前，德興 市共有十家房地產(chǎn)開發(fā)商從事房地產(chǎn)開發(fā) ，近幾年始終保持著 4— 5 萬(wàn)㎡ /年的開發(fā)施工量， 05 年開發(fā)量倍增，達(dá)十余萬(wàn)平方米。 本資料來(lái) 自 目 錄 鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷推售報(bào)告 ........................................................................................... 3 1. 德興市住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀 ........................................................................................... 3 2. 鳳凰城項(xiàng)目現(xiàn)狀 .................................................................................................... 3 3. 與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相關(guān)因素比較 ................................................................................... 4 . 地理位置 ...............................