【正文】 根據(jù)這些知識(shí)，就能夠說(shuō)明我們的想法是如何幫助客戶。？。？。 買主問(wèn)……如果……買主就買？。我們把這一步稱為客戶滲透?！ㄟ^(guò)與你的客戶形成的長(zhǎng)期關(guān)系來(lái)建立和維持良好的意愿。 你在完成這項(xiàng)幫助顧客達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意的任務(wù)方面所具有的能力取決于你在以下各個(gè)方面的能力： —了解他們的需要和目標(biāo)—建立新型的開(kāi)拓業(yè)務(wù)的觀念，并被作為一名專家看待。 這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來(lái)和我們的顧客交往。共同勝利銷售態(tài)度： 寶潔公司的整套銷售方式均圍繞著這樣一個(gè)宗旨：增加我們的生意的最佳方法是幫助我們的顧客達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意。5. 了解和運(yùn)用良好的聆聽(tīng)原則。3. 了解并能夠運(yùn)用說(shuō)服性推銷的五步驟。第八章 銷售技術(shù)目錄 頁(yè)碼共同勝利銷售態(tài)度 35買主為什么買 35特點(diǎn)和對(duì)客戶的好處 36說(shuō)服性推銷步驟 38在說(shuō)服性推銷中的溝通技巧 40溝通中的敞開(kāi) 41聆聽(tīng)的技巧 42 口頭交流 42反對(duì)意見(jiàn)的定義 43處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程 44學(xué)習(xí)目的：1. 了解在買主表示愿意購(gòu)買之前必定會(huì)碰到的五件事情。買主和／或客戶接受泵哦農(nóng)工商的產(chǎn)品、展銷和主張，他們能得到的具體好處。說(shuō)服性推銷是一種非常有力的手段?！狿amp?！阌心芰υ谌魏螘r(shí)候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸?！谖覀兤放浦蟮闹N活動(dòng)。這效果表現(xiàn)在：—品牌增加。你在客戶滲透中的成功，可以最終的由你的業(yè)務(wù)成就來(lái)衡量。 讓他們知道你感謝他們的支持?！怪С謱殱嵐井a(chǎn)品成為雙方受益的事。 定期進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查。著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的尊重而不是短暫的好感。G和客戶都是正確的事”的態(tài)度?；锇殛P(guān)系的發(fā)展： 要成為一個(gè)優(yōu)先的供應(yīng)者，建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系是十分重要的。查清客戶采取什么政策，以及怎樣的好處才能推動(dòng)客戶行動(dòng)。3. 與其他客戶管理人員交談 與以前的客戶管理人員交談。要當(dāng)你客戶的學(xué)生。這些記錄和資料能使你很好的了解每一個(gè)客戶。作為一名銷售代表，你必須保持許多有關(guān)你各種客戶的記錄。客戶滲透的方法： 有幾種方法來(lái)對(duì)客戶獲得有深度的了解。4. 客戶目前狀況（即市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)計(jì)劃）。2. 客戶的目標(biāo)，以及用來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)的計(jì)劃和策略。 我們的客戶，也有某些類型的目標(biāo)來(lái)幫助他們管理他們自己的業(yè)務(wù)。最后是通過(guò)達(dá)到協(xié)議—即取得對(duì)你計(jì)劃的同意而達(dá)到目標(biāo)。不斷的加深對(duì)客戶及其人員的了解，你可以達(dá)到更大的客戶滲透。 。將從每次訪問(wèn)中學(xué)到的東西，應(yīng)用到隨后的訪問(wèn)中去。如不成功，亦試試去發(fā)現(xiàn)其原因。對(duì)照你這次訪問(wèn)的目的衡量獲得的結(jié)果。并在訪問(wèn)日?qǐng)?bào)告上對(duì)照你的目標(biāo)記錄下所獲得的結(jié)果。