【正文】 比如一輛 2021 年的富康新自由人，規(guī)定使用年限為 15年，即 180 個月，使用 3 年后即 2021 年進行估價，那么它的成新率＝ (136 個月 /180 個月 ) 100%＝ 80%，再用重置成本 萬80%，即計算出估價 。 重置成本是購買一輛新的與被評估車輛相同的車輛所支付的最低成本。此外，汽車到報廢年限時車主也可以領(lǐng)到另一種意義的汽車殘值費，一般以每噸350元計算，一輛小轎車大約可以領(lǐng)到 2021至 3000 元。 由于我國車輛龐雜， 一種模式很難適應(yīng)各種車種車型，在基本因素構(gòu)成公式不變的情況下，依據(jù)報廢車年限改變分段折舊率，可適用于其他車型。假設(shè)新車價 20 萬元，已行駛 12 萬公里，那么該車還值20萬元（ 3+2+1）247。最終該二手車的價格應(yīng)為： 20 [15%+85%（ 1－ 53%） ]+= 萬元，約 12 萬元。前三年每年折 11%，總折 27%。 （ 7） 企業(yè)所得稅法，公司按 15% 繳納企業(yè)所得稅，并且享受加計扣除優(yōu)惠政策，即企業(yè)所得稅 附二手車鑒定評估方法 一、“百分制估價法” 可將新車使用 10 年報廢視為 100 分，把 15%作為不折舊的固定部分為殘值，其余 85%為浮動折舊值。 （ 6）利潤分配政策，公司第一年盈利較少因此為了保證有充足的現(xiàn)金開展業(yè)務(wù)，不分配股利，第二年以后每年都分配當(dāng)年可供分配利潤的 20%作為股東股利，股利以現(xiàn)金支付，當(dāng)年付清。 （ 3）付款政策，薪酬制度采用年薪制 ，工資當(dāng)年全部付清，根據(jù)政策采用年薪制的企業(yè)其三項費用可從工資里面扣除備用。 三、財務(wù)分析 財務(wù)假設(shè) （ 1）公司將加強內(nèi)部審計，以保證會計資料的真實合法、及時完整，將每年聘請注冊會計師對公司會計報表進行審計。隨著公司的逐步發(fā)展和資信水平的提高，我們將充分利用財務(wù)杠桿，考慮引進負(fù)債資 金，確定最佳資本結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。本部分在市場分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)本公司技術(shù)潛力、發(fā)展前景、市場調(diào)研數(shù)據(jù)、同行業(yè)同等規(guī)模企業(yè)的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)，按照最新產(chǎn)業(yè)、會計、稅收等政策進行投資和財務(wù)分析。使公司在顧客群里有好的影響來打品牌 。 客戶咨詢 通過客戶咨詢來提高公司品牌，同時也免費為顧客提供相關(guān)二手車方面的知識，在顧客里樹立良好的口碑。 SP： 又稱銷售促進或營業(yè)推廣，它是指在一定的時間內(nèi)，刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括各種短期的促銷工具 人員推銷： 企業(yè)營銷的常用方式 公共關(guān)系： 企業(yè)營銷的輔助形式 營銷總結(jié) 品牌 二手車 目標(biāo)消費者 青年、剛畢業(yè)大學(xué)生 市場定位 農(nóng)村、落后城市 品牌遠(yuǎn)景 開一個品牌連鎖二手車公司 品牌個性 產(chǎn)品發(fā)展 促銷 建立高校網(wǎng)絡(luò) 我們可以在自己公司的基礎(chǔ)上，結(jié)合各高校關(guān)于汽車方面的專業(yè)的老師關(guān)于二手車的資料，來了解二手車行業(yè)的發(fā)展情況，以及其他地方的二手車行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，國家對二手車行業(yè)政策的解讀，從這些數(shù)據(jù)中我們可以讓自己的公司少走彎路，在策略和計劃上高于別的公司。達(dá)到通知說服和提醒的作用。其實現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。 （ 3）貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運動，其實現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移。 （ 2）物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實體運動。 分銷渠道 （ 1）商流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費 領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。 等公司農(nóng)村和城郊二手車發(fā)展成熟后，再逐漸向城市擴張。來顯示自己的生活，另外農(nóng)村一些載貨及除轎車以外的車受農(nóng)民們的追捧，這些車不然使他有面子，更可以賺點錢，在郊區(qū)的居民。 機關(guān)單位 個人 企業(yè)機關(guān) % % 購買渠道 二手車市場 熟人關(guān)系購置 二手車專營店 網(wǎng)絡(luò)平臺 40% 25% 25% 10% 消費人群 80 后 90 后 其他年齡階段 80% 20% 駕齡 駕齡 5 年以下 駕齡 5 年以上 85% 15% 價位 510 萬 10 萬以上 83% 17% 二手車消費動機調(diào)查表 九、 營銷策略 農(nóng)村包圍城市 先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開設(shè)二手車店，然后逐步向城區(qū)擴張。接著全市連鎖。 心里定價策略： 整數(shù)定價 尾數(shù)定價 聲望定價 招 來 定價 競爭定價策略 ： 低價競爭策略 高價競爭策略 壟斷定價 生命周期定價策略 ： 投入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品組合定價策略 ： 產(chǎn)品大類定價策略 任選品定價策略 連帶產(chǎn)品定價策略 副產(chǎn)品定價策略 根據(jù)公司二手車的實際情況來按照上面的策略來定價。 七、 價格策略 結(jié)合公司利潤最大化目標(biāo)、市場擴大目標(biāo)、穩(wěn)定目標(biāo)、競爭目標(biāo)、信譽目標(biāo)等因素，綜合考慮價值為基礎(chǔ)的原則、國家價格政策、市場供求規(guī)律來定價?？s短銷售周期 , 降低風(fēng)險是最為有效的方式。 對于即將降價的車型采取彈性定價法 , 設(shè)定較低成交價格標(biāo)準(zhǔn) , 視消費者具體購買意愿的具體情況 , 實行彈性銷售 , 彈性管理。 第二 , 確定合理盈利標(biāo)準(zhǔn)。如果自己的庫存量低于 20 臺 , 或者經(jīng)營某一單獨品牌或檔次系列 , 建議以回避風(fēng)險為主 ,采取低價保守收購 , 緊縮庫存 , 但如果超過 20 臺 , 則可以通過調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)來經(jīng)營 : 一般來說 , 新車降價是階段性的 , 而且各車型品牌彼此降價是有間隔的 , 合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)便顯得尤為重要 , 對于即將降價的車型系列可以適度減少庫存 , 對于已經(jīng)明確降價的車型則可適度放大庫存 。相對而言 , 買二手車的人比買新車的人更專業(yè) , 更理性 , 他所能接受的價格更接近該車型的性價比 , 因此 , 在二手車經(jīng)營中 , 以銷售定價為基準(zhǔn)的收購定價就應(yīng)該從車輛的實際性能價值出發(fā)來定價 , 而不應(yīng)受到新車營銷的太多影響。四是掌握新車性價比特點 , 也就是透過表現(xiàn)看本質(zhì)了。有的品牌采取的是滿意策略 , 上市不久 , 往往不超過半年就會降價 ,降價幅度不大 , 但較為頻繁 。不同品牌定價策略不一樣 , 有的采取的是撇脂策略 , 價格穩(wěn)定 , 但銷量不大 , 很難成為主流車型 , 二手車銷售難度較大 。我國轎車行業(yè)經(jīng)歷了 6 年多的大發(fā)展 ,已經(jīng)形成了一定的價格浮動規(guī)律 ,最常見的規(guī)律是 : 春節(jié)前會出現(xiàn)一輪小促銷 , 降價幅度不大 , 5 月份是上半年降價的小高潮 , 也是新款集中上市的時期 , 8 月份市場普遍低迷 , 但降價可能性不大 , 10 月份是下半年的降價高峰 , 到了年底 12 月份 , 如果生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷商們計劃任務(wù)沒完成 , 也會有一輪降價潮。要想獲得這些準(zhǔn)確信息并不難 , 通過簡單的市場調(diào)查便可以迅速了解得到 , 甚至一個電話便可以了解清楚。 當(dāng)銷售不景氣時 , 則會采取各種折讓贈送等促銷方式 , 比如本田雅閣 07款 2. 4系列轎車 , 廠家指導(dǎo)價格為 23. 98萬元 , 但是在深圳的經(jīng)銷商手里實際最低銷售價格只有 20. 8 萬元 , 甚至更低。 2. 廣泛收集資料 , 為收購定價 提供準(zhǔn)確依據(jù)：一是及時了解新車價格 , 尤其是新車的優(yōu)惠幅度以及銷售狀況。因此 , 要想每一臺收購的車輛都能獲得較為滿意的利潤 ,不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險 , 合理的銷售周期便顯得尤為重要。一般來說 , 銷售周期受銷售價格影響 , 定價高了 , 銷售周期會長 , 定價低了 , 銷售周期會變短。臺均凈利潤低于 5%的經(jīng)銷商其盈利能力則較弱。盈利能力的最主要決定因素就是車輛銷售價格。 在庫存車中 , 品種或系列越單一 , 抗風(fēng)險能力越差 , 因此 , 一個較為成熟的經(jīng)銷商 , 會合理經(jīng)營自己的庫存結(jié)構(gòu) , 因為 “不能將雞蛋都放在一個籃子里 ”。主要體現(xiàn)在庫存車的品種及規(guī)模上 , 一般來說 , 庫存車越多 , 經(jīng)營車型檔次越高就越有實力。另外，這套系統(tǒng)最好能實現(xiàn)二手車的網(wǎng)上過戶，為車主提供實地過戶一樣的服務(wù)，為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費用。客戶輸入汽車信息后就可以得到關(guān)于該車的合法性的檢驗數(shù)據(jù)、檢驗數(shù)據(jù)。如 違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車拼裝車報廢車重新流入社會。 該系統(tǒng)應(yīng)該是由車輛管理所來設(shè)立。這就對商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，與商家現(xiàn)場的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，只要價格合適，不愁沒有銷路。因為一旦所售車輛發(fā)生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。也許有些商家對此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運車，如果將真實的信息透漏出去，可能會導(dǎo)致車輛無人問津。這樣，消費者在選擇車輛的 時候，就無需到處奔波，耗費大量時間和精力了。要解決這個問題，首先，必須實現(xiàn)二手車信息的上網(wǎng)，并納入專門的數(shù)據(jù)庫中。而基于數(shù)據(jù)庫模式的資料翔實的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營銷中的三駕馬車，缺一不可。讓消費者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車用戶全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。雖然是二手車，但它仍屬于高價耐用商品，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費者，減少了消費成本。再加上消費者與車主之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱，使 得許多潛在的消費者在反復(fù)挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。消費者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費大量的時間和精力。我們知道二手車的車況都比較復(fù)雜，一個車一個樣，幾乎沒有相同的。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu) 勢。這里有三個原因，第一是汽車的商品本身的復(fù)雜性和高價值，讓人們在購買中必須非常的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能；第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點，比如主動閱讀，大的存載量和無限的空間，比報紙雜志更多的表現(xiàn)手法，還有互動和汽車俱樂部的優(yōu)勢。 二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析 其實，從網(wǎng)絡(luò)與汽車它們各自的特性分析，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷有著廣闊的前景。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點二手車的信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營銷。而且里面只有不多的幾輛車，有關(guān)這些車的有用的信息也少得可憐。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車輛的信息。相對來 說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個，現(xiàn)場停放的車輛有幾百輛。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。但與新車網(wǎng)絡(luò)營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。 五、 網(wǎng)絡(luò)營銷 據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計 ,截止到 2021 年 6 月 30 日 ,網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 6329 萬人，有 %的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。 在質(zhì)的變化尚未到來時，量的積累仍然是現(xiàn)階段中國二手車市場運行的主要特征。 目前，美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣等地二手車的銷售分別是新車銷售的 倍、 2 倍、 2 倍、 倍和 2 倍。但值得關(guān)注的是，量變并未帶來質(zhì)變。 如，上海通用的 “誠新二手車 ”、奧迪的 “AAA 認(rèn)證二手車 ”以及雪鐵龍的 “龍信二手車 ”、一汽豐田的 “安心二手車 ”等，都是目前國內(nèi)品牌二手車中的領(lǐng)軍者。 國內(nèi)主要乘用車企業(yè)布局二手車市場，共同打造品牌經(jīng)營 近幾年來，以收購、置換、配件銷售以及售后服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，具有廠家統(tǒng)一形象標(biāo)識的品牌二手車經(jīng)營主體日益增多。 轎車市場份額進一步擴大 ，帶動二手車市場整體上揚 對比 2021 和 2021 年的二手車交易量，我們發(fā)現(xiàn)轎車所占比重提高了 %，交易量增長了 萬輛，我們預(yù)計這種以轎車為主體的優(yōu)勢在 2021 年還將延續(xù)下去。其中，四川省由于災(zāi)后重建等因素的影響，二手車需求量急劇攀升，增長幅度高達(dá) 114%；另外天津、遼寧增幅也較為可觀，同比增長接近 70%。 從車齡分布狀況看，市場繼續(xù)延續(xù)著以 310 年的車齡為主的特征，累計交易 萬輛。 從以上數(shù)據(jù)中不難看出，轎車交易量增長幅度高于整體增幅7 個百分點，成為拉動二手車交易量增長的主力軍。 三、 營銷現(xiàn)狀 在 2021 年二手車完成的 萬輛的交易量中，其中載貨車 萬輛，同比下降 %；客車 萬輛，同比下降%；基本型乘用車（轎車） 萬輛，同比增長 %；交叉型乘用車 萬輛，同比下降 %；越野車 萬輛，同比下降 %；摩托車 萬輛，同比下降 %。通過對二手車的美容、二手車交換流程中的一些差價獲取利潤。使銷售成連鎖效應(yīng)。采用顧客滿意度對策來滿足顧客需求。 二、 市場營銷計劃 計劃概要 考慮 到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性，我們的初期目標(biāo)市場以城郊和經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)下為主。針對二手車的市場，我們對二手車需求做相關(guān)調(diào)查，一是對人口因素做調(diào)查，二是對目標(biāo)市場的居民的購買力的調(diào)查，三是對消費者心理和行為的調(diào)查，四是針對二手車方面的政策法規(guī)和相關(guān)技術(shù)做一個調(diào)查。此外，從車齡分布狀況看，市場延續(xù)著以 3— 10 年的車齡為主的特征，累計交易 萬輛，