【正文】 八、客戶(hù)的維護(hù) 已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護(hù)； 當(dāng)裝飾公司有部門(mén)人員變動(dòng)、有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作； 維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷(xiāo)售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì)全部該用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留 1~2 個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在 20/80 的分配， 利潤(rùn)高、質(zhì)量好、合。 ㈡、質(zhì)量承擔(dān)： 裝飾公司不會(huì)為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，在盡可能通過(guò)施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任： 向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對(duì)方做到提前知會(huì)； 要求裝飾公司嚴(yán)格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問(wèn)題上一定要接受我們的要求； 如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問(wèn)題，對(duì)方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決； 明確質(zhì)量問(wèn)題的原因判定以及 責(zé)任歸屬、在解決問(wèn)題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。 六、產(chǎn)品試用： 通過(guò)以上的拜訪(fǎng)和跟蹤工作，裝飾公司的開(kāi)發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對(duì)于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出 1~2 套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測(cè)產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等； 試用不是免費(fèi)的，對(duì)于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的樣品裝飾公司很長(zhǎng)時(shí)間都不用； 裝飾公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果； 31 裝飾公司試用產(chǎn)品的時(shí)一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來(lái)跟蹤，一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利； 裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是 對(duì)我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨； 試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的定貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。 四 、客戶(hù)拜訪(fǎng)： 業(yè)務(wù)員在初次拜訪(fǎng)裝飾公司之前要做好準(zhǔn)備的工作：⑴ 產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等，⑵ 足夠量的產(chǎn)品資料、樣板，⑶ 推銷(xiāo)工具如名片、計(jì)算器等等； （一）、初始階段拜訪(fǎng)的工作目標(biāo)： 認(rèn)識(shí)裝飾公司的設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解； 了解各人員在采購(gòu)上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類(lèi)的關(guān)系； 向采購(gòu)部門(mén)遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同，向設(shè)計(jì)部門(mén)遞交報(bào)價(jià)單和色卡； 客戶(hù)的調(diào)查工作并詳細(xì) 填寫(xiě)《客戶(hù)調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊(duì)的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等； （二）、客戶(hù)跟蹤階段的工作目標(biāo)： 29 針對(duì)裝飾公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門(mén)拜訪(fǎng)的公關(guān)工作； 將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有 5%左右的價(jià)格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點(diǎn)在采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾； 了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作； （ 三）、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)： 公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于采購(gòu)的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)； “銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的 1~2 個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長(zhǎng)期的，對(duì)于某人在某次購(gòu)貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)； 裝飾公司內(nèi)設(shè)計(jì)師、采購(gòu)員、施工隊(duì)長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象： ⑴、包清工的業(yè)務(wù)采購(gòu)要給施工隊(duì)長(zhǎng)一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提供下次施工的情報(bào)； ⑵、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購(gòu) 