【正文】 2．請(qǐng)用二分鐘說(shuō)明如何做性向測(cè)驗(yàn)以及不同得分所代表的意思。 2．加權(quán)總分后，得分在 45 分以下，表示此人極適合做業(yè)務(wù)工作； 4565 分，表示此人經(jīng)訓(xùn)練后可從事保險(xiǎn)行銷；若是在 65 分以上，則表示不適合做業(yè)務(wù)工作。請(qǐng)你用直覺(jué)的方式，在 10 分鐘之內(nèi)把這兩張勾完，好嗎？ 被增員者：這二張有什么差別嗎？ 增員者：是有些差別。你自己認(rèn)為你在你的朋友、同事或同學(xué)中，是屬于比較幽默的，還是非常幽默的，如果是非常幽默的，那你選 1，比較幽默就選 2，如果是非常嚴(yán)肅你就選 4，就是這樣，你明白了嗎？ 被增 員者：哪我可不可以勾兩個(gè)呢？ 增員者：哦。 為了避免犯這樣的錯(cuò)誤，我們特地從國(guó)外引進(jìn)了“性向測(cè)驗(yàn)”，這個(gè)測(cè)驗(yàn)跟你的智商無(wú)關(guān)，也和將來(lái)能不能成功沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系，它主要是在分析一個(gè)人適不適合做保險(xiǎn)。你得花時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)一個(gè)新的事物、新的事業(yè)，而公司也 要投入很多的時(shí)間與經(jīng)費(fèi)來(lái)培養(yǎng)您。對(duì)于適合的人來(lái)講，當(dāng)然是一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；對(duì)不適合的人而言，最好不要冒然從事。保險(xiǎn)要靠我們雙方面的合作，你投資時(shí)間與體力，我投資時(shí)間與經(jīng)驗(yàn)?？傊?， 保險(xiǎn)要靠我們雙方面的合作，你投資時(shí)間與體力，我投資時(shí)間與經(jīng)驗(yàn)。如果測(cè)驗(yàn)結(jié)果顯示你適合從事保險(xiǎn)工作，也不代表你馬上就可以做保險(xiǎn)了，還要由公司替你規(guī)劃壽險(xiǎn)的前途，制定你的訓(xùn)練計(jì)劃。這份測(cè)驗(yàn)跟你的智商并無(wú)關(guān)系，這只是在測(cè)驗(yàn)?zāi)氵m不適合做保險(xiǎn)。為了判斷你究竟適不適合從事保險(xiǎn)業(yè)，希望你能做一下性向測(cè)驗(yàn)，這個(gè)測(cè)驗(yàn)可以對(duì) 你的個(gè)性提供專業(yè)的分析，讓你更了解你自己，知道自己的擅長(zhǎng)，確定今后的發(fā)展方向。 導(dǎo)入性向測(cè)驗(yàn)的話術(shù)范例 示例 1： 保險(xiǎn)并不是每一個(gè)人都可以做的，對(duì)于不適合的人而言做起來(lái)會(huì)感覺(jué)很不習(xí)慣，而且也不容易成功。 性向測(cè)驗(yàn)時(shí)說(shuō)明的重點(diǎn) 做性向測(cè)驗(yàn)前，如能說(shuō)出以下幾點(diǎn)，將有助對(duì)方愉快地接受測(cè)驗(yàn)。 此外特別提醒你：你必須對(duì)表 (一 )及表 (二 )所代表的意義非常清楚，這樣才能正確、清晰、透徹地分析被增員者的性格特征。 不適合的人，往往會(huì)給他的直接上級(jí)帶來(lái)很多管理上的問(wèn)題，例如：人際關(guān)系的摩擦、士氣的低落 等等，或多或少都會(huì)影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展，也會(huì)造成人力、訓(xùn)練資源、時(shí)間、金錢等方面的浪費(fèi)。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 33 請(qǐng)勿翻印 《增員話術(shù)》第九章：導(dǎo)入測(cè)驗(yàn) 余建中工作室， 20210830， 轉(zhuǎn)著 : 余建中 ， 修改篇幅 : 1149 我們知道增員的目的主要是為了尋找到合適的壽險(xiǎn)行銷人才，使被增員者以后能在壽險(xiǎn)事業(yè)生存、成長(zhǎng)，發(fā)揮潛力，一展長(zhǎng)才，這樣才有助于公司業(yè)務(wù)的拓展。 3．請(qǐng)用適當(dāng)?shù)拈_門話術(shù)，導(dǎo)入正題。 注意：贊美對(duì)方時(shí)，一定要得體、具體、與眾不同。 王先生：好的，沒(méi)問(wèn)題 ! 課后練習(xí) 1．請(qǐng)同事作你的增員對(duì)象。所謂行行出狀元。我們公司從國(guó)外引進(jìn)了一份非?？茖W(xué)的性向測(cè)驗(yàn)，這份測(cè)驗(yàn)在美國(guó)已經(jīng)有幾十萬(wàn)人測(cè)驗(yàn)過(guò)，在我國(guó)也測(cè)驗(yàn)過(guò)好幾千人，非常準(zhǔn)確。不過(guò)，許多東西都是可以學(xué)來(lái)的，就好像你也不是天生就會(huì)電腦一樣。 林經(jīng)理：如果今天你不從事電腦工作的話，你可能會(huì)從事哪方面的工作？ 王先生：管理方面的吧 !因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)管理的 ! 林經(jīng)理：如果現(xiàn)在有一個(gè)工作，能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)和你的業(yè)務(wù)專才結(jié)合在一起，也就是說(shuō)，管理和推銷一起運(yùn)用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，你愿不愿意做？ 王先生：當(dāng)然愿意啊，是什么工作呢？ 林經(jīng)理：就 是保險(xiǎn)行銷事業(yè)呀 ! 王先生：但是，做保險(xiǎn)我不會(huì)啊 !而且我想我大概也不適合。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 31 請(qǐng)勿翻印 林經(jīng)理：王先生，冒昧地問(wèn)一句，你目前每個(gè)月的工資收入大約是多少？ 王先生：嗯 !大約 3000 元左右吧 ! 林經(jīng)理：我聽說(shuō)你對(duì)目前的待遇和升遷好象不太滿意？ 王先生：那有什么辦法？為了生活嘛，還是得做啊 ! 林經(jīng)理：有沒(méi)有改善的機(jī)會(huì)？ 王先生：唉 !估計(jì)很難啊 !再說(shuō)吧 ! 林經(jīng)理：據(jù)我所知，因?yàn)榻鼛啄杲?jīng)濟(jì)一直都不太景氣，很多行業(yè)都受到了影響，不知道電腦業(yè)有沒(méi)有受到影響？ 王先生：多少有一些啦 ! 林經(jīng)理：王先生，你對(duì)目 前的生活滿意嗎？ 王先生：還好 ! 林經(jīng)理：那收入對(duì)你重要嗎？ 王先生：當(dāng)然很重要了。大概這些吧 ! 林經(jīng)理：以你目前在電腦公司的待遇來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)容易達(dá)到嗎？（造成增員對(duì)象不安） 王先生：不太可能吧 !每個(gè)月就那么多的工資。保險(xiǎn)對(duì)我們真的很有用，尤其是現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)比過(guò)去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災(zāi)，還有環(huán)境污染啦，再加上臺(tái)風(fēng)、地震、水災(zāi)等天災(zāi)，那么多的危險(xiǎn)在身邊，讓我們更感到保險(xiǎn)的重要性性。 林經(jīng)理：你平常如何做理財(cái)?shù)囊?guī)劃呢？ 王先生：沒(méi)有啦 !一個(gè)月幾千元的收入，能做什么理財(cái)計(jì)劃？ 林經(jīng)理：那你有買保險(xiǎn)嗎？ 王 先生：有啊 ! 林經(jīng)理：一年大概交多少保費(fèi)？ 王先生：大概 1000 多元吧 ! 林經(jīng)理：當(dāng)初買保險(xiǎn)是出于什么目的呢？ 王先生：因?yàn)楝F(xiàn)在大多是小家庭嘛 !萬(wàn)一我有個(gè)三長(zhǎng)兩短，太太孩子怎么辦？總要為他們想一想吧 ! 林先生：你真是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好爸爸呀 !（贊美） 王先生：哪里 !哪里 ! 林經(jīng)理：以你的觀點(diǎn)來(lái)看，你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？ 王先生：應(yīng)該還好吧 ! 林經(jīng)理：為什么？ 王先生：因?yàn)閳?bào)紙雜志上都有介紹，而且一般人都需要。 林經(jīng)理：都挺不錯(cuò)的嘛 ! 王經(jīng)理：哪里 ! 林經(jīng)理：你們平常經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 王先生：喔，不太經(jīng)常。你有 幾個(gè)兄弟姐妹？（贊美） 王先生：兩男兩女，一個(gè)哥哥、一個(gè)姐姐、一個(gè)妹妹，我是老三。 