【正文】 說辭： 1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎！ 2） 您退的一點道理都沒有！ 3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng) 介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 。 3） 傾聽與提問，了解真實理由。 （二） 案例分析 入住時間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。 我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品 質(zhì)。 真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。 客戶所講的不買的理由全是借口。 我一定能搞定客戶。 客戶心里是猶豫不決的。 能來了解，就說明他有需求。 條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 2 頁 千訊咨詢可行性研究報告案例 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 3 頁 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 4 頁 篇八：全案銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn) (上 ) 全案銷售培訓(xùn)手冊 銷售基礎(chǔ)知識 （上篇） 第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) ——— 銷售首先是思維的突破 任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟 練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng) 驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 此類可行性報告通常需要出具國家發(fā)改委頒發(fā)的甲級工程咨詢資質(zhì)。 此類報告需要出具國家發(fā)改委頒發(fā)的甲級工程咨詢資質(zhì)。 三、用于上市募投 上市募投項目的可行性研究報告應(yīng)委托經(jīng)驗豐富的咨詢機(jī)構(gòu)編寫，最好具備上市和工程咨詢復(fù)合知識，因為募投可研不僅需要嚴(yán)格的工程技術(shù)論證，更需要專業(yè)的行業(yè)分析、市場數(shù)據(jù)和財務(wù)測算。 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 1 頁 貸款用可行性研究報告要求提供更為詳細(xì)準(zhǔn)確的市場分析（通常需要權(quán)威數(shù)據(jù)或者一手調(diào)查數(shù)據(jù)）、更為詳實準(zhǔn)確的建設(shè)方案、合理的工藝（說明該工藝的優(yōu)勢以及選擇該工藝的原因）、詳細(xì)的設(shè)備明細(xì)、潛在客戶群體（如果能有采購合同或者戰(zhàn) 略合作協(xié)議就更好）、詳實的財務(wù)數(shù)據(jù)、項目的主要風(fēng)險（銀行非常重視）。 此類報告難度相對較低，編制周期短，一般 13 周；報告要求具有工程咨詢資質(zhì)（分甲、乙、丙三個等級）的單位進(jìn)行編寫，絕大多數(shù)可行性研究報告都屬于此類用途的報告。 篇七：膏藥項目可行性研究報告 膏藥項目 可行性研究報告 《膏藥項目可行性研究報告》 《膏藥項目可行性研究報告》是對擬建的膏藥項目的市場需求、技術(shù)方案、資金計劃、財務(wù)效果、社會影響、投資風(fēng)險等進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，并提交給發(fā)改委、證監(jiān)會、銀行或其它上級主管部門審批的上報文件。 第幾次置業(yè) —— 客戶成熟度。 您從事的工作 —— 確定性格。 喜歡安靜嗎 —— 安排位置。 您要看多大的面積 —— 鎖定戶型。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。 其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 說辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您電話。 并非他理想的房子。 沒有得到想得到的信息。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。與他感興趣的項目作對比，擴(kuò)大我項目的 優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。 探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“我 盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。 我可以給他打電話，發(fā)傳真或郵件。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 我們可以去接他的家人。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 利 用客戶的一切資源。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時間。 馬上要漲價，如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。如：“這個戶型是所有戶型中最賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間 給予緊迫感。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受 哪”！ 8） 西曬不該成為您決定是否購買的影響因素 。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。如：“就算是有西曬，也只是曬著了 廚房，可是您一 年又有幾天在下午 2點到 4點之間做飯吶”！ 5） 價格偏低、節(jié)約資金。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2點到 4點之間的那一段時間 陽光比較強烈。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微 弱的熱度”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂蟮哪敲磭?yán)重”。如：“西曬更多是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入 思考而盲目跟從的結(jié)果。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們 公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。 8） 利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 6） 可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。 4） “企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。如：“項目越來越多，政府部門辦事人員人手缺，工作效率也不高，不是我們 不愿辦，但有些情況的確需要時間”。 證件不全 說辭： 1） 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種 美好的憧憬之中。如：“大面積是 更高生 活品質(zhì)的體現(xiàn)”。 6） 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如“美國的今天就是我們的明天”。如：“面積大的房子是像您這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的， 不是一般人可以享受的”?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志”。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足您居家生活的更多需求。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！澳梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了”。 8） 描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！ 9） 向客戶的虛榮心求助“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨慕您哪”！ 10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的 教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的 奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房 子，而且還買了兩 套哪”！ 12）自己對價格要認(rèn)可，才會有信心說“我們的房子才 N元錢”！ 13）通過對比別人的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。 6） 向雙方的父 母及朋友尋求幫助。 4） 原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。 2） 尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 說辭： 1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎？ 2） 您退的一點道理都沒有！ 3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4） 交錢前（銷售員）就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算得了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品味的人，怎能退而求次之！ 8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其 實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。 3） 傾聽與提問，了解真實理由。 （二）案例分析 入住時間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶坐下來，為自己爭取談話的時間。 我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。 客戶所講的不買的理由全是借口。 我一定能搞定客戶。 客戶心里是猶豫不決的。 能來了解，就說明他有需求。 條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有 銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等） 接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等） 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實調(diào)查的技巧 詢問與傾聽的技巧 產(chǎn)品展示和說明的技巧 處理客戶異議的技巧 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) —— 銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從 生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利 益需求點這 是專業(yè)銷售人員所必須具備的。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折， 因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 F、在招商的洽談中遇見一些醫(yī)藥連鎖、商業(yè)公司及個人代理商無法接受企業(yè)政策并確實存在異議時，可由招商部牽頭，省辦依據(jù)自身的特點與之找到合作的另外機(jī)會。 F、主動邀請各代理商來企業(yè)考察，以此為契機(jī)，建立雙方的好感及信任，發(fā)展友好的可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。 E、有針對性地選擇強勢醫(yī)藥連鎖，通過社會資源、一些高層論壇等制造與其具備話語權(quán)人物的接洽方法。（附表） D、對基本意向已形成的，要迅速地下到當(dāng)?shù)刈鰧嵉匕菰L考察，并簽訂合同。 C、通過多種手段的招商信息傳播，建立起與各醫(yī)藥代理商的聯(lián)系，建立企業(yè)“代理商溝通備案”表。 （二）代理商的洽談 A、電話洽談方式：自我介紹；詢問對方的情況，如：所代理的區(qū)域、主要的銷售模式、現(xiàn)代理的品種、每月銷量、想代理那個產(chǎn)品等；介紹產(chǎn)品和企業(yè)；具體事項的溝通；發(fā)現(xiàn)雙方的矛盾點，加以解決；成交的提示或約好下次通話的時間。 E、短信平臺：很多醫(yī)藥招商網(wǎng)站及醫(yī)藥直投雜志同時也開展短信招商業(yè)務(wù)，他們通過多年的數(shù)據(jù)積累，掌握了大部分醫(yī)藥銷售人員的數(shù)據(jù)庫，也可通過此平臺發(fā)布招商信息，價格較便宜，但主要針對的是個人代理商。 D、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的開發(fā)：通過信息收集，對國內(nèi)各區(qū)域的強勢連鎖醫(yī)藥企業(yè)做合理的分析，并作出詳細(xì)的談判計劃，拜訪談判的原則是從高層到底層的方式，避免與連鎖企業(yè) 采購部直接接觸洽談。可選擇《當(dāng)代 醫(yī)藥市場》及《新醫(yī)藥商情》，并對媒體效益做合理的評估。 C、媒體招商：國藥會期間，選擇兩到三家專業(yè)醫(yī)藥直投雜志投放招商信息，起到與國藥會展位信息傳播的互助作用，且此時醫(yī)藥從業(yè)人員 比較集中。利用全國性質(zhì)的專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)招商信息，一些醫(yī)藥招商網(wǎng)站前期基本是免費的，可以先 聯(lián)系做一段時間，經(jīng)過實際評估后再決定長期投入。 B、網(wǎng)絡(luò)招 商：豐富企業(yè)門戶網(wǎng)站，企業(yè)文化、產(chǎn)品展示等不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容。加強展會的現(xiàn)場布置，以企業(yè)的文化、差異化的產(chǎn)品線、優(yōu)秀的現(xiàn)場招商專員營造現(xiàn)場吸引力，并達(dá)成初步銷售協(xié)議。單一產(chǎn)品提貨省會城市 3萬；地級城市 1萬；縣級 2021 元；經(jīng)過實地拜訪考察交流后亦可根據(jù)實際情況協(xié)商制訂； G、年銷售任務(wù)年銷售任務(wù)的制定 : 依據(jù)代理商的綜合實力、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來確定， 100萬人口年銷售任務(wù) 7— 10 萬，第二年年銷售任務(wù)增長 30%； H、市場保護(hù)：企業(yè)通過市場區(qū)域的維護(hù)管理，保證各區(qū)域代理商的利益。 五、招商政策： A、以地級縣級區(qū)域代理為主，發(fā)展扁平化網(wǎng)點建設(shè)，發(fā)展區(qū)域優(yōu)勢連鎖醫(yī)藥公司及配送能力強的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個人代理； B、區(qū)域的分配以其網(wǎng)點的實際占有 為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請，招商部同意后在進(jìn)行發(fā)展； C、企業(yè)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品資質(zhì)、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)服務(wù)等； D、實行先款后貨的原則，為代理商提供底價票及貨物中途的費用，稅票超開部分需繳納 17%的稅額； E、保證金：代理商需繳納一定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨家代理權(quán)做保障（省會城市繳納 8000元；