銷售技巧(ppt30)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 11:43本頁面
【正文】 達成協(xié)議技巧 ? 共同負擔風險和分享利潤 ?把問題合起來談 ? 把問題分開來談 ?提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù) ) Swire Beverages 25 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個理由 ? 讓步的內容可以不是 “ 錢 ” , 是價值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請在最后才考慮在價格上 讓步 ($$$)!!! ? 別 “ 讓我們對分差價 ” ? 別說 “ 這是我們最后可給的方案 ” (如果不是最后那怎辦 ?) Swire Beverages 26 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預備 站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持 “ 站起來就走 ” 的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或尷尬 , 這是他們的工作 Swire Beverages 28 談判語言 Do’s amp。 Swire Beverages 1 銷售技巧 (1306) Swire Beverages 2 課程目標 ? 認識銷售價值 /利益 的概念 ? 掌握銷售及談判之技巧 Swire Beverages 3 銷售 主管級 跟 銷售員 的工作 有什麼分別 ? ? 領導及管理 ? 教練 協(xié)助 及培訓銷售員 解問題 ? 管理 ,負責市場生動化及
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