步驟六、記錄和報(bào)告：在離開(kāi)商店前，你應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問(wèn)的細(xì)節(jié)。收款：如必須進(jìn)行收款，則應(yīng)在作了演示之后再進(jìn)行處理。去掉不再使用的紙頁(yè)并更換已磨損的紙頁(yè)。3. 它強(qiáng)調(diào)了你想買主明白的要點(diǎn)?！愕匿N售組織本子在演示過(guò)程中起到三個(gè)作用：1. 它幫助你獲得并保持住買主的注意力。他們對(duì)你來(lái)說(shuō)，就猶如錘子釘子對(duì)木匠一樣。它們必須與合乎邏輯的說(shuō)明經(jīng)銷商具體利益的演示結(jié)合起來(lái)使用。用這些工具來(lái)引發(fā)買主的興趣，保持他的注意力，并且把問(wèn)題明確下來(lái)。求助于感官：有幾樣關(guān)鍵推銷工具，你可以用它來(lái)使你的“說(shuō)服性推銷演示”更為有效。如買主正在和他的一位顧客談話，或正在清點(diǎn)現(xiàn)款，則不要打擾他。 —要保持客戶的注意力不被分散。 —贊揚(yáng)客戶。步驟四、演示與收款：為確保你的買主聽(tīng)你的“說(shuō)服性推銷演示“，要?jiǎng)?chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接受狀況。這一工作，可能包含了貫徹以前訪問(wèn)時(shí)提出的助銷意見(jiàn)。如果用戶了解你的行動(dòng)是由準(zhǔn)確的記錄和他的實(shí)際庫(kù)存情況為指導(dǎo)所定的，則你建議他訂貨的話，他對(duì)這一建議的信心會(huì)大大增強(qiáng)。如客戶跟著你一同檢查，你可以不時(shí)地對(duì)他作一些銷售演示。如發(fā)現(xiàn)有，則你就要作出安排把它放在貨架上或者自己親自來(lái)放。6. 檢查存貨和脫銷情況：繼續(xù)下一步是檢查存放額外存貨的地方。如果你計(jì)劃推銷一個(gè)陳列，則心里要留意多些陳列位置，以便在推銷演示時(shí)可以提出來(lái)。這樣做的目的，是使我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品利用差額趨于一致。2. 檢查貨架擺設(shè)情況：擇照本公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況。注意哪些品牌和規(guī)格商店沒(méi)有存貨。讓你的買主知道，你打算檢查一下你的產(chǎn)品，并在幾分鐘內(nèi)會(huì)返回提供一點(diǎn)助銷方面的主意。這點(diǎn)幫助你隨后在步驟7（訪問(wèn)分析）中確定你做得如何以及這次訪問(wèn)有何收獲。最后，檢查以確保你為這次訪問(wèn)所準(zhǔn)備的材料都在手。翻閱訪問(wèn)本，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制以及機(jī)會(huì)等等，加深一下記憶。6. 離開(kāi)辦公室。（4） 對(duì)每一客戶，對(duì)下列四個(gè)方面的問(wèn)題中，提供并計(jì)劃至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容：分銷、貨架陳列、定價(jià)及助銷。（1） 建立路線表。如這計(jì)劃未經(jīng)預(yù)先制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)指定你的日程和目標(biāo)。這些步驟確保訪問(wèn)得以完成。零售推銷的訪問(wèn)步驟： 由于各家商店的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣。當(dāng)計(jì)劃訪問(wèn)時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見(jiàn)： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的可能性。 訪問(wèn)計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對(duì)每一客戶的了解。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。