【正文】 ④應(yīng)變能力。酒店推銷人員應(yīng)是開放型，必須具有一定的社交能力。酒店推銷工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作，絕不能因循守舊，要?jiǎng)?chuàng)新工作方式，不斷地發(fā)展新客戶和開拓潛在市場(chǎng)。為此，必須具有敏銳的觀察能力。 ①觀察能力。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與酒店推銷活 動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律。要了解市場(chǎng)的動(dòng)向、現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶需求情況。了解客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)條件、方法及消費(fèi)地點(diǎn)，了解由何人掌握消費(fèi)的決策權(quán)等。要了解產(chǎn)品的各種特性，了解市場(chǎng)上其他競(jìng)爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。要熟悉本酒店的經(jīng)營方針和特點(diǎn)，產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、付款條件和付款方式等。(1)業(yè)務(wù)知識(shí)。 業(yè)務(wù)素質(zhì)： 酒店推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì) ，直接影響其工作業(yè)績。推銷思想是酒店推銷人員進(jìn)行推銷工作的指南。酒店推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個(gè)人、酒店和國家三者之間的利益關(guān)系。推銷人員應(yīng)對(duì)酒店負(fù)責(zé)，為樹立酒店的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，對(duì)顧客的利益負(fù)責(zé)，幫助客戶解決困難和問題。 政治素質(zhì)： （ 1）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé) 任感。所以，酒店推銷人員必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時(shí)，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。 酒店推銷人員直接和廣大顧客接觸，他們既是酒店的代表，更是顧客的顧問喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 33 和參謀。酒店要確定客源渠道的結(jié)構(gòu)比例 ,適當(dāng)關(guān)閉低價(jià)房市場(chǎng)（可以少留房量） , 設(shè)定最 小的住宿天數(shù) , 設(shè)定保證預(yù)定條件注意訂房不來的隨時(shí)聯(lián)系 , 提高上門散客。酒店將建立適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣體系 ,密切關(guān)注市場(chǎng)情況適當(dāng)降價(jià) ,適時(shí)的開展優(yōu)惠活動(dòng) ,采取優(yōu)惠的周末價(jià)、季節(jié)價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、小時(shí)房價(jià) ,適當(dāng)調(diào)整上門散客價(jià) ,保證相對(duì)較高房價(jià) ,免費(fèi)升級(jí)培養(yǎng)客戶忠誠度。三是價(jià)格折扣策略 ,酒店將適時(shí)的按照實(shí)際情況給顧客提供優(yōu)惠的價(jià)格折扣。一是低開高走策略 ,喜賓酒店提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù) ,但價(jià)格適中 ,在嚴(yán)格的控制投資成本與勞動(dòng)成本的前提下 ,從低開價(jià)。 ? 另外根據(jù)酒店的物業(yè)成本和期望利潤來適當(dāng)變動(dòng)價(jià)格。 ? 喜賓酒店的銷售數(shù)量 酒店將根據(jù)酒店的具體銷售數(shù)量，適時(shí)的變動(dòng)價(jià)格。 決定喜賓酒店價(jià)格體系的因素 ? 喜賓酒店的 市場(chǎng)定位 和 競(jìng)爭戰(zhàn)略 酒店將目標(biāo) 市場(chǎng)定位在贛州市及周邊地區(qū)的 度假旅游者 和 中小商務(wù)旅游者 ，而且采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，酒店將根據(jù)這些來適當(dāng)定價(jià)。 ? 以保證和擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 32 喜賓酒店的定價(jià)策略 喜賓酒店的定價(jià)目標(biāo) ? 以獲取 酒店 最大利潤暨股東 財(cái)富最大化 為目標(biāo)。 喜賓酒店初期以后銷售渠道的選擇 喜賓 酒店經(jīng)過初創(chuàng)期以后 ,產(chǎn)品知名度 ,酒店經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ,管理能力等都將提高 ,所以酒店將采用聯(lián)合銷售渠道。 二是酒店客戶模式 (銷售點(diǎn)為客源地 ,客戶公司及賓客家中 ),酒店將為客戶提供電話 ,傳真和網(wǎng)絡(luò)等信息工具為客戶預(yù)訂服務(wù)。 