【正文】 ] 營(yíng)： [李太，隨著樓齡增長(zhǎng)，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加 理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。 利益對(duì)比法 營(yíng)： [業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥ 1000 元可能無(wú)所謂，再虧多￥ 1000 元會(huì)很慘的。 化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以 住一套好 單位了。 ] 客： [但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥ 4000 元 /㎡，各二手也差不多 ??] 營(yíng)： [你說(shuō) xx 花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥ 4000 元僅此一個(gè)4 樓的單位，是向路 面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥ 4800 元 /㎡。 [陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如 果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！ ] [劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以 25萬(wàn)購(gòu)買了你所在花園的一個(gè)中層單 位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。 訊息對(duì)比 （ 1）一手樓與二手樓對(duì)比 （ 2）二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引） （ 3）行情對(duì)比（如東山區(qū)樓盤(pán)一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等） （ 4）規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射。 ※ 利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。營(yíng)： [吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓 價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥ 1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如 到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅?投資方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！ ]※ 誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得 客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。 營(yíng)： [陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書(shū)面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá) 成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后 由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。故此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。 大膽還價(jià) （ 1）還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)； （ 2）還價(jià)要有理由； (3）多利用個(gè)案。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí) 其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。 一次落實(shí)條件及要求先易后難 你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開(kāi)多次 落實(shí)，需一次性明確客人的要求。 在客人 “落誠(chéng)意金 ”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人 會(huì)后悔并終止成交。 集中談判多次肯定客： [反正 a單位 25 萬(wàn)我一定可以落實(shí)。 談判的技巧 —如何明確客人意向在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比 較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。 必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品 70%的認(rèn)可程度上的， 任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。況且，有時(shí)候這種差別是來(lái)自不同角色在主觀上的理解。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該 不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源 呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然 而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要 你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。同樣，世界上也沒(méi)有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足 夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而有些銷售人員常因 為對(duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境 也不錯(cuò) ??但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。統(tǒng)計(jì)數(shù) 據(jù)只講新建商品房?jī)r(jià)格，你懂得。 . 姐們買房子是因?yàn)橛捎诶氏抡{(diào)、放松銀根等原因，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)漲。 . 涉及戶口遷移的，應(yīng)寫(xiě)明賣方不遷出戶口的違約金。 . 必須要約定，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購(gòu)房款（或者一個(gè)足夠 高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說(shuō)明他沒(méi)有誠(chéng)意，還是別買了）。有些賣家的不要臉程度很可能對(duì)超 出你的想像，必須有書(shū)面的東西來(lái)對(duì)付這些極 品。 . 如果購(gòu)買了賣方的裝修、家電等，應(yīng)明確列出所購(gòu)買的全部物品，越精確越好（一 些極品賣方甚至?xí)褵襞莸热魏慰梢圆鹦兜臇|西都拿走?。。?