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【正文】 這樣好的房子，您到 哪里去買呀”！ 面積大 說辭： 1） 買房子是一輩子的事?！澳梢砸徊降轿?，以后不用再換了”。 2） 把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。“您比別人早享 受了一步”。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足您居家生活的更多需求。如 ：“您可以有自己的書房，靜 靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志”。 4） 向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像您這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的， 不是一般人可以享受的”。 5） 父母的暫住，節(jié)假日親威朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。 6） 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如“美國的今天就是我們的明天”。 7） 家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是 更高生 活品質(zhì)的體現(xiàn)”。 8） 盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種 美好的憧憬之中。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。 證件不全 說辭： 1） 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。 2） 手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，政府部門辦事人員人手缺，工作效率也不高，不是我們 不愿辦，但有些情況的確需要時間”。 3） “現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大了，我們不會為了少 量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以我們肯定會辦理”。 4） “企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。 5） “現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，現(xiàn)在所有的項目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們 一家是這樣的情況”。 6） 可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如：“我們到正式開盤時就會辦理下來”。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您 的這個擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心” 。 8） 利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒 有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！ 9） 展示協(xié)作單位的實力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強(qiáng)的，如果我們 公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎”？ 西曬 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入 思考而盲目跟從的結(jié)果。您如 果仔細(xì)分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂蟮哪敲磭?yán)重”。 2） 利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微 弱的熱度”。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2點到 4點之間的那一段時間 陽光比較強(qiáng)烈?？墒?，太陽升起時您已上班了，下午 2 點到 4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了 廚房，可是您一 年又有幾天在下午 2點到 4點之間做飯吶”！ 5） 價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好 的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！ 6） 和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。 7） 季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受 哪”！ 8） 西曬不該成為您決定是否購買的影響因素 。如：“別的方面都滿意，卻為了一個根本就不存在的原因而 猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！ 9） 抓住客戶的從眾心理。如：“這個戶型是所有戶型中最賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間 給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 馬上要漲價，如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。 說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。 利 用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵件，我把資料發(fā)給您”。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。 我們可以去接他的家人。 我們可以親自上門拜訪。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 “快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。 我可以給他打電話，發(fā)傳真或郵件。 確定回來的日期。如：“我 盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。 4）已買了其它的房子 首先，肯定還沒買，只是看到并可以有興趣。 探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？”， “您買的是哪個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。與他感興趣的項目作對比，擴(kuò)大我項目的 優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、 “好像”、“某些”等詞語。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！ 交首付 才是真正的購買，還有爭取的機(jī)會，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。 沒有得到想得到的信息。 沒有足夠吸引他的東西。 并非他理想的房子。 并不想買，只是想了解。 說辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您電話。 要不您說個時間，我在那個時間打過去。 其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。 6）如何 讓客戶簽單 首先讓客戶對產(chǎn)品感興趣。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 （ 1）多提問 辦公還是居住 —— 安排功能。 您要看多大的面積 —— 鎖定戶型。 您家?guī)卓谌?—— 安排戶型。 喜歡安靜嗎 —— 安排位置。 您的生活品味 —— 投其所好。 您從事的工作 —— 確定性格。 購房預(yù)算 —— 確定付款方式。 第幾次置業(yè) —— 客戶成熟度。 （ 2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。 篇七：膏藥項目可行性研究報告 膏藥項目 可行性研究報告 《膏藥項目可行性研究報告》 《膏藥項目可行性研究報告》是對擬建的膏藥項目的市場需求、技術(shù)方案、資金計劃、財務(wù)效果、社會影響、投資風(fēng)險等進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，并提交給發(fā)改委、證監(jiān)會、銀行或其它上級主管部門審批的上報文件。 【報告類型】項目可行性研究報告 【報告用途】政府立項、申請土地、銀行貸款、上市募投等 【交付時間】 320個工作日，特殊要求另行約定 【收費標(biāo)準(zhǔn)】需根據(jù)項目投資額大小、工程咨詢資質(zhì)級別等多種因素進(jìn)行核算 【編制機(jī)構(gòu)】千訊（北京）信息咨詢有限公司 【報告格式】 PDF版＋ WORD版＋紙介版 【資料來源】 /Feasib/9/ 根據(jù)項目單位的實際使用需要，《膏藥項目可行性研究報告》的編制可以進(jìn)行不同角度的側(cè)重，主要有以下幾種用途： 一、用于報政府 /發(fā)改委立項、批地 此類報告須根據(jù)《中華人民共和國行政許可法》和國家其它相關(guān)規(guī)定編寫，是大型基礎(chǔ)設(shè)施項目立項的基礎(chǔ)文件，國家或地方發(fā)改委根據(jù)項目可行性研究報告進(jìn)行核準(zhǔn)、備案或批復(fù)，決定某 個項目是否實施。 此類報告難度相對較低，編制周期短，一般 13 周；報告要求具有工程咨詢資質(zhì)（分甲、乙、丙三個等級）的單位進(jìn)行編寫，絕大多數(shù)可行性研究報告都屬于此類用途的報告。 二、用于向銀行申請貸款 商業(yè)銀行或者政策性銀行在貸款前進(jìn)行風(fēng)險評估時，需要項目方出具詳細(xì)的可行性研究報告，對于貸款額度較大的項目，銀行通常會組織專家評審，以確定項目是否能夠放貸。 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 1 頁 貸款用可行性研究報告要求提供更為詳細(xì)準(zhǔn)確的市場分析（通常需要權(quán)威數(shù)據(jù)或者一手調(diào)查數(shù)據(jù)）、更為詳實準(zhǔn)確的建設(shè)方案、合理的工藝（說明該工藝的優(yōu)勢以及選擇該工藝的原因）、詳細(xì)的設(shè)備明細(xì)、潛在客戶群體（如果能有采購合同或者戰(zhàn) 略合作協(xié)議就更好）、詳實的財務(wù)數(shù)據(jù)、項目的主要風(fēng)險（銀行非常重視）。此類報告一般撰寫周期 24周，需要去項目所在地進(jìn)行考察。 三、用于上市募投 上市募投項目的可行性研究報告應(yīng)委托經(jīng)驗豐富的咨詢機(jī)構(gòu)編寫，最好具備上市和工程咨詢復(fù)合知識，因為募投可研不僅需要嚴(yán)格的工程技術(shù)論證，更需要專業(yè)的行業(yè)分析、市場數(shù)據(jù)和財務(wù)測算。國內(nèi)傳統(tǒng)的工程咨詢機(jī)構(gòu)往往在工程技術(shù)領(lǐng)域具備優(yōu)勢，而大多數(shù)市場研究機(jī)構(gòu)只在市場和財務(wù)等方面精通。 此類報告需要出具國家發(fā)改委頒發(fā)的甲級工程咨詢資質(zhì)。 四、申請政府資金 符合國家 和地方政府扶持政策的企業(yè)投資項目，在申請政府資金（包括：發(fā)改委資金、科技部資金、工信部資金、文化部資金、農(nóng)業(yè)部資金等）時，需要用到該類可行性研究報告。 此類可行性報告通常需要出具國家發(fā)改委頒發(fā)的甲級工程咨詢資質(zhì)。 五、用于境外投資項目核準(zhǔn) 企業(yè)對國外礦產(chǎn)資源和其他產(chǎn)業(yè)投資時，需要編寫可行性研究報告，報給國家發(fā)展和改革委或省發(fā)改委；另外，在申請中國進(jìn)出口銀行境外投資重點項目信貸支持時，也需要可行性研究報告。 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 2 頁 千訊咨詢可行性研究報告案例 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 3 頁 千訊咨詢 《膏藥項目可行性研究報告》 第 4 頁 篇八：全案銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn) (上 ) 全案銷售培訓(xùn)手冊 銷售基礎(chǔ)知識 （上篇） 第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) ——— 銷售首先是思維的突破 任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟 練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng) 驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 （－）六大定律 客戶是一定可以搞定的。 條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 能來了解，就說明他有需求。 客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。 客戶心里是猶豫不決的。 害怕做出決定，要幫他做出決定。 我一定能搞定客戶。 條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 客戶所講的不買的理由全是借口。 條件：假借口是因為不信任。 真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。 客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他 生活的品質(zhì)。 我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品 質(zhì)。 清晰有力的主打點 +周全細(xì)致的輔助點 +完善的服務(wù) =成交。 （二） 案例分析 入住時間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。 2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 3） 傾聽與提問，了解真實理由。 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 說辭： 1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎！ 2） 您退的一點道理都沒有！ 3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng) 介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！