【正文】 . 業(yè)務(wù)能力評估：. 客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。 針對要達成的目標，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題 “為什么你認為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準備好當日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。 將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動日期清楚地注記在 客戶資料卡上。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到： 針對該次拜訪,明確活動的優(yōu)先順序。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當日的拜訪行程，在銷售公文包里準備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。每一個USS都應(yīng)按照拜訪計劃(和DSR拜訪計劃)進行客戶拜訪。對重要的相關(guān)時事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當清楚。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達的事實真相。. 個人狀況評估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場合，并且代表公司樹立一個專業(yè)的形象。每個評估事項都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務(wù)的貢獻程度作為標準。因此，考核標準是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標準，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應(yīng)該以中國銷售員的平均水平作為標準。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。. 協(xié)同拜訪報告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實力的綜合方法。這些評估事項標準的大成，將會幫助每位銷售員達到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護: 是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護? 數(shù)據(jù)是否準確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標? 是否維持店內(nèi)陳列并達標?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運: 分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。 在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項目核查清單公司有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務(wù)。必須將箱子正確的一面向上放置。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。 4. 產(chǎn)品操作:必須遵循“先進先出”原則。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。 2. 衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲害檢查。 倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。倉庫結(jié)構(gòu)堅固能抗倒塌或滲漏。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標準1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。 確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點。市場放貸平均保持在10天。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分攤實際費用。 總投資: (庫存金額 + 市場放貸)庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額應(yīng)收帳款: 過去12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款 凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。因此，我們必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。5. 市場監(jiān)控報表:USS須向其主管更新如下3項主要業(yè)務(wù)信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上的零售價(選取主要產(chǎn)品) 競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是銷售主管可根據(jù)市場情況作調(diào)整。 提供USS業(yè)務(wù)信息，進行有效溝通。 避免來回重復(fù)的拜訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。USS必須在一個行程周期內(nèi)拜訪完所有負責的城市。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此PJP中無需記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準，若有改變時應(yīng)及時更新計劃。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。因此，每個分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時間，每4周被拜訪一次。每個行程周期從周一開始至周六結(jié)束2. PJP (永久行程計劃)永久行程計劃是指USS拜訪市場的計劃。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。 DSR業(yè)績表現(xiàn): 包括目標設(shè)定、評估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點時通過實地培訓(xùn)發(fā)展技能。4. USS控制因素: 固定拜訪計劃中的網(wǎng)點包括: 所有AB網(wǎng)點 同一市場內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點 依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點拜訪覆蓋率可從最低30%開始. DSR: 分銷商雇傭的銷售員，他們只負責銷售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管 DSR要求: 具有良好的儀表和溝通技巧，善于聆聽。 固定拜訪計劃的設(shè)計必須覆蓋批發(fā)市場內(nèi)的所有網(wǎng)點，這樣所有網(wǎng)點才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。更詳細的內(nèi)容將在AB店運作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說明。 計劃通過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時間以實現(xiàn)目標同時將因無謂活動而干擾拜訪效率的情形降至最低。 分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運成本)以便USS了解分銷成本和制定改進計劃。 保本點原則同樣適用于AB拜訪路線。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。注意: 各城市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認識銷售/成本各因素。 例1: 1 DSR工資: 400 1 助手工資: 300 1 三輪車費用: 30 合計每月成本: 730 CD網(wǎng)點5%銷售毛利 每月保本銷售額: 730/5% = 14,600 每天每店保本銷售額 = 14,600/26 天/ 40 網(wǎng)點 = 14為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊伍每月必須至少銷售 14,600元的產(chǎn)品。助手(或司機)負責貨品、車輛的看護并根據(jù)訂單配貨。 銷售隊伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機)。因此DSR的日拜訪時間應(yīng)全面達到其工作時數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。 沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點,尤其在二級城市。 根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。2. 如何確定固定拜訪計劃： 繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。CD網(wǎng)點應(yīng)每周拜訪一次。 每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點及40家CD小網(wǎng)點例如: 一城市核心人口為 240,000. 10 家網(wǎng)點 AB網(wǎng)點 應(yīng)有1條固定拜訪路線 30 家網(wǎng)點 批發(fā)網(wǎng)點 應(yīng)有1條固定拜訪路線 380 家網(wǎng)點 CD網(wǎng)點 應(yīng)有10條固定拜訪路線 共計420家網(wǎng)點 應(yīng)有12條固定拜訪路線 一個分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。 一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成。參見附表:18: DSR日銷售報表第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃1. 固定拜訪計劃定義 固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。 日銷售報表有助USS： 設(shè)置每條線路的銷售目標 評估DSR銷售業(yè)績 評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃 評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當調(diào)整分銷計劃。 在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。 日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。參見附表:17. 客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表1. 目的:日銷售報表是一項管理信息。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。 分銷商可每周將簽字確認的“訂單”交至區(qū)域辦公室。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準后處理修改訂單。 3. 維護: 一式叁份: 1份存檔于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理)4. 修改訂單: 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。 如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。 USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及USS的簽字。 將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細分成訂單中每個SKU的訂單。 2. 能靈活處理適當?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。 訂單量計算公式:前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存舉例: 前一周期:期初庫存 = 20箱進貨量 = 30箱可供銷售庫存 = 50箱 期末庫存 = 10箱二級銷量 = 40箱后4周合計訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。 所有訂單制定都在“二級庫存控制表”上進行。 然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。第1步: 二級庫存控制表請參見“二級庫存控制表”一章第2步: 二級庫存控制表中的訂單處理 訂單應(yīng)滿足未來4周的需求 對USS而言，訂單是銷售潛力的重要信號 訂單總量是由設(shè)定公式計算得出的。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機與分銷商一起制定訂單。 2. 流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。 “計量單位”的“小數(shù)位數(shù)”:非護膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù) 主要內(nèi)容：根據(jù)手工報表來匯總信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù))