銷售技巧(ppt30)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-20 11:43本頁面
【正文】 談判技巧 Swire Beverages 13 談判的成功之路 1. 找出 “ 要談判的問題 ” 2. 找出多個 “ 兩方均能接受及有利的方案 ” 3. 找出 “ 兩方的人的因素 ” 小心 : “集中在價值 /利益 , 不是立場 ” 小心 : “用客觀條件 ,事實及數(shù)據(jù)來談判” Swire Beverages 14 “要談判的問題 ” ? 列出 談判體目 的清單 , 改變客戶所想談判的范圍 ? 別集中在單一的問題 – 特別是 錢 $$$ ? 請經(jīng)常預(yù)備好你希望客戶可提供給我司價值 Value的清單 一個問題 是 /否 Xxxxx xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx Swire Beverages 15 發(fā)展可行方案，互惠互利 ? 不容易 ,發(fā)展可行方案困難的原因： ? 太武斷，太早做決定 ? 只找一個答案 ? 假設(shè)餅的大小是固定的 ? 認(rèn)為 ： “ 解決他們的問題是他們的事 ” ? 怎樣 發(fā)展可行方案 ? ? 問 : “何時 ,何地 ,怎樣 ,什么 ,為什么 ” (What, When, Where, How, Why) ? 讓專家看看你發(fā)明的方案 ? 發(fā)明不同強度的方案 ? 發(fā)明幾個強度相同的方案讓 對方選擇 ? 把發(fā)明和做決定的動作分開 X Swire Beverages 16 人的因素 – 了解他 ! ? 對方的個人目標(biāo) – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行動型 ? 用最少時間完成工作 ,早點下班 ?) ? 對方的處事方式 關(guān)注人 /關(guān)系 ? 事實 ? 過程 ? 數(shù)據(jù) ? ? 對方的個性 – “面子 ” , 隨和 , 愛辯論 , 合作 ? ? 對方的興趣 – 嗜好 , 運動 , 家庭 ? ? 「買手」的「個人表現(xiàn)評估指價」及格薪金計算 ,花紅 ,月底 ,年底? ? 怎樣找出 : ? 問 “ 我怎樣可以協(xié)助你 (達到你公司對你的要求 )?” (請務(wù)必知道客戶的名字 !!!) Swire Beverages 17 人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景
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