你的經(jīng)理會(huì)對(duì)客戶訪問(wèn)頻度給予指導(dǎo)性的規(guī)定。5. 要避免堆積，定期將過(guò)時(shí)的材料去掉，并組織新的材料。4. 在接手你這一區(qū)域工作時(shí)，同你的經(jīng)理一起，將所有的記錄、報(bào)告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。2. 只要可能，每份文件要一次處理完。請(qǐng)遵從下面簡(jiǎn)單的指導(dǎo)來(lái)處理記錄和報(bào)告。記錄和報(bào)告是用來(lái)將你的銷售努力和成就，不斷通知公司里的其他人員。確定優(yōu)先次序：——哪一個(gè)是最重要的？分清步驟：——將一個(gè)大的計(jì)劃劃分為若干小的、可管理的部分。3. 減少花在次要工作上的時(shí)間，從而更有效地工作。要多做一些事，你可有三種方式供選擇：1. 花費(fèi)更多的時(shí)間去工作。成功地貫徹到底，是依據(jù)于簡(jiǎn)潔、清晰的信息交流，這些信息包括在正面的方案之中：——要做什么？——為什么要做？——如何去做？——什么時(shí)候去做？——誰(shuí)去做？——什么時(shí)候以及如何評(píng)估和報(bào)告結(jié)果？時(shí)間安排：要達(dá)到你的區(qū)域目標(biāo)，有效地使用你的時(shí)間非常關(guān)鍵。貫徹到底，達(dá)到目的方休是至關(guān)重要的。貫徹到底：不要定下一個(gè)目標(biāo)隨即將它置之腦后。即使在事情進(jìn)展不順利時(shí)，我們也要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不僅在它是容易做到是才去實(shí)現(xiàn)它。目標(biāo)應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實(shí)可行的。為了有助于確定和衡量目標(biāo)，在目的中還要包括一個(gè)基本準(zhǔn)則—你過(guò)去在這一領(lǐng)域中達(dá)到的工作水平。2. 可衡量性目標(biāo)應(yīng)是可衡量的。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，在其具有以下四個(gè)特性時(shí)，將會(huì)大為增加：1. 具體性目標(biāo)應(yīng)是具體的。目標(biāo)能提高工作技能：目標(biāo)幫助人們理解優(yōu)良技巧的價(jià)值以及這些技能如何產(chǎn)生出卓越的效果。目標(biāo)就是這一靶子。目標(biāo)能達(dá)到促進(jìn)作用：人們追求成就。在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)直接并極度地受你工作及工作效果影響的領(lǐng)域，你必須確定你的目標(biāo)并朝著這一目標(biāo)工作。目標(biāo)確定：Pamp。應(yīng)用“全面質(zhì)量”的原則—第一次就能正確地做正確的事避免犯工。＊ 評(píng)估各種數(shù)據(jù)以及各種情況的分析中，作出可靠的結(jié)論。＊ 核對(duì)歷史資料，對(duì)業(yè)務(wù)狀況作出評(píng)估，并按照這些來(lái)決定優(yōu)先次序。僅使用能支持主要好處的數(shù)據(jù)。要善于收集情報(bào)。在短期利益壓力下，亦能采取長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。＊ 判斷出關(guān)鍵的趨勢(shì)！判斷出長(zhǎng)這方向。解決問(wèn)題及確定優(yōu)先次序：銷售代表的工作，要求有解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序的能力，工作才能富有成效和達(dá)到最好的效果。但只是做其中任何一條，都不能產(chǎn)生所希望的結(jié)果。9. 貫徹到底，貫徹到底，貫徹到底！即作出了決定，就要負(fù)責(zé)到它完成為止。G公司最基本的原則之一是：“做正確的事”。8. 以你相信是正確的東西來(lái)衡量你的決定。你需要調(diào)整你的手段和執(zhí)行方法。經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)表明，新的銷售代表在決策中，較其它職務(wù)的人員會(huì)犯更多的錯(cuò)誤。