，并明確說(shuō)明在交接時(shí)這些物品必 須狀態(tài)良好，否則應(yīng)按照事先約定的賠償金進(jìn)行賠償，或直接減扣房款。如果涉及的購(gòu)房額很大， 建議找專業(yè)律師咨詢一下。 5. 必須和賣家簽署補(bǔ)充協(xié)議 千萬(wàn)不要以為和賣方簽署了北京市標(biāo)準(zhǔn)版的買賣協(xié)議 就萬(wàn)事大吉了，那份協(xié)議實(shí)際上很粗糙，許多條款都沒(méi)有說(shuō)清楚，最好在簽買賣協(xié)議的同時(shí)， 簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。監(jiān)管機(jī) 關(guān)在這方面的責(zé)任很大，應(yīng)該學(xué)習(xí)海淀，強(qiáng)制資金托管，買方的利益才能被保護(hù)。 . 最不靠譜的就是沒(méi)有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少 碰，這些人往往有大把的時(shí)間和你糾纏，沒(méi)有受過(guò)什么像樣的教育，不知道會(huì)生出什么樣的 事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購(gòu)房經(jīng)歷會(huì)格外精彩。 . 做生意的、開(kāi)公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要 么希望快點(diǎn)出手補(bǔ)充現(xiàn)金流，沒(méi)有太多唧唧歪歪的 diao事。 3. 賣家的選擇碰上什么樣的賣家，實(shí)在是點(diǎn)兒高點(diǎn)兒低的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的體會(huì)如下： . 有工作單位和固定收入的人，特別是公務(wù)員、國(guó)企等的人，相對(duì)比較靠譜，有了問(wèn) 題，你去單位一鬧，還是有效果的。 . 看上了一個(gè)小區(qū)，不妨先去物業(yè)那問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有人賣房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。 . 稍微大點(diǎn)的中介公司都有集中的客服電話，對(duì)于負(fù)責(zé)的中介（帶你看房的那個(gè)）的 服務(wù)或者交易過(guò)程有任何疑問(wèn)，可以達(dá)電話咨詢，交易進(jìn)度等可以集中查詢，不要僅聽(tīng)負(fù)責(zé) 的中介的一面之辭。 . 在簽約前， 從帶你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事項(xiàng)，并要求其書(shū)面確 認(rèn)：稅率和具體稅款、貸款專員的電話、過(guò)戶專員的電話、整個(gè)交易的大致時(shí)間等，對(duì)于稅 費(fèi)最好自己先在網(wǎng)上查清楚，不少中介會(huì)說(shuō)一個(gè)較低的稅費(fèi)總額吸引你簽約，然后再改口， 不承認(rèn)給你說(shuō)過(guò)那個(gè)較低的稅費(fèi)總額。和中介簽署一份補(bǔ)充協(xié)議，說(shuō)明，如果中介因?yàn)榱粲形部疃? 消極工作，或者威脅不付清中介費(fèi)尾款就不給辦理過(guò)戶等手續(xù)的，買方有權(quán)拒絕支付中介費(fèi)， 且中介公司必須繼續(xù)履行所有中介義務(wù)。 另一條基本原則是，中介在大多數(shù)情況下會(huì)和賣方站 在一起，所以不要認(rèn)為中介會(huì)維護(hù) 你的利益。 2. 與中介有關(guān)的事項(xiàng) 一條的基本的原則是，中介是一群普遍沒(méi)有任何道德約束的 人群，素質(zhì)差，所以，他們所說(shuō)的每一句話都要經(jīng)過(guò)獨(dú)立的求證或確認(rèn)，否則不能相信。 . 房子距離地鐵、公交、超市等的時(shí)間、距離等，一定要自己親自測(cè)量、體驗(yàn)，絕對(duì) 不能 詳細(xì)中介或賣家的陳述。 . 拒絕簽任何的看房協(xié)議 /確認(rèn)書(shū)或類似的文件，直接告訴他們（尤其是鏈家），這是 違法的行為，如果要求簽署，將會(huì)向住建委舉報(bào)。同一個(gè) 小區(qū)，中介往往跟你說(shuō)就只有那么幾套 房，其目的是為了制造饑餓營(yíng)銷的氛圍，并試探你的購(gòu)買能力和意愿。由于只買過(guò)一手房，從未接觸過(guò)二手房，整個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了許多事情，寫(xiě)下 來(lái)，和大家分享，希望能對(duì)用自己的積蓄或者整個(gè)家庭幾代人積蓄買房的朋友有些幫助。 最后祝大家在新的一年里身體健康，萬(wàn)事如意，財(cái)運(yùn)亨通！篇二：二手房買賣總結(jié) 標(biāo) 題 : 二手房買賣總結(jié)（長(zhǎng)文） 發(fā)信站 : 水木社區(qū) (mon oct 8 08:57:39 2021), 站內(nèi)陪著一個(gè)姐們從今年年前開(kāi)始看二手房， 8 月正式簽約，剛剛完成交接。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。接待顧客時(shí)要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我 們還是要耐心接待。一旦獲得了客戶的認(rèn)可和信任，我們的成功率會(huì)大大提高。 第二、熱情服務(wù)、誠(chéng)信待人。第一、我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高專業(yè)技能。找出工作中的長(zhǎng)短優(yōu)缺，目的就是為懲前毖后，揚(yáng)長(zhǎng)避短，干好明年 的工作。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。第四，我們對(duì)房源的保密可能存在一定的疏漏。第二，這幾年國(guó)家對(duì)于房?jī)r(jià)宏觀調(diào)控的政策，使城市房?jī)r(jià)持續(xù)下跌，買房顧 客的觀望情緒嚴(yán)重，二手房交易處于低迷狀態(tài)，致使我們業(yè)績(jī)不佳。 轉(zhuǎn)眼間又到了年末，新年的腳步悄然來(lái)臨，在這新舊交替之際，很有必要對(duì)年內(nèi)的工作 做個(gè)總結(jié)。 三． 會(huì)議 會(huì)議是了解店內(nèi)員工最好的方式，通過(guò)開(kāi)會(huì)，及時(shí)了解店內(nèi)員工動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)能力，分享優(yōu)質(zhì)房源，幫助快速成單，提高 員工的自信心，帶動(dòng)店內(nèi)氣氛。培訓(xùn)結(jié)束后最好要進(jìn)行一次測(cè)試。培訓(xùn)是員工最大的福利，要讓員工感覺(jué)在我們公司內(nèi)可以學(xué)到東西，可以得到提高。） 招聘人數(shù)： 根據(jù)新店前情運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，將人數(shù)迅速擴(kuò)充起來(lái)，對(duì)于新的店面來(lái)說(shuō)，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭慌M(jìn)入公司的員工，相互之間沒(méi)有隔閡，有共同語(yǔ)言，而且一人簽單帶動(dòng)一片的作用，容易營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。） （短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠(chéng)度不夠