保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營(yíng)學(xué)員手冊(cè)培訓(xùn)ppt教案(31頁(yè))-保險(xiǎn)增員(參考版)
2025-08-11 16:08本頁(yè)面
【正文】 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 陪同拜訪 ? 陪同拜訪前的準(zhǔn)備 ? 陪同拜訪的過(guò)程 ? 陪同拜訪后的檢討 32 我勝利，因?yàn)槲议_始準(zhǔn)備； 我成功，因?yàn)槲野l(fā)展組織。 象你這樣的人 ， 怎么會(huì)混不下去呢 ？ 你是在安慰我吧；看來(lái)我是等不到那一天的 ！ （ 激發(fā)他 ， 說(shuō)出本行的危機(jī)或弱勢(shì) ） 做保險(xiǎn)就沒有倒閉和虧本 ， 只有牛市和休市 ，決沒有熊市 ， 你為什么還舍不得放棄危機(jī) ， 保護(hù)即得的利益 ？ 拒絕處理話術(shù) 29 迎新 ? 結(jié)訓(xùn)當(dāng)天，要讓新人看到“娘家人” ? 結(jié)訓(xùn)當(dāng)天要告知新人第二天來(lái)開早會(huì)，以及迎新所要做的準(zhǔn)備 ? 第二天提早電話催促參加迎新會(huì) ? 迎新會(huì)對(duì)新人多鼓勵(lì)、多推崇 ? 如果迎新會(huì)上有新人開單，對(duì)其它新人的成長(zhǎng)將有很大的成功暗示作用 30 迎新早會(huì)后的面談 ? 詢問訂立的個(gè)人收入目標(biāo)是多少 ? 詢問如何完成 ? 詢問現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶的情況，每個(gè)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)。 在這世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)。 別人一天工作 8小時(shí) ， 我們可能要工作 10小時(shí) ， 甚至 16小時(shí) 。 你看我現(xiàn)在跟你聊聊天 、 喝喝茶 ，你說(shuō)辛苦不辛苦 ？ （ 停頓一下 ） 這就是我們的工作 ！ 話術(shù)二： 王先生 ， 我很理解您的想法 。 很多人苦了大半輩子 ，到老了仍在吃苦 。 你認(rèn)識(shí)的人不多 ， 這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由 ， 我的大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的 。 拒絕處理話術(shù) 26 我認(rèn)識(shí)的人不多，不能做保險(xiǎn) 話術(shù)： 是的 ， 這很正常 。 做保險(xiǎn)就是好 ， 個(gè)別客戶真的臉色不好看 ， 我可以不看 ， 去選擇其他客戶 。 這樣吧 ， 今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人 ， 順便聊聊 ， 好嗎 ？ 拒絕處理話術(shù) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 做保險(xiǎn)沒面子，要看別人的臉色 話術(shù)一： 是的 ， 有道理 ， 哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人臉色呢 ？假如我們?nèi)グ菰L客戶 ， 是看他們的臉色 ， 充其量也只有三 、 四次 ， 但三 、 四次換來(lái)了客戶 20年對(duì)我們的尊重和需要 ， 你說(shuō)這是有面子還是沒面子 ？依我看 ， 當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大 ， 你說(shuō)對(duì)嗎 ？ 話術(shù)二： 你說(shuō)得很有道理 ， 我覺得人生一世真是夠累的 。并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬(wàn)的，一張保單往往抵得上過(guò)去的幾張保單，你說(shuō)開心不開心？ 拒絕處理話術(shù) 24 家里人反對(duì)我做保險(xiǎn) 話術(shù)： 這是好事 ， 反對(duì)你的人是愛你的人 。有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買。其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。對(duì)于一個(gè)新生事物來(lái)說(shuō)，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性 ， 走的人各有各的原因 ， 既有工作懶散 、 責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的 ，也有經(jīng)過(guò)了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的 。不信？你來(lái)試試就知道了。 再說(shuō)你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn) ，為自己買一份保障 。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來(lái)說(shuō)，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！ 拒絕處理話術(shù) 21 保險(xiǎn)公司沒有“四金” ,沒有底薪 話術(shù)一： 誰(shuí)說(shuō)保險(xiǎn)公司沒有底薪 ， 第二年開始就有底薪了 ， 而且每年增加一次 。 你平時(shí)有什么愛好 ？ 那你可以 …… 話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好象一張白紙的人。 跟著師傅學(xué) ， 三個(gè)月包你會(huì) ！再說(shuō)我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系 ， 老師會(huì)教我們?cè)趺醋?， 這該不會(huì)有問題了吧 ！ 事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單 ， 只要有愛心能吃苦都可以做 ， 你的能力并不比我差 ， 你一定做的好 ！ 話術(shù)二： 王先生 ， 你這人做起事來(lái)考慮得真周到 ， 你的意思是假如你有經(jīng)驗(yàn)的話 ， 就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了 ， 是嗎 ？（ 等待回答 ） 其實(shí) ， 你的生活經(jīng)歷就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn) ?，F(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月 250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的?，F(xiàn)在
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