本公司的政策以書面形式對(duì)這一點(diǎn)作了明確的指示。這是，你要依靠本公司“誠(chéng)實(shí)而正直”這一基本原則作為指導(dǎo)，決定你的行動(dòng)方針。明白這些政策，是十分重要的。中間的選擇是沒(méi)有的。過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的一些來(lái)源是：*區(qū)域情況資料*你的同事的評(píng)論和觀察*客戶記錄*經(jīng)理人員6. 對(duì)照公司的方針政策。5. 參考過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)作為指導(dǎo)。按照長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期的成果來(lái)衡量決策。不要讓細(xì)枝末節(jié)迷惑了你的思路，是你得不出結(jié)論。3. 集中力量作出真正的決策。2. 在了解好情況之前，不要作判斷。找出事態(tài)有關(guān)的各個(gè)方面的資料。決策原則1. 收集可得到的有關(guān)情況。但是作為一間公司，我們已學(xué)會(huì)了多做正確的決策，少作錯(cuò)誤的決策。G公司任職期間要作出無(wú)數(shù)的決定，這些決定無(wú)所不包，諸如怎樣在你負(fù)責(zé)的區(qū)域發(fā)展公司的業(yè)務(wù)，或者幫助計(jì)劃一次新產(chǎn)品的會(huì)議等。決策的情況是每日都會(huì)有的。決 策：作為Pamp。G公司的每一個(gè)人、每個(gè)部門，對(duì)其它或其它部門來(lái)說(shuō)，既是供應(yīng)者同時(shí)又是顧客，如這鏈條中某一環(huán)節(jié)的工作較要求的要差，則會(huì)對(duì)這一鏈條中在它前面或后面環(huán)節(jié)的工作，產(chǎn)生不良的影響，代價(jià)會(huì)是巨大的。這一態(tài)度的效力如何，根本點(diǎn)在于將各個(gè)部門聯(lián)系起來(lái)形成一個(gè)整體的局面，和戰(zhàn)略性的努力，向共同的目標(biāo)前進(jìn)。這是我們堅(jiān)定不移的態(tài)度。全面質(zhì)量定義：“全面質(zhì)量”是一種連續(xù)的公司文化，它首先規(guī)定了為達(dá)到我們內(nèi)部和外部目標(biāo)所專門要求的工作，隨后堅(jiān)持進(jìn)行這一工作。做正確的事，并且把它作正確，我們從這里面獲得了巨大的個(gè)人自豪感。Pamp。G公司完全采用“全面質(zhì)量”的觀念和商業(yè)哲學(xué)。作為一個(gè)銷售代表，你生產(chǎn)性越大，能力越高，你從工作中得到的滿足和自豪就會(huì)越多。5. 學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的時(shí)間管理技巧。3. 學(xué)習(xí)解決問(wèn)題／確認(rèn)優(yōu)先次序的技巧。第五章 全面質(zhì)量和決策過(guò)程目錄 頁(yè)碼 全面質(zhì)量 24 決策 24 解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序 26 目標(biāo)確定 26 時(shí)間管理 27 學(xué)習(xí)目的：1. 熟悉“全面質(zhì)量”。G公司所建議的零售價(jià)格。貨架空間的分配，與商品量占有額比列相同。 貨架擺設(shè)： 將“玉蘭”系列產(chǎn)品在貨架上置于眼平處，一起進(jìn)行推銷，以確保給消費(fèi)者以最深印象。“玉蘭油”零售準(zhǔn)則目標(biāo)：分 銷： 參閱“分銷準(zhǔn)則”48頁(yè)。 ——廣州15％婦女在家中備有玉蘭油，具體為：10％有露，5％有膏。 美容露：非油脂性的潤(rùn)膚露。目前產(chǎn)品系列： 美容露 美容膏 30ml 50克 70ml 市場(chǎng)地位：“玉蘭”美容產(chǎn)品使皮膚濕潤(rùn)，提供了最佳護(hù)膚作用，使用者看起來(lái)要年輕得多。G）公司收購(gòu)。 1985年，開(kāi)發(fā)出“玉蘭美容膏”。G 夏士蓮雪花膏 Burroughs Welle公司 旁氏 Chesebrough Pond’s 公司 莊臣嬰兒護(hù)膚露 強(qiáng)生公司 永芳 永芳化妝品公司玉 蘭 油歷史： 19