林經(jīng)理：不錯(cuò)哦 !你對(duì)你們公司的升遷還滿意吧 ! 王先生：沒(méi)辦法嘛，私人企業(yè)就是這樣，慢慢等羅 ! 林經(jīng)理：不知道王大哥平常都有哪些休閑活動(dòng)？ 王先生：喔 !我每星期有兩個(gè)晚上去上軟件設(shè)計(jì)的課程，星期日有時(shí)會(huì)帶小孩去公園或動(dòng)物園。 林經(jīng)理：那怎么會(huì)轉(zhuǎn)行搞銷售呢？ 王先生：剛畢業(yè)時(shí)不好找工作嘛，熟人介紹就去了。 王先生：哦 !林經(jīng)理呀，你好 ! 林經(jīng)理：是這樣子的，因?yàn)閺埓蟾缫恢狈Q贊你是一個(gè)非優(yōu)秀的人，所以我就請(qǐng)他一定要幫忙，介紹你讓我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 四、初次面談的談話范圍 初次面談時(shí)，我們可以通過(guò)提出一些問(wèn)題，來(lái)搜集有關(guān)對(duì)方的情報(bào)，以尋找共同的話題或切入點(diǎn)， 1．知識(shí)方面： —— 你覺(jué)得學(xué)以致用嗎？ —— 你在學(xué)校時(shí)曾經(jīng)當(dāng)過(guò)干部嗎？ 2．態(tài)度方面： —— 你畢業(yè)后從事過(guò)哪些種工作？ —— 你從工作中學(xué)到了什么？ 3．技能方面： —— 你工作的性質(zhì)是怎樣的 ？ —— 你打算在這家公司做到退休嗎？為什么？ 4．習(xí)慣方面： —— 你通常怎么打發(fā)下班后的時(shí)間？ —— 你周末或假日都是怎么過(guò)的？ 5．市場(chǎng)方面： —— 你有幾個(gè)兄弟姐妹？ —— 他們都在哪里高就？ —— 平時(shí)經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 6．理財(cái)方面： —— 你平時(shí)是如何理財(cái)?shù)模? —— 你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？ —— 你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？為什么？ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 29 請(qǐng)勿翻印 7．愿望方面： —— 你有什么夢(mèng)想嗎？ —— 你打算何時(shí)實(shí)現(xiàn)呢？ —— 你怎樣才能實(shí)現(xiàn)你的愿望呢？ 七 、初次面談導(dǎo)入話術(shù)范例 林經(jīng)理：王先生，你好 !你這么忙還要打擾你，其不好意思。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 28 請(qǐng)勿翻印 2．要仔細(xì)觀察，以便判斷對(duì)方是否適合從事壽險(xiǎn)工作。 6．對(duì)合適的人應(yīng)及時(shí)激勵(lì)；對(duì)不合適的人應(yīng)婉轉(zhuǎn)拒絕。 4．充分了解被增員者的背景及性情。 2．你是否體現(xiàn)出成功人士所具有的形象與風(fēng)范。 一、初次面談的目標(biāo) 通過(guò)初次面談，你應(yīng)達(dá)成以下目標(biāo)： 1．激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣 2．簡(jiǎn)要說(shuō)明并推銷“選擇過(guò)程”的必要性 3．獲取重要的背景資料 4．請(qǐng)被增員者做性向測(cè)驗(yàn) 5． 取得被增員者完整的個(gè)人履歷資料 二、初次面談成功的要素 在初次面談時(shí)，如能正確把握以下幾點(diǎn)，將大大提高你的成功率。推銷的重點(diǎn)在于如何引導(dǎo)他“了解”壽險(xiǎn)事業(yè)的內(nèi)容，而不是讓他決定要不要“接受”這份工作。面談的目的就是要說(shuō)服被增員者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的壽險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 27 請(qǐng)勿翻印 《增員話術(shù)》第八章：初次面談 余建中工作室， 20210828， 轉(zhuǎn)著 : 余建中 ， 修改篇幅 : 1586 學(xué)習(xí)完上一章的內(nèi)容，你應(yīng)熟練掌握電話約訪的要領(lǐng)、技巧與話術(shù)。 2．