喜賓酒店初期銷售渠道的選擇 鑒于喜賓酒店是初創(chuàng)時(shí)期 ,產(chǎn)品 還尚缺必要的知名度 ,酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ,管理能力等都還顯弱小 ,所以酒店將采用直接的銷售渠道 。 恰當(dāng)?shù)钠放茽I銷有利于喜賓品牌的認(rèn)知度建設(shè)，提高品牌知名度。 運(yùn)用 CIS 策略提高喜賓品牌形象 CIS（ Corporate Identity System）即“企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)”，它將喜賓經(jīng)營活動(dòng)以及運(yùn)作經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)營理念或經(jīng)營哲學(xué)等企業(yè)文化，運(yùn)用視覺 溝通技術(shù)，以視覺化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的形式，通過傳播媒介傳達(dá)給喜賓的相關(guān)者，包括企業(yè)員工、社會(huì)大眾、政府機(jī)關(guān)等團(tuán)體和個(gè)人，以塑造喜賓良好的企業(yè)形象。在充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)后，喜賓要控制加盟店的發(fā)展，力主直營店。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 31 確保品牌質(zhì)量 目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型飯店品牌有不少都是采用特許加盟的方式，有的經(jīng)濟(jì)型飯店為了加快品牌擴(kuò)張的速度，不斷降低加盟的門檻，吸引更多飯店的進(jìn)入。 為了樹立消費(fèi)者對(duì)家品牌的忠誠度，喜賓酒店將推出?？蛢?yōu)惠服務(wù) —— 家賓卡俱樂部，讓經(jīng)常惠顧喜賓的客人享受更加優(yōu)惠的價(jià)格和更高級(jí)別的待遇。 喜賓將加強(qiáng)酒店人員的培訓(xùn)，通過一系列培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對(duì)喜賓的歸屬感，提高 酒店的凝聚力和向心力，鼓勵(lì)員工為客人提供更加優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。喜賓將采用一系列策略來維護(hù)酒店的品牌。由于經(jīng)營管理內(nèi)部或外部的原因，經(jīng)濟(jì)型飯店的品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭中會(huì)出現(xiàn)知名度、美譽(yù)度下降以及銷量和市場(chǎng)占有率降低等品牌失落現(xiàn)象。這將為喜賓進(jìn)一步拓展經(jīng)營空間，提高企業(yè)或其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率奠定良好的基礎(chǔ)。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 30 品牌設(shè)計(jì) 酒店取名“喜賓”，就是有喜迎天下賓客之意；酒店將設(shè)計(jì)標(biāo)識(shí)，其形狀為圓形，中間以紅色為底色，上面用金色書寫中國傳統(tǒng)“雙喜”字，這些都突出表現(xiàn)了中華的傳統(tǒng)文化和傳統(tǒng)美德，也突出表現(xiàn)了喜賓酒店的經(jīng)營理念和核心酒店文化。在這種市場(chǎng)格局之下，喜賓要在高標(biāo)準(zhǔn)的星級(jí)酒店和低服務(wù)質(zhì)量的低星級(jí)之間找到一種平衡，并且將服務(wù)的重心放在住宿和早餐兩個(gè)優(yōu)先的酒店功能上來 ，最終實(shí)現(xiàn) “ 價(jià)廉物美 ” 的價(jià)值訴求。 酒店將采取科學(xué)的品牌策略，以突出酒店的發(fā)展定位，加深消費(fèi)者對(duì)酒店的認(rèn)知，迅速打開市場(chǎng)，促進(jìn)酒店的快速發(fā)展。 喜賓酒店將注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級(jí)酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。對(duì)于喜賓酒店而言，價(jià)格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。前臺(tái)不一定豪華，但有客人休息處、自動(dòng)售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店沒有電梯，但一樓有行李寄存處；客房面積適中，生活設(shè)施齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺(tái)、有線電視、自動(dòng)飲水機(jī)、空調(diào)等。 ? 實(shí)用。 喜賓酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店將盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。 