【正文】 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ３９ 工作流程圖： 挑選 參賽學(xué)生 確定 參展商品 到公司采集信息 擬定 財務(wù)規(guī)劃 討論 參展計劃書 預(yù)想 簡報英文稿 討論 簡報制作 成員到公司訓(xùn)練談判 擬定 行銷策略 討論 人員分配 布展 及用料采購 產(chǎn)品裝箱整理 服裝采購 參展計劃書初稿 展 競 賽 簡報檔最后確認(rèn) 購買 火車票 名片、海報目錄制作 寄出 參展計劃 書完稿 展前行銷培訓(xùn) 運(yùn)輸 參展商品 公司產(chǎn)品報價單 制作 行銷目錄 制 作 簡 報PPT 并演練 設(shè)計 參展海報 商 討論 合作公司 出發(fā)至北京會展中心 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ４０ 商品展進(jìn)度規(guī)劃表 日期 期限 進(jìn)度項目 負(fù)責(zé)同學(xué) 202133 籌組參展人員名單 國務(wù)院國際貿(mào)易系 202136 尋找合作廠商 張杰、邵看 202136 確定參展商品 張杰、邵看 202139 采集產(chǎn)品照片 張杰 202139 成員開會，任務(wù)分配 全體隊員 202139 參展計劃書封面、及合作協(xié)議書 張杰 202139 擬定 財務(wù)規(guī)劃 劉艷 202139 擬定行銷策略規(guī)劃 方峰，張學(xué)強(qiáng) 202139 擬定產(chǎn)業(yè)介紹系統(tǒng)規(guī)劃 邵看 202139 參展人員確定及個人簡介 姚良玉，鄭明明 2021310 人員訓(xùn)練 全體隊員 2021311 完成產(chǎn)品簡介 邵看 2021312 完成白酒業(yè)發(fā)展史 邵看 2021312 討論簡報制作 全體隊員 2021313 完成行銷策略 方峰，張學(xué)強(qiáng) 2021313 完成目標(biāo)設(shè)定 張杰 2021314 完成訓(xùn)練人員訓(xùn)練規(guī)劃 鄭明明 2021314 完成計劃書初稿 策劃人 2021314 參加系部老師培訓(xùn) 全體隊員 2021315 完善參展計劃書 全體隊員 2021315 制作計劃書目錄 張杰 2021315 設(shè)計策劃書封面 張杰 2021316 計劃書打印 邵看 2021316 計劃書裝訂 姚良玉，鄭明明 2021316 成員到公司會晤 全體隊員 2021316 提交計劃書與公司管理層初評 全體隊員 2021321 在截止前提交方案于系部 邵看 人員培訓(xùn) 名片設(shè)計 目錄設(shè)計 海報設(shè)計 簡報設(shè)計初稿 排練 擬畫展場設(shè)計草圖 產(chǎn)品報價單 產(chǎn)品行銷目錄 展中行銷培訓(xùn) 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ４１ 展前行銷作業(yè) 準(zhǔn)備產(chǎn)品 展中行銷演練 打印名片 打印目錄 印制海報 采購服裝 采購布置材料 老師培訓(xùn)指導(dǎo) 產(chǎn)前行銷現(xiàn)場演練 購買火車票 運(yùn)輸參展商品 簡報檔最后確定 全體出發(fā) 布置展場 繳交報名費(fèi)參展費(fèi) 參加競賽 回校 。除此之外，還需要挑選一些本身英文能力也不差的學(xué)生，這些學(xué)生不僅能負(fù)責(zé)展場上的一些布置或是制作簡報等的工作，還可以與英文能力較好的同學(xué)進(jìn)行溝通與交流，這樣可以讓我們的整個參展團(tuán)隊更有效率，也更有團(tuán)隊精神。而對于公司而言，亦可借助這次的展覽，增加公司以及產(chǎn)品的知名度，這無疑也是公司進(jìn)行次良 好機(jī)會。第一可以幫助學(xué)生了解到一個商品展覽對于公司有哪些好處，也可以幫助學(xué)生了解到籌備商品展覽的過程以及如何與客戶溝通。