【正文】 財(cái)務(wù)支持 任何行動(dòng)方案都離不開現(xiàn)金流的支持。因此，這些先進(jìn)業(yè)務(wù)需要先進(jìn) IT 的支持。要實(shí)現(xiàn)連鎖升級(jí)，通過建立商家與廠家合作關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低成本，提高企業(yè)贏利能力。這些都需要營(yíng)銷策劃，要明確企業(yè)訴求，明白、準(zhǔn)確的加以宣傳。 營(yíng)銷策劃 實(shí)施“連鎖升級(jí)，進(jìn)入農(nóng)村”要深耕細(xì)作，需要營(yíng)銷策劃。這些都會(huì)給本來就缺乏管理 人員的蘇寧電器帶來巨大壓力。 武漢科技學(xué)院 2021屆畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 19 戰(zhàn)略實(shí)施所需資源 人力資源 任何時(shí)候，任何行業(yè)，任何公司，“人”都是最為重要的。 表 41 QSPM 矩陣 關(guān)鍵因素 備選戰(zhàn)略 進(jìn)入農(nóng)村 跨國(guó)經(jīng)營(yíng) 差異化經(jīng)營(yíng) 連鎖升級(jí) 權(quán)重 AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS 機(jī)會(huì)（ O） 1 家電銷售平均增長(zhǎng)率達(dá) % 3 1 2 2 2 家電連鎖業(yè)處于成長(zhǎng)期 4 2 2 1 3 農(nóng)村這個(gè)尚未開發(fā)的潛在市場(chǎng) 4 1 3 2 4 WTO成員國(guó)給予中國(guó)企業(yè)同等待遇 2 4 5 供應(yīng)商的成熟 2 4 3 4 6 信息技術(shù)的運(yùn)用 2 2 3 4 7 無絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 威脅（ T） 1 WTO承諾兌現(xiàn)后外資的進(jìn)入 4 3 3 4 2 政府給予外商“超國(guó)民待遇” 3 2 3 4 3 連鎖需要升級(jí) 3 4 4 外商的“零售傾銷” 4 2 4 3 5政府對(duì)零售商亂收費(fèi)行為的規(guī)范 1 2 1 4 6 國(guó)內(nèi)實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3 4 4 3 7 新渠道出現(xiàn)給家電連鎖也帶來潛在威脅 3 2 武漢科技學(xué)院 2021屆畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 18 優(yōu)勢(shì)（ S） 1 公司提出綜合電器升級(jí)，連鎖擴(kuò)張?zhí)崴贋閼?zhàn)略 4 3 2 3 2 總公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)分公司的授權(quán) 3 公司核心人員流動(dòng)少 4 提出以服務(wù)為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 1 1 4 3 5 營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用適度 6 公司可以募集到短、長(zhǎng)期資金 4 3 3 4 7 建立與供應(yīng)商共享銷售信息平臺(tái) 2 2 3 4 8 良好的公共關(guān)系 弱點(diǎn)（ W） 1 總公司對(duì)分公司的管理可能失控 2 1 3 4 2 沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位 2 1 4 3 3 市場(chǎng)份額低 4 1 3 2 4 公司毛利 率 %，凈利潤(rùn)率 %不高 2 2 2 4 5 中、高層管理人員缺乏 2 1 2 4 1 6 主營(yíng)利潤(rùn)站利潤(rùn)總額比率偏低 1 1 1 4 7 缺乏數(shù)據(jù)挖掘能力，不能掌握用戶需求 2 4 總 計(jì) 2 由表 41，兩組戰(zhàn)略內(nèi)部進(jìn)行比較，可以得出進(jìn)入農(nóng)村戰(zhàn)略的吸引力分?jǐn)?shù)大于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)；連鎖升級(jí)的吸引力分?jǐn)?shù)大于差異化經(jīng)營(yíng)；故得出公司最后采取的戰(zhàn)略是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)和連鎖升級(jí)。運(yùn)用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（ QSPM） 法選出每組具有相對(duì)高的吸引力分?jǐn)?shù)的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略就是建議公司首先實(shí)行的戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略決策 由于公司一定時(shí)期資源和精力總是有限的，因此有必要從備選戰(zhàn)略中選出首先應(yīng)該執(zhí)行的戰(zhàn)略 [24]。 WT 戰(zhàn)略 WT 戰(zhàn)略是旨在減少內(nèi)部弱點(diǎn)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù)。 優(yōu)勢(shì) S 1 公司提出綜合電器升級(jí)，連鎖擴(kuò)張為戰(zhàn)略 2 總公司實(shí)現(xiàn)對(duì)分公司的授權(quán) 3 公司核心人員流動(dòng)少 4 提出以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力 5 營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用適度 6公司可以募集到短期、長(zhǎng)期資弱點(diǎn) W 1 總公司對(duì)分公司管理可能失控 2 未進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分定位 3 市場(chǎng)份額低 4 毛利率凈利潤(rùn)率低 5 中、高層管理者缺乏 6 主營(yíng)利潤(rùn)占比率少 武漢科技學(xué)院 2021屆畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 16 金 7 建立與供應(yīng)商共享銷售平臺(tái) 8 良好的公共關(guān)系 7 缺少數(shù)據(jù)挖掘能力 機(jī)會(huì) O 1 家 電 銷 售平 均 增 長(zhǎng)率 達(dá)% 2 家電連鎖業(yè)處于成長(zhǎng)期 3 農(nóng)村這個(gè)尚未開發(fā)的大 市場(chǎng) 4 WTO成員國(guó)給予中國(guó)企 業(yè)同等待遇 5 供應(yīng)商的成熟 6信息技術(shù)的運(yùn)用 7 無絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 SO戰(zhàn)略 1 進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)（ S6， O3） 2 走出國(guó)門，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)（ S6，S7， O4） 3 提高服務(wù)增值（ S4， S7， O1，O2， O6） WO戰(zhàn)略 1 信息化（ W3， W7， O6） 2 連鎖擴(kuò)張（ W3， O2， O3） 威脅 T 1 WTO承諾兌現(xiàn)后外資的進(jìn)入 2 政府給予外商“超國(guó) 民待遇” 3 連鎖需要升級(jí) 4 外商的“零售傾銷” 5 政府對(duì)零售商亂收費(fèi)行為的規(guī)范 6國(guó)內(nèi)實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7 新興渠道出現(xiàn)給家電連鎖業(yè)帶來潛在威脅 ST戰(zhàn)略 1 實(shí)現(xiàn)連鎖升級(jí)（ S4， S7， T3，T5） 2 政府公關(guān)（ S8， T2， T4） WT戰(zhàn)略 1 差異化經(jīng)營(yíng)（ W4， W2，T4， T6） 2 電子商務(wù)（ W5， W7， T7） 圖 41 SWOT 矩陣 ST 戰(zhàn)略 ST 戰(zhàn)略是利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響。 WO 戰(zhàn)略 WO 戰(zhàn)略是通過外部機(jī)會(huì)來彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)。 SO 戰(zhàn)略 SO 戰(zhàn)略是發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)而利用企業(yè)外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略。具體情況見圖41。 4 戰(zhàn)略匹配和戰(zhàn)略決策 戰(zhàn)略匹配和戰(zhàn)略決策包括了備選戰(zhàn)略的制定和從備選戰(zhàn)略中選擇可行戰(zhàn)略進(jìn)行戰(zhàn)略決策，以及最終得出公司采用的最適用戰(zhàn)略。 從表 31 可以得知，公司總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ，表明公司內(nèi)部狀況不佳（ 為狀況好壞的分水嶺）。最后得出公司的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。在中國(guó)，家電零售企業(yè)超過 3 萬家，排名前五位的連鎖零售企業(yè)在整體家電消費(fèi)市場(chǎng)的占有率不足 20%， 04 年，中國(guó)家電流通渠道的銷售額高達(dá) 4500 億，蘇寧電器銷售額 221 億， 4%的市場(chǎng)份額都不到。這種盈利模式是極不健康的，是“水上行走” [23]。 主營(yíng)利潤(rùn)占利潤(rùn)總額的比率偏低 2021 年蘇寧電器年報(bào)顯示，蘇寧電器盈利的核算科目中，其他業(yè)務(wù) 利潤(rùn)收入達(dá) 億，而其年純利也不過 億元。如前文所提的蘇寧電器連鎖蓮花店遭投訴一例，這一與公司理念想背離的做法絕不會(huì)是公司高層所樂見的。按照其建店思路“統(tǒng)一品牌；統(tǒng)一資源；統(tǒng)一管理；不統(tǒng)一利益主體”加盟而成。這種千店一面使公司形象在消費(fèi)者心目中 模糊不清，就更談不上顧客忠誠(chéng)度了。 缺乏數(shù)據(jù)挖掘能力，不能掌握消費(fèi)者需求，用戶忠誠(chéng)度不高 公司缺乏信息、數(shù)據(jù)采集、挖掘、分析、決策系統(tǒng)，現(xiàn)有 ERP 系統(tǒng)累積下來的數(shù)據(jù)，未能被很好分析、利用。 毛利率、凈利 潤(rùn)率低 中國(guó)家電連鎖行業(yè)毛利率為 10%，凈利潤(rùn)率為 1%2%，而百思買毛利率為 25% 公司 2021 年毛利率僅為 %、凈利潤(rùn)率僅為 %。原因是蘇寧電器未能對(duì)自己很好定位，以及打出的“服務(wù)牌”未能實(shí)現(xiàn)有效宣傳，尚未武漢科技學(xué)院 2021屆畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 13 被廣泛知曉。 沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位 蘇寧電器雖然意識(shí)到服務(wù)的價(jià)值，并提出銷售連鎖之后的服務(wù)連鎖，依靠提升服務(wù)品質(zhì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值。整個(gè)家電連鎖業(yè)處于井噴期，使人才 缺乏已成為整個(gè)行業(yè)的通病。 弱點(diǎn) 中、高層管理人員缺乏 家電連鎖業(yè)的高速擴(kuò)張，一個(gè)直接的后果就是中、高層管理人員的缺乏。 良好的公共關(guān)系 良好的公共關(guān)系指的是蘇寧電器是國(guó)家公布的 21 家重點(diǎn)扶持企業(yè)名單上的一員，同時(shí)公司董事長(zhǎng)張近東先生作為全國(guó)政協(xié)委員的身份，可以在危機(jī)時(shí)刻發(fā)揮讓人意想不到的作用。 總公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)分公司的授權(quán) 總公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)分公司的授權(quán)，各分公司有了較大的靈活度，可以考察當(dāng)?shù)貙?shí)