部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象； ⑶、同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以在為用戶(hù)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱(chēng)、品種、顏色等固定下來(lái)或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算； ⑷、裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶(hù)建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法； 很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的，比如晚上在對(duì)方的家中進(jìn)行溝通； （四）、拜訪(fǎng)洽談中的注意事項(xiàng)： 拜訪(fǎng)中要和裝飾公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部 門(mén)或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其他人員的不滿(mǎn)或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們的工作開(kāi)展設(shè)置障礙； 和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪(fǎng)中與相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長(zhǎng)談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門(mén)的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門(mén)檻； 每次拜訪(fǎng)都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開(kāi)，不能長(zhǎng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì) 方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶(hù)不多。 ★ 企業(yè)規(guī)模 可能您也知道雖然上海有幾個(gè)很不錯(cuò)的涂料企業(yè)，但是中國(guó)真正的涂料產(chǎn)量以及生產(chǎn)技術(shù)還是在 廣東尤其是順德市，神洲是廣東涂料生產(chǎn)企業(yè)的龍頭了，我們的企業(yè)在綜合方面已經(jīng)和華潤(rùn)一樣屬于最具規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ模? 不說(shuō)別的，從我剛才介紹的我們公司的產(chǎn)品體系，您就不難判斷：這么寬的產(chǎn)品體系絕對(duì)不是一個(gè)二等企業(yè)所能夠擁有的； ★ 產(chǎn)品質(zhì)量 我們公司作為合資企業(yè)擁有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是擁有非常強(qiáng)大的外方的技術(shù)支持；二是享有優(yōu)先的原材料進(jìn)口政策；我們有世界聞名的原料供應(yīng)商（比如 ），所以產(chǎn)品質(zhì)量以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一直走在全國(guó)同行的前面； 我們公司的已經(jīng)是智能化全自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)，小到生產(chǎn)環(huán)境中的溫度、空氣 濕度、清潔度都是很精細(xì)的，所以我們也是涂料行業(yè)中最早一批獲得 ISO9001 產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)； 我們不是象“秦池”一樣先用廣告打開(kāi)市場(chǎng)再到四川買(mǎi)酒精勾兌的做法，我們是要用質(zhì)量滲透市場(chǎng)來(lái)完成銷(xiāo)量擴(kuò)大的思路；所以質(zhì)量已經(jīng)是我們最大的優(yōu)勢(shì)了； 事實(shí)上上海市場(chǎng)是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品尤其是外地產(chǎn)品非?？燎蟮氖袌?chǎng)，如果產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得不好就絕對(duì)不能在上海生存，我們能夠在上海連續(xù) 5 年銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)就給了我們產(chǎn)品一個(gè)結(jié)論了；而且 2021 年和 2021 年元月份兩次由上海市消費(fèi)者協(xié)會(huì)和技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品抽檢中都是優(yōu)秀產(chǎn)品； ★ 利潤(rùn)和保障 我個(gè)人認(rèn)為我們的合作首先是利潤(rùn)的合作、然后才是服務(wù)和推廣的合作，我也了解您們現(xiàn)在使用的品牌的利潤(rùn)比較低，就象立邦，他們的零售和工程供貨的差價(jià)只有 12%，而且立邦常常在超市和零售店搞促銷(xiāo)使零售價(jià)又有 5%的優(yōu)惠，您們的空間就更小了； 目前上海的幾個(gè)品牌是用廣告直接打開(kāi)消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售商或裝飾公司等中間環(huán)節(jié)，并且采用多家分銷(xiāo)的方式，價(jià)格透明度非常高；所以他們不會(huì)重視合作者的利益保護(hù)，而 28 我們恰恰是非常重視合作伙伴的利益的，這和企業(yè)的銷(xiāo)售模式有關(guān)； 我們?yōu)槟鷤児颈Ａ袅?30%的利潤(rùn)空間 ，有的品種還更高一些，除此之外我們公司不斷開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品能擴(kuò)大您的業(yè)務(wù)范圍，這又是新的利潤(rùn)來(lái)源； 為了裝飾公司的利潤(rùn)，我們一方面進(jìn)行零售市場(chǎng)的控價(jià)，一方面將產(chǎn)品體系區(qū)分開(kāi)，只有這樣才能真正保護(hù)了您們的利益，維護(hù)了我們合作的基礎(chǔ)。 合作基礎(chǔ)：裝飾公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)都是從品牌替換開(kāi)始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套 令對(duì)方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。 ⑵、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上或與一些無(wú)關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)檠b飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失； ⑶、同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開(kāi)始可以將部分資料和文件夾送去， 26 然后在客戶(hù)回訪(fǎng)中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶(hù)感覺(jué)我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司； 而且每次帶去“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì)方取 出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。 ㈡、競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查： 著重了解： 裝飾公司 現(xiàn)在采用的是什么品牌？ 該品牌的質(zhì)量?jī)r(jià)格、結(jié)算周期、裝飾公司對(duì)該品牌的欠款情況？ 裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ 該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？ 雙方合作的穩(wěn)定性？等等。 私營(yíng)或私營(yíng)股份制公司對(duì)于材料 的價(jià)格、利潤(rùn)空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大、結(jié)算周期長(zhǎng)，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)； 國(guó)有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險(xiǎn)小、貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方 25 公關(guān)，幾乎不同部門(mén)的主管都要做公關(guān)工作。 重視設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會(huì)有較高的口碑并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽螅芎瓦@樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矠閹?dòng)其使用我們產(chǎn)品的用量不斷提高。 具備以上特點(diǎn)的裝飾公司比 較正規(guī)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，合作中資金的風(fēng)險(xiǎn)小。 因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購(gòu)不正常合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會(huì)選用低檔次低價(jià)位的材料，不適合我們品牌的定位，即使合作也是采購(gòu)普通的產(chǎn)品，這類(lèi)業(yè)務(wù)的含金量很小。 十三、本合同一式兩份，有效期一年；自雙方簽字之日起生效，具同等法律效力；至期滿(mǎn)后雙方不再續(xù)簽或雙方協(xié)商終止時(shí)停止義務(wù)履行。 按工程總量計(jì)算，使用費(fèi)為總工款的 %。 十、如出現(xiàn)施工款收款困難，甲方積極采取辦法乃至使用法律形式予以追討，乙方應(yīng)竭力配合甲方。 八、乙方有義務(wù)對(duì)負(fù)責(zé)的工程進(jìn)行技術(shù)監(jiān) 理，在施工出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題或業(yè)主有疑義時(shí)甲方亦有義務(wù)派出技術(shù)人員提供技術(shù)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)處理業(yè)主的疑義。如施工中因故推遲工期應(yīng)先匯報(bào)工程部并配合工程部做好向業(yè)主的解釋工作。 施工中按《神洲漆施工驗(yàn)收單》每一道工序完成后 都留有業(yè)主的認(rèn)可簽名。 認(rèn)真接待前來(lái)神洲漆施工現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)的其他房主，向他們介紹神洲油漆和工程部。 在施工以及和業(yè)主交往中保持良好的道德品行和形象，與業(yè)主建立充分友好的關(guān)系，積極、及時(shí)應(yīng)答業(yè)主的疑問(wèn)，任何情況下不得與業(yè)主發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 四、甲方遞送給乙方派工單時(shí)應(yīng)同時(shí)交付《神洲漆施工驗(yàn)收單》、《神洲漆施工合同》復(fù)印件，乙方安排下屬的施工人員開(kāi)始涂料涂刷施工，乙方的施工人員須按合同規(guī)定的施工方法規(guī)范施工，并保證各施工環(huán)節(jié)及最終效果能通過(guò)業(yè)主的驗(yàn)收。 二、乙方以施工組組長(zhǎng)身份加盟當(dāng)然為單項(xiàng)工程的負(fù)責(zé)人，就涂裝效果、施工期限等問(wèn)題向工程部負(fù)責(zé)；加盟時(shí)應(yīng)向工程部交納不低于人民幣 2021 元（以甲方開(kāi)據(jù)的收條為準(zhǔn)）的信譽(yù)金。 1施工結(jié)束后及時(shí)做好收尾工作，清掃整理房間，最后離開(kāi)時(shí)應(yīng)保證房間無(wú)遺落廢料、廢罐及生活垃圾。 1秉守“精打細(xì)算”的原則節(jié)約用料。 不接受業(yè)主饋贈(zèng)，不向業(yè)主提出宴請(qǐng)要求，不向業(yè)主私下借款。 未經(jīng)業(yè)主許可不得在房間內(nèi)做飯，不擅自使用空調(diào)、沐浴設(shè)備。不拆卸、不挪動(dòng)房?jī)?nèi)設(shè)施，確因工作需要的應(yīng)先爭(zhēng)得業(yè)主同意。 保持良好個(gè)人形象和服務(wù)態(tài)度，禮貌處事、文明施工。 嚴(yán)格按期完成施工工作，確保業(yè)主按計(jì)劃入住。 （三）、施 工 行 為 準(zhǔn) 則 登門(mén)與業(yè)主見(jiàn)面時(shí)首先說(shuō)明自己身份，佩戴技術(shù)上崗證，出示《神洲漆施工驗(yàn)收單》。 施工中不得減少、更換施工人員，如確需更換，提前向工程部匯報(bào)；按時(shí)完工，否則由施工人或 該工程負(fù)責(zé)人承擔(dān)合同中的延期責(zé)任；如因故推遲工期應(yīng)先報(bào)告工程部并配合工程部做好向業(yè)主的解釋工作。 20 認(rèn)真接待來(lái)施工點(diǎn)參觀(guān)的其他房主，向他們介紹神洲油漆和工程部。 遵守《施工準(zhǔn)則》，在施工中保持良好的道德品行和形象，與業(yè)主建立充分友好的關(guān)系，積極、及時(shí)應(yīng)答業(yè)主的疑問(wèn)，在任何情況下不得與業(yè)主發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 施工人員需按合同規(guī)定的施工方法規(guī)范施工，并保證施工各環(huán)節(jié)及最終效果能通過(guò)業(yè)主的驗(yàn)收，否則應(yīng)及時(shí)匯報(bào)工程部采取相應(yīng)措施。 工程部技術(shù)監(jiān)理或施工組長(zhǎng)是單項(xiàng)工程的負(fù)責(zé)人，就涂裝效果、施工期限等問(wèn)題向工程部負(fù)責(zé)，應(yīng)向工程部交納人民幣壹仟元的保證金。為規(guī)范工程部人員的施工流程，提高服務(wù)質(zhì)量，彰顯神洲漆工程部整體形象，特定本制度。 承攬裝飾公司的涂裝工程。 ㈤、業(yè)務(wù)推廣途徑 各放心店由導(dǎo)購(gòu)員向購(gòu)買(mǎi)油漆的顧客推介。 所有組長(zhǎng)、施工人員須接受本公司的技術(shù)培訓(xùn)、持證上崗。 工程部人員機(jī)構(gòu)： 工程部經(jīng)理 技術(shù)服務(wù)員 施工監(jiān)理