客戶關系管理案例分析論述題mp3耳朵聽聽(參考版)
2025-05-18 00:34本頁面
【正文】 CRM 意識的培訓，要它們做到 一切以客戶為中心 的基本原則 crm 從業(yè)人員的工資待遇 CRM 方面的人才，實施 crm 要起帶頭作用 文 件下載：下載地址 1 特別聲明： 1：資料來源于互聯網，版權歸屬原作者 2：資料內容屬于網絡意見，與本賬號立場無關 3：如有侵權，請告知，立即刪除。要符合實際，符合客戶所需，才能夠真正成功地實施 CRM 系統(tǒng)。 案例思考題 CRM 市場的體會哪個說得有理 ? 我覺得李永海講得更有道理，作為 CRM 系統(tǒng)的銷售和實施工作者，一定要做到與時并進，要不斷地學習創(chuàng)新產品來滿足客戶的需求，否則就會面臨被淘汰的危險。 李永海卻有不同的見解：難做，是你需要調整銷售模式了！客戶是越來越成熟，只有客戶的需求越來越成熟，才能真正的驅動整 個 CRM 市場更加成熟，避免因倉促上馬系統(tǒng)造成效果差而使整個 CRM 行業(yè)受到打擊。 在選型過程中，客戶幾乎一致要求提供成功用戶案例，而且是同行業(yè)或者相近行業(yè)的案例，并且大多數客戶希望能安排前往成功用戶處現場參觀。臨近年底，兩人湊在一起交流今年 CRM 市場的體會，陳衛(wèi)就提到一個客戶的明顯變化： 以前去客戶處做售前，跟客戶講的是概念， CRM 的理念等，恨不得把客戶說暈了就掏錢上系統(tǒng)。銷售周期的縮短，使每一銷售代表的銷售額顯著增長。銷售代理商必須使用這一新的系統(tǒng)錄人代理銷售的信息，否則代理商們將得不到相應的收入 項目實施后， Sierra 健康服務公司有哪些收 獲 ? ，因為新的公司數據僅需要一次而不是多次便可同時錄入多個系統(tǒng)。 健康服務公司采用 CRM 軟件前后客戶及銷售的數據信息有何區(qū)別 ? 前： 、 ，銷售人員跳槽，很多有價值的代理商及客戶信息也將隨之丟失 后： 、 ，由系統(tǒng)直接錄入。 案例思考題： ， Sierra 健康服務公司 想尋求什么新的方法來維持原有的市場份額 ? 創(chuàng)造一個針對其客戶數據的統(tǒng)一的存取窗口，并且需要更快速、更高效地響應代理商的需求。自從采用CRM 系統(tǒng)以來， Sierra 公司的客戶量增加了 15%。銷售周期的縮短，使每一銷售代表的銷售額顯著增長。 例如，過去由于各部門信息的重復性錄入，客戶大約需 要 2~4 個星期才能得到他們的保險卡。第二年， Sierra 便看到了顯著的投資回報。為此，該公司決定把每一銷售代表的工資收入與他們對 CRM 系統(tǒng)的使用直接聯系在一起。這些人認為只有他們自己處理代理商合同的方法才是最好的，因此他們不肯采用任何新的方法。他們認為新的 CRM 系統(tǒng)可使某些傳統(tǒng)方法難以組織的信息更具條理性。 Onyx Front Office 運行在微軟公司的 Windows NT和 SQL Server 數據庫上，允許銷售以及代理商從 一個單一的接口存取所有的有關公司客戶的數據。因而 Sierra 決定采用 CRM 系統(tǒng)，而且是較早采用 CRM 系統(tǒng)的健康保險公司之一。 Sierra 的官員們認識到：部門之間低效率的通信手段意味著，銷售人員必須花費大量的時間收集和錄入相關的信息，他們很難走出他們的辦公室進行現場銷售。因此，只有通過不斷的電話聯系和不斷把來自不同傳統(tǒng)系統(tǒng)的報告充分加以綜合之后，才能得到關于各代理商的客戶或各獨立工作部門的一個統(tǒng)一的信息存取窗口。調查研究結果表明：如果 Sierra 要想保持現有的市場份額， CRM 是他們所必須采用的一個行之有效的銷售方案。Sierra 公司 70%的營業(yè)額是通過代理銷售的形式完成的。然而，隨著外部競爭者的不斷入侵，特別是某些全國性的醫(yī)療保險機構，如 United Healthcare 和 Aetna 公司的進入，市場的格局發(fā)生了新的變化。 CRM 投資的故事 美國拉斯維加斯的 Sierra 健康服務公司，是該州最大的一家醫(yī)療保險機構 。 條件： ，這樣可以多點資料。而且讓企業(yè)知道重點工作要在那，更好讓客戶為企業(yè)創(chuàng)造價值。這樣減少了工作的負擔，也抓住了客戶！ ，區(qū)分不同價值客戶有意義 ? 客戶價值就是客戶為 企業(yè)貢獻的利潤大小，雖然企業(yè)的利潤不是由客戶直接創(chuàng)造的，但只有通過客戶的購買才能兌現。同時，針對已經流失的重點客戶，采用為其提供個性化的采購方案和服務保障方案等手段，盡量爭取客戶回歸；針對多數的普通客戶，采用標準化的服務流程，降低服務成本。對客戶好沒分類。經過半年的時間，在財務經理再次給出的半年核算報告中，利潤額有了大幅回升。為此， D 先生改進了公司的工作方法：首先梳理客戶資料，按照銷售額、銷售量、欠款額、采購周期等多角度數據進行測量，從中選出 20%的優(yōu)質客戶；針對這
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