喜賓酒店的產(chǎn)品和服務(wù) 酒店將提供住宿、寬帶上網(wǎng)、機(jī)票火車票等訂票服務(wù)、餐飲、自助洗衣、打印和復(fù)印傳真、酒吧咖啡廳服務(wù)、商務(wù)會(huì)議廳、洗衣保健、美容美發(fā)等業(yè)務(wù)，但酒店的產(chǎn)品和服務(wù)將主要集中在餐飲和住宿上，給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)那些購買酒店產(chǎn)品與服務(wù)量大、次數(shù)多的消費(fèi)者，與酒店產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)聯(lián)度大的客戶及對(duì)競(jìng)爭對(duì)手價(jià)值大的客戶發(fā)會(huì)員卡，同時(shí)把會(huì)員卡分成多等級(jí)。 會(huì)員制營銷 酒店將建立完善會(huì)員制，為酒店的營銷做出貢獻(xiàn)。同時(shí)酒店人員將統(tǒng)一著裝，能夠讓消費(fèi)者眼前一亮是我們的目標(biāo)。為此酒店將采取 一系列措施做好酒店人員的管理工作。為此酒店將招聘培養(yǎng)高素質(zhì)的女服務(wù)員（年齡大概在 18~25 周歲之間）、美化前臺(tái)服務(wù)環(huán)境，做到酒店的前臺(tái)服務(wù)一流。 酒店內(nèi)部營銷 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者當(dāng)中有極大一部分是直接到服務(wù)臺(tái)登記接受酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)與全國其他酒店展開合作，建立與航空、銀行等各行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 28 第七章 喜賓酒店的市場(chǎng)營銷 本章前言：酒店將綜合一系列的實(shí)際情況，學(xué)合理地制定酒店市場(chǎng)營銷的一系列策略。 充分做到 “ 讓老百姓過上貴賓的生活 ” 和 “ 讓客人完全滿意 ” 。 喜賓酒店的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營理念 喜賓酒店的經(jīng)營目標(biāo)：通過努力使喜賓酒店成為贛州市及周邊地區(qū)著名品牌經(jīng)濟(jì)型酒店。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 27 第六章 喜賓酒店 的目標(biāo)市場(chǎng)、經(jīng)營目標(biāo)和理念 本章前言：酒店將科學(xué)合理定位目標(biāo)市場(chǎng)，確立先進(jìn)的經(jīng)營理念和長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)。 用我們的專業(yè)知識(shí)和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益最高，從而為我們的客戶提供 “ 舒適 、溫馨 ” 的 經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品；要讓我們的員工得到尊重，工作愉快， 有無限激情， 以能在 “ 喜賓 ” 工作而自豪；同時(shí)使得投資者能夠獲得穩(wěn)定而有競(jìng)爭力的回報(bào)；由此創(chuàng)造我們的 “ 喜賓 ” 品牌。 政府一些部門的行政干預(yù) 經(jīng)濟(jì)型酒店在國內(nèi)酒店也發(fā)展中處于一個(gè)特殊的地位，它們絕大多數(shù)是國有體制，小到日常經(jīng)營、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展可能會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。受文化、體制、管理成本、市場(chǎng)環(huán)境等條件的影響，目前國外中低檔型酒店品牌還沒有大規(guī)模進(jìn)入國內(nèi)，但進(jìn)入是肯定的，只是時(shí)間問題。 國際酒店開搶本土客源 美國“速 8”酒店集團(tuán)宣布，計(jì)劃在二年內(nèi)在中國國內(nèi)擴(kuò)建 60 家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店；法國“雅高”國際酒店集團(tuán)旗下的“宜必思”于 2021年 10 月在天津開業(yè)酒店，并宣布未來五年內(nèi)將在中國開 50 家左右經(jīng)濟(jì)型酒店。但若不懂得選址、資本控制，沒有酒店管理以及品牌化連鎖經(jīng)營等方面的專業(yè)能力，將來是很難立足的。 經(jīng)濟(jì)型酒店的威脅 雖然經(jīng)濟(jì)型酒店有著巨大的市場(chǎng)潛力，在其低 投入、高回報(bào)、周期短等樂觀因素下，還存在著許多不樂觀因素。 酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來的機(jī)會(huì) 我國目前已經(jīng)簡稱的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。 國際市場(chǎng)帶來的新機(jī)會(huì) 世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù) 測(cè)“中國將在 2020 年成為世界第一旅游接待大國，屆時(shí)到中國境內(nèi)旅游的外國客人將超過 億人次。在這個(gè)過程中，民營資本的快速進(jìn)入，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力； 三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。 經(jīng)濟(jì)型酒店的機(jī)會(huì) 國際間交流的增多和中國經(jīng)濟(jì)的連續(xù)幾年的〔平衡快速發(fā)展，為我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供許多機(jī)會(huì)。他們打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”的旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來。目前相對(duì)知名的 北京如家、中江之旅、上海錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。 價(jià)格競(jìng)爭混亂 我國高檔酒店增長速度太快，競(jìng)爭手段主要是削價(jià)競(jìng)爭，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭秩序，同時(shí)導(dǎo)致了高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的邊際利潤。中國培養(yǎng)的大部分酒店經(jīng)理人都是為大酒店“訂做”的，而在專業(yè)的中小酒店管理方面，連教材都很少。他們由于在功能上主要是為投資者服務(wù)而不是為下游消費(fèi)者服務(wù)，經(jīng)營上享有補(bǔ)貼或內(nèi)部核算，在成本和預(yù)算上沒有約束，因而在和其他商業(yè)酒店的競(jìng)爭中處于“成本優(yōu)勢(shì)”的地位，無形間造成了無序競(jìng)爭，這給酒店管理公司利用資本實(shí)力進(jìn)行連鎖化經(jīng)營帶來了“不公平待遇”和紊亂的市場(chǎng)秩序，大大降低了投資回報(bào)的預(yù)期率。很多經(jīng)濟(jì)型酒店不是面對(duì)公眾市場(chǎng)，而是面對(duì)某些內(nèi)部市場(chǎng)或是內(nèi)部接待機(jī)構(gòu)。問題的關(guān)鍵是，作為統(tǒng)一的、有交叉的、有市場(chǎng)內(nèi)在聯(lián)系的酒店業(yè)被體制因素分割，而經(jīng)濟(jì)型酒店是否涉外或是是否實(shí)際涉外，缺乏有效的劃分，所以使得經(jīng)濟(jì)型酒店多年來，實(shí)際成為一個(gè)行業(yè)管理相對(duì)薄弱的地帶。這些無不成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的“瓶頸”。 經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì) 我國經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的劣勢(shì)。而經(jīng)濟(jì)型酒店，相對(duì)便宜的價(jià)格，整潔舒適的環(huán)境以及安全保障的到位，是得到消費(fèi)者認(rèn)可的主要原因。因?yàn)檫@些人群日益提高的生活質(zhì)量，使他們對(duì)外出住宿時(shí)提出的要求，特別是便捷度、舒適度和衛(wèi)生程度，安全程度方面要求非常高。如長住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實(shí)用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費(fèi)用。普通百姓外出旅游，愿意入住經(jīng)濟(jì)型酒店，既解決了親朋好友住家的不便，又無須承受不菲的高級(jí)賓館價(jià)格。 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)濟(jì)型酒店從國外的現(xiàn)實(shí)看，另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于借助較低的固定投資和靈活的填補(bǔ)市場(chǎng)空白的能力進(jìn)行擴(kuò)張性布局，從 而在相對(duì)短期內(nèi)鋪就大型的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 豪華型酒店的投資回報(bào)期在 15 年左右，經(jīng)濟(jì)型灑店則在 5 年左右，而且市場(chǎng)大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。這樣，經(jīng)濟(jì)型酒店就存在著相對(duì)固定，數(shù)量巨大的客源背景，其本身已贏得客源市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。入世后，不同層次的國際交往增多，中國已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)、旅游目的地之一，入境游客中不乏一般商務(wù)人士和普通大眾。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格能夠迎合我國一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在 150~400 元之間。 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 經(jīng)濟(jì)型酒店的最大優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格合適，在服務(wù)水平、質(zhì)量保證的前提下，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)根基于價(jià)格的強(qiáng)攻擊力。高星級(jí)酒店采用的是電容空調(diào)，一間房間使用，等于每間房間都使用，經(jīng)濟(jì)型酒店大多采用分體式空調(diào)，有客人住客房就開，沒有人住就不開，節(jié)約了能源費(fèi)用。 喜賓酒店創(chuàng)業(yè)策劃書 22 經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì) 目