請(qǐng)依照你的開場(chǎng)白表明身份，提出介紹人，適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，并表明身份。 謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專程登門拜訪，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的。測(cè)試結(jié)果十分準(zhǔn)確。我想問(wèn)一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒(méi)有跑業(yè)務(wù)了，不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好？ 謝先生：我現(xiàn)在一時(shí)也無(wú)法回答你這個(gè)問(wèn)題，所以我們才這 么慎重的先提供詳細(xì)的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。而且也正是因?yàn)槟氵@么會(huì)利用時(shí)間，所以我要特別向你說(shuō)明的是，這份資料非常詳細(xì)，如果要您自己看的話，可能要花個(gè)一兩天的時(shí)間，但是如果讓我來(lái)說(shuō)明重點(diǎn)的話，我想只要 20 分鐘的時(shí)間。我現(xiàn)在越 來(lái)越相信，像您這么會(huì)利用時(shí)間的人，您絕對(duì)會(huì)成功的。要不這樣子好了，你先把資料寄過(guò)來(lái)，讓我看看。我向你保證，只要你給我 20分鐘的時(shí)間，我一定會(huì)給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：聽你這樣說(shuō)，好像是還真的挺不錯(cuò)的啊。我們公司是中國(guó)最早成立的保險(xiǎn)公司，各項(xiàng)制度已非常完善。 謝先生：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，是這樣的。因?yàn)?，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過(guò)我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險(xiǎn)業(yè)里一展宏圖。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 26 請(qǐng)勿翻印 謝先生：是啊 !我相信任何人長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì)有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，你一定不會(huì)感興趣的。因此，他覺(jué)得值得你了解一下，認(rèn)為你聽完之后一定會(huì)很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。 王小姐：哦 !中國(guó)人壽保險(xiǎn)啊 !很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)有什么興趣。您放心 !我不會(huì)占用您很多時(shí)間，只要 20 分鐘就好了。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，也多虧林 XX 幫忙，業(yè)績(jī)一直很好。是這樣的，我是你的好朋友林 XX 介紹來(lái)的。 4．推銷自己。 2．表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直。你放心，我不會(huì)超過(guò)二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ —— 我以前做過(guò)保險(xiǎn) 示例： 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營(yíng)業(yè)部 增員培訓(xùn)手冊(cè) 余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意 25 請(qǐng)勿翻印 是的，介紹人林小姐特別告訴我，說(shuō)你是保險(xiǎn)界的前輩。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面 之前，一定要打電話給你。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說(shuō)只要找你