處理的優(yōu)先次序如下： 參訪者（客戶）需求 分級處理 客戶的大訂單（已經(jīng)準(zhǔn)備購定） 優(yōu)先處理 客戶的大小訂單（即將購定，但決策時間長） 次優(yōu)先處理 新客戶的需求（如索取產(chǎn)品資料） 潛在客戶（參訪者的資料建檔） 延后處理 對于參訪者需求，酌量緩急程度后做分級處理外，公司亦必須委派適宜人員，提供適宜的后續(xù)服務(wù)，滿足其需求。此時應(yīng)將這些展后工作分級處理。 所以展覽后的后續(xù)行銷工作，是不得輕忽的。分級 業(yè)務(wù)回原定位 主管繼續(xù)洽談 參觀客戶分級級洽談 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ３５ 展后評估計劃 展覽績效出來在展期中體現(xiàn)外，也可能在展期后的一段時間，才看到的。過濾客戶 PASS 對產(chǎn)品有興趣了解 初步洽談（走道 amp。參觀者接待amp。如果遇到有較大的參訪者或無法應(yīng)對者，則交由主管洽談，此時銷售人員回到原位繼續(xù)接待。當(dāng)參訪者表現(xiàn)高度興趣，就依照上述“開發(fā)新客戶”原則，介紹產(chǎn)品及探尋 其需求。 綜合以上參展人員守則，制作參展人員“接待流程圖”如下一頁。同聚在專業(yè)展廳的其他展商，可能成為本公司供應(yīng)鏈中的一環(huán)。知己知彼，對方的優(yōu)勢就是彼方的劣勢，須嚴(yán)陣以待，并于展場中立即吸取對方的優(yōu)點(diǎn)，排除本攤位的缺點(diǎn)。 測試參訪者的專業(yè)程度 詢問參訪者采購的時間 開發(fā)新客戶 根據(jù)調(diào)查報告所示在展期的末日才詢價，因此展場人員在展期的任何一天，都要研究資料，方便洽談，訂貨。 關(guān)心老客戶 研究報告所示，許多參訪者會到展場上與有合作關(guān)系的參展商見面。而這些其他參展商，除了競爭對手外，有的可能是日后的合作伙伴。 除了運(yùn)用上述二原則外，展場人員必須進(jìn)一步區(qū)別參訪者的類同，對于來本公司攤位的參訪者，給予“客制化”的服務(wù)。對于可能下大訂單的客戶，給予展中的特殊折扣。例如在展覽期間，提供“買多送一”優(yōu)惠，即可獲得贈品。例如給予贈品或價格折扣。 走： 參訪者無立即成交意愿，則與其預(yù)約下次會談時間。把時間用在刀刃上，達(dá)到宣傳本產(chǎn)品的目的。 看： 以專業(yè)問題過濾參訪著，辨別潛在客戶。本公司將利用展場老將的“停、看、聽、走”與“黃金五秒接待”等原則來辨認(rèn)潛在客戶。符合成本考慮下，舉辦銷贈品活動，吸引參觀群體到本公司攤位。 2 移動式展場人員 移動式接待在于吸引參訪者的注目，拉引他們?nèi)霐偽粌?nèi)參觀。 本公司參展期間的參展人員將分兩組，一為定點(diǎn)式參展人員，二為移動式參展人員。 此次參展商開放式布展草圖如下所示： 展場設(shè)計圖 : 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ３１ 參展中可運(yùn)用的行銷溝通工具很多，其中的“人員銷售”也是參展成功的關(guān)鍵因素之一。 以來者不拒的態(tài)度達(dá)到大量接待客戶的效果。 部分人員在攤位內(nèi)外走動。 商品成列期間。 另一方面 /，為了增加賣場人氣，以及本產(chǎn)品在此展覽的知名度，同時配合主辦單位提供的攤位框架，本公司采用開放式的攤位類型進(jìn)行設(shè)計，以求大量接觸各種客戶。 為了達(dá)成本次參展的目的，所推行的行銷活動，除了拉大客戶群外，也希望能增加訂單。攤位設(shè)計，以及行銷工具的使用也會影響參展效果。如此主動邀請除了給客戶有積極，熱誠的印象外，更可以和本公司偶合作經(jīng)驗的客戶保持聯(lián)系，并告知最新信息 。 目標(biāo)地區(qū)相關(guān)工會或協(xié)會會員 展覽會預(yù)先登記買主 邀請函發(fā)放時間，將配合展覽主辦單位的文 宣活動。 此外，由于國家在對臺的酒行業(yè)，零關(guān)稅政策，使得臺灣酒得以順利進(jìn)入國內(nèi)市場，廣大市民